《銀行網點廳堂客戶價值提升》

銀行網點廳堂客戶價值提升

課程背景：

旺季營銷的核心目的在于通過鎖定和提升客戶實現提升績效。銀行經營的內外部環(huán)境正發(fā)生新的變化。從外部環(huán)境看：金融脫媒加劇、銀行監(jiān)管更加嚴格規(guī)范、客戶資產去儲蓄化、互聯網時代客戶消費需求轉變、同業(yè)新型競爭模式沖擊. . . . . . 從內部環(huán)境看:網點客戶到訪率越來越低，客戶存款越來越難留、網點促銷活動效果越來越難持續(xù)、員工維護客戶越來越難. . . . . .

※    大堂流量等待客戶該如何高效營銷？

※    存量客戶該如何激活，如何電話邀約？

※    他行產品收益比我行高的時候怎么辦？

※    面對只做理財產品的客戶該怎么辦？

※    不同的服務營銷情境下怎樣設計話術？

※    本課程著重關注網點廳堂營銷流程構建以及存量客戶和流量客戶的價值提升,根據不同的流程和場景設計話術，本課程不僅關注培訓課程現場效果，更關注網點實踐指導效能,,旨在實現從”漁”(方法）到“魚”（業(yè)績）的落地。

課程收獲：

1. 能夠明晰網點旺季營銷需提升的方面和路徑，增強旺季營銷緊迫強。

2. 能夠打造網點營銷環(huán)境和觸點營銷，營造客戶視覺刺激和購買沖動。

3. 能夠編制網點不同類型存量客戶、流量客戶的營銷策略。

4. 能夠拆解網點不同類型客戶營銷行為，運用關鍵營銷話術。

5. 能夠根據網點存量客戶類型高效完成電話營銷，高效溝通,實現客戶維護和向上營銷。

授課特點：

1. 講師講解：通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解課程要點。

2. 形式多樣：培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過案例分析、角色扮演等方式結合腦力激蕩、情景演練踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。

3. 行動學習：通過實戰(zhàn)演練，世界咖啡等方式分析客戶，現場操作，訓練學員的氛圍營造、話術引導和廳堂營銷能力。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行營銷組織與管理人員、網點負責人、理財經理、客戶經理、大堂經理、網點其他員工等。

課程大綱

第一講：銀行經營環(huán)境的變化

一、銀行外部環(huán)境的變化

1. 金融脫媒加劇

2. 監(jiān)管更加規(guī)范

3. 資產去儲蓄化

4. 消費需求轉變

5. 競爭模式沖擊

二、銀行內部環(huán)境的變化

1. 網點到訪客戶越來越少

2. 客戶存款挽留越來越差

3. 客戶活動效果越來越弱

4. 客戶維護管理越來越艱

5. 片區(qū)客戶開發(fā)越來越難

第二講：網點廳堂營銷五步曲

導入：網點營銷效能提升三力模式

1. 銷售力

2. 維護力

3. 開拓力

三力模型：銷售力介紹

案例導入：大堂管理模式

陣地營銷的五大障礙與解決措施：

障礙一：缺乏主題營銷意識

解決措施：確定營銷主題-學習產品知識

案例：主要節(jié)日及營銷主題

根據不同的主題匹配最合適的主題產品

障礙二：兩個不知道

1. 不知道說什么，對產品知識不夠了解，介紹起來沒有底氣!除了業(yè)務無事可聊

2. 不知道怎么說，無產品推薦話術，不知道如何有效應對客戶異議

解決措施：設計產品話術----進行產品輔銷

富蘭克林法：營銷需要一個說服對方的理由

障礙三：缺乏營銷輔助物料

解決措施：動線管理---觸點打造及工具使用

障礙四：崗位營銷鏈條缺失

解決措施：組建營銷鏈條----實現廳堂各崗位的聯動營銷

障礙五：無階段性總結提升

解決措施：及時反饋總結---實現網點陣地營銷自循環(huán)體系建設

第三講：存量客戶價值提升與話術導入

導入：三力模型：維護力介紹

主要方式：電話營銷

一、電話營銷的認知和目的

電話營銷的目的：

1. 邀約見面促成

2. 客戶信息梳理

3. 客戶感情聯絡

二、電話激活步驟與關鍵話術導入

1. 低風險的電話激活流程

2. 電話邀約關鍵點

3. 約見準備流程

4. 分析客戶的基本情況

案例分析：

1) 讓客戶期待我們的電話——預熱技巧

練習任務-仿真演練

2) 分析：電話第一時間需要滿足的信息需求

3) 主要節(jié)日及營銷主題

三、促成銷售五法

1. 假設成交法

2. 引導暗示法

3. 二選一法

4. 利益比較法

5. 價格拆分法

第四講：中高端流量客戶營銷落地與話術導入

一、聚焦的核心具體產品

二、構建營銷策略

1. 低階。

2. 進階。

3. 三階。

三、電話激活階步驟與關鍵話術導入

1. 約見理由的選擇與包裝

1) 話術示例：VIP卡辦理理由呈現

2) 話術示例：上門拜訪理由呈現

3) 還可以跟客戶聊的話題示例：

反思：我之前是如何敲定面談時間的

2. 敲定時間四步曲

【話術示例】

3. 電話后續(xù)跟進的作用分析

1) 跟進的方式與要素

2) 跟進練習

3) 跟進示例

4. 不同生命周期的財務狀況參考

1) 不同生命周期的產品配置地圖

2) 投資理財需求激發(fā)

5. 產品呈現的最佳效果

1) 簡單基礎產品呈現技巧

2) 網上銀行產品呈現示例

3) 產品呈現FABE法示例

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