《銀行網(wǎng)點廳堂客戶價值提升》

銀行網(wǎng)點廳堂客戶價值提升

課程背景：

旺季營銷的核心目的在于通過鎖定和提升客戶實現(xiàn)提升績效。銀行經(jīng)營的內(nèi)外部環(huán)境正發(fā)生新的變化。從外部環(huán)境看：金融脫媒加劇、銀行監(jiān)管更加嚴(yán)格規(guī)范、客戶資產(chǎn)去儲蓄化、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶消費需求轉(zhuǎn)變、同業(yè)新型競爭模式?jīng)_擊. . . . . . 從內(nèi)部環(huán)境看:網(wǎng)點客戶到訪率越來越低，客戶存款越來越難留、網(wǎng)點促銷活動效果越來越難持續(xù)、員工維護(hù)客戶越來越難. . . . . .

※    大堂流量等待客戶該如何高效營銷？

※    存量客戶該如何激活，如何電話邀約？

※    他行產(chǎn)品收益比我行高的時候怎么辦？

※    面對只做理財產(chǎn)品的客戶該怎么辦？

※    不同的服務(wù)營銷情境下怎樣設(shè)計話術(shù)？

※    本課程著重關(guān)注網(wǎng)點廳堂營銷流程構(gòu)建以及存量客戶和流量客戶的價值提升,根據(jù)不同的流程和場景設(shè)計話術(shù)，本課程不僅關(guān)注培訓(xùn)課程現(xiàn)場效果，更關(guān)注網(wǎng)點實踐指導(dǎo)效能,,旨在實現(xiàn)從”漁”(方法）到“魚”（業(yè)績）的落地。

課程收獲：

1. 能夠明晰網(wǎng)點旺季營銷需提升的方面和路徑，增強旺季營銷緊迫強。

2. 能夠打造網(wǎng)點營銷環(huán)境和觸點營銷，營造客戶視覺刺激和購買沖動。

3. 能夠編制網(wǎng)點不同類型存量客戶、流量客戶的營銷策略。

4. 能夠拆解網(wǎng)點不同類型客戶營銷行為，運用關(guān)鍵營銷話術(shù)。

5. 能夠根據(jù)網(wǎng)點存量客戶類型高效完成電話營銷，高效溝通,實現(xiàn)客戶維護(hù)和向上營銷。

授課特點：

1. 講師講解：通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解課程要點。

2. 形式多樣：培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過案例分析、角色扮演等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識。

3. 行動學(xué)習(xí)：通過實戰(zhàn)演練，世界咖啡等方式分析客戶，現(xiàn)場操作，訓(xùn)練學(xué)員的氛圍營造、話術(shù)引導(dǎo)和廳堂營銷能力。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行營銷組織與管理人員、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點其他員工等。

課程大綱

第一講：銀行經(jīng)營環(huán)境的變化

一、銀行外部環(huán)境的變化

1. 金融脫媒加劇

2. 監(jiān)管更加規(guī)范

3. 資產(chǎn)去儲蓄化

4. 消費需求轉(zhuǎn)變

5. 競爭模式?jīng)_擊

二、銀行內(nèi)部環(huán)境的變化

1. 網(wǎng)點到訪客戶越來越少

2. 客戶存款挽留越來越差

3. 客戶活動效果越來越弱

4. 客戶維護(hù)管理越來越艱

5. 片區(qū)客戶開發(fā)越來越難

第二講：網(wǎng)點廳堂營銷五步曲

導(dǎo)入：網(wǎng)點營銷效能提升三力模式

1. 銷售力

2. 維護(hù)力

3. 開拓力

三力模型：銷售力介紹

案例導(dǎo)入：大堂管理模式

陣地營銷的五大障礙與解決措施：

障礙一：缺乏主題營銷意識

解決措施：確定營銷主題-學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識

案例：主要節(jié)日及營銷主題

根據(jù)不同的主題匹配最合適的主題產(chǎn)品

障礙二：兩個不知道

1. 不知道說什么，對產(chǎn)品知識不夠了解，介紹起來沒有底氣!除了業(yè)務(wù)無事可聊

2. 不知道怎么說，無產(chǎn)品推薦話術(shù)，不知道如何有效應(yīng)對客戶異議

解決措施：設(shè)計產(chǎn)品話術(shù)----進(jìn)行產(chǎn)品輔銷

富蘭克林法：營銷需要一個說服對方的理由

障礙三：缺乏營銷輔助物料

解決措施：動線管理---觸點打造及工具使用

障礙四：崗位營銷鏈條缺失

解決措施：組建營銷鏈條----實現(xiàn)廳堂各崗位的聯(lián)動營銷

障礙五：無階段性總結(jié)提升

解決措施：及時反饋總結(jié)---實現(xiàn)網(wǎng)點陣地營銷自循環(huán)體系建設(shè)

第三講：存量客戶價值提升與話術(shù)導(dǎo)入

導(dǎo)入：三力模型：維護(hù)力介紹

主要方式：電話營銷

一、電話營銷的認(rèn)知和目的

電話營銷的目的：

1. 邀約見面促成

2. 客戶信息梳理

3. 客戶感情聯(lián)絡(luò)

二、電話激活步驟與關(guān)鍵話術(shù)導(dǎo)入

1. 低風(fēng)險的電話激活流程

2. 電話邀約關(guān)鍵點

3. 約見準(zhǔn)備流程

4. 分析客戶的基本情況

案例分析：

1) 讓客戶期待我們的電話——預(yù)熱技巧

練習(xí)任務(wù)-仿真演練

2) 分析：電話第一時間需要滿足的信息需求

3) 主要節(jié)日及營銷主題

三、促成銷售五法

1. 假設(shè)成交法

2. 引導(dǎo)暗示法

3. 二選一法

4. 利益比較法

5. 價格拆分法

第四講：中高端流量客戶營銷落地與話術(shù)導(dǎo)入

一、聚焦的核心具體產(chǎn)品

二、構(gòu)建營銷策略

1. 低階。

2. 進(jìn)階。

3. 三階。

三、電話激活階步驟與關(guān)鍵話術(shù)導(dǎo)入

1. 約見理由的選擇與包裝

1) 話術(shù)示例：VIP卡辦理理由呈現(xiàn)

2) 話術(shù)示例：上門拜訪理由呈現(xiàn)

3) 還可以跟客戶聊的話題示例：

反思：我之前是如何敲定面談時間的

2. 敲定時間四步曲

【話術(shù)示例】

3. 電話后續(xù)跟進(jìn)的作用分析

1) 跟進(jìn)的方式與要素

2) 跟進(jìn)練習(xí)

3) 跟進(jìn)示例

4. 不同生命周期的財務(wù)狀況參考

1) 不同生命周期的產(chǎn)品配置地圖

2) 投資理財需求激發(fā)

5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的最佳效果

1) 簡單基礎(chǔ)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

2) 網(wǎng)上銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)示例

3) 產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE法示例

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