《銷售能力全方位提升（汽車）》

汽車小白到高手——銷售能力全方位提升

課程背景：
客戶的個性化需求、體驗化感受、理性化觀念、年輕化心態(tài)，對銷售顧問的服務提出了
更高要求。銷售顧問在店里沒有完善的培訓覆蓋，導致以下困擾：
1）有基礎，但業(yè)績不穩(wěn)定
2）有熱情，但不持續(xù)
3）想做事，但信心不足
4）缺經驗，但銷量低
不懂得如何從銷售顧問進化為銷售精英。
本課程的目的是通過三天培訓，讓汽車小白成功脫胎換骨，成為行業(yè)內的佼佼者，內化
功力，結合客戶特點，創(chuàng)造屬于自己的獨立銷售能力

課程收益：
充分利用資源挖掘客戶，客掌握戶邀約實戰(zhàn)技巧及高銷的客戶接待技巧；
簡單上手的競品應對技巧，產品導入客戶心智，?？蜖I銷；

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銷售人員/銷售主管
授課方式：講師講授+案例分析+小組研討+視頻教學+角色扮演+拓展訓練+實操練習

課程大綱：
第一講：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
一、洞察行業(yè)，運籌帷幄
1.市場的發(fā)展趨勢
2.客戶的消費訴求
3.能力的與時俱進
二、讀懂自己，事半功倍
輔助工具：SWOT分析
互動研討：品牌分析
互動研討：個人分析

第二講：九層之臺，起于壘土
一、穩(wěn)打穩(wěn)扎，基礎為本
1.內外兼修
1）專業(yè)全面
2）內在修養(yǎng)
輔助工具：能力提升表格

第三講：按部就班，高手養(yǎng)成
一、主動出擊，贏在起步
1.渠道為王
1）渠道的建立
2）渠道的維系
2.先入為主
1）破冰之旅
2）眼觀口問
案例分析：張口就問價格優(yōu)惠的客戶如何解決
二、互動章法，有序不紊
1.了解需求，植入意識
1）四大探尋
2）剛性標準
3）必然性架設
案例分析：客戶對產品不產生興趣如何應對
2.始于顏值，陷于需求
1）六位介紹法
2）FBA介紹法
3）痛點介紹法
案例分析：競品的PK如何對抗
輔助工具：競品調研表
3.忠于性能，癡于情感
1）試
2）換
3）駕
案例分析：試乘試駕的意義沒人懂
輔助工具：典型問題及客戶異議收集表
三、有備而戰(zhàn)，水到渠成
案例分析：客戶電話永遠忙碌，怎么辦
1.維系策略，出奇制勝
1）維系的準備
2）技術性擊倒
案例分析：庫存車如何銷售
2.議價成交，心理博弈
1）談判心理分析
2）談判理由拆解
3）談判心態(tài)調整
4）談判技巧釋放
5）高效議價八連環(huán)
案例分析：別人的價錢永遠比你的低

第四講：熟能生巧，技能固化
一、人生如戲，全靠演技
1.互動練習
2.效果呈現(xiàn)

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