《商務(wù)談判-高效議價(jià)成交訓(xùn)練》
《商務(wù)談判-高效議價(jià)成交訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容
《商務(wù)談判-高效議價(jià)成交訓(xùn)練》
商務(wù)談判的秘訣——高效議價(jià)成交訓(xùn)練
課程背景：
銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，很大程度表現(xiàn)在談判環(huán)節(jié)，銷售人員都在談判中絞盡腦汁，無(wú)奈客
大欺店，談判毫無(wú)意義，只是簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)收款而已，能賣就賣，隨遇而安。無(wú)奈之下，
常常出現(xiàn)這樣的情況：
1）面對(duì)談判，我們坐立不安？
2）客戶不懂行情，漫天要價(jià)？
3）客戶斤斤計(jì)較，蠅頭小利堅(jiān)持半天？
4）客戶口中沒(méi)有最低，只要更低？
5）我們堅(jiān)持獨(dú)家特色，客戶會(huì)說(shuō)天下的產(chǎn)品都差不多？
6）一分錢(qián)一分貨已經(jīng)行不通，一分錢(qián)兩分貨才是道理？
7）理想中您剛好需要，我剛好專業(yè)。現(xiàn)實(shí)中孫子就是孫子，你大爺還是你大爺？
銷售需要孫子兵法，兵法不在于高深，在于戰(zhàn)略。談判亦是如此，談判從來(lái)就不是簡(jiǎn)單
的價(jià)格釋放，是買(mǎi)賣雙方的心理博弈。故此，本課程培訓(xùn)思路以兩部分為重點(diǎn)：分析客
戶購(gòu)買(mǎi)的各種可能性，分析我方在談判時(shí)的方方面面并逐一應(yīng)對(duì)，提高談判的技術(shù)含量
，有效地促進(jìn)成交。
課程收益：
理解談判的本質(zhì)，塑造談判心理。
分析客戶類型，不同風(fēng)格風(fēng)對(duì)癥下藥。
分析客戶的談判訴求，知己知彼百戰(zhàn)不殆。
清晰談判流程，掌握需求分析并貫穿談判環(huán)節(jié)。
了解談判技巧原理，掌握談判應(yīng)對(duì)及處理技巧。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銷售從業(yè)人員/銷售主管
授課方式：講師講授+案例分析+小組研討+角色扮演
課程大綱：
第一講：撥開(kāi)云霧看談判
一、商務(wù)談判，雙贏共存
案例分析：與對(duì)方的有效交流如何體現(xiàn)商務(wù)談判
1.空間形式
2.交流方式
3.談判態(tài)度
小組研討：什么是決定購(gòu)買(mǎi)的核心問(wèn)題
二、不買(mǎi)貴的，只買(mǎi)對(duì)的
角色扮演：在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)如何銷售手中的礦泉水
1.阻礙談判四大誤區(qū)
1）強(qiáng)加自己的立場(chǎng)給別人
2）得到的利益越多越好
3）談判就是搶奪
4）談判的核心指標(biāo)就是價(jià)格因素
2.影響談判的關(guān)鍵因素
1）三大個(gè)人因素
2）六大客觀因素
3.購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)四步驟
1.理念植入心智
2.建立產(chǎn)品關(guān)聯(lián)
3.鞏固不可替代
4.消除疑慮不足
第二講：商務(wù)談判的主攻技巧
一、精心部署，逐步推進(jìn)
1.設(shè)置談判目標(biāo):
1）等級(jí)劃分
2）保留備選
案例教學(xué)：在業(yè)績(jī)通報(bào)會(huì)上，業(yè)務(wù)員如何與管理層進(jìn)行銷量下滑的談判
2.遵循人性法則
1）金字塔原則
2）BATNA法則
3）錨定法則
案例教學(xué)：如何與版權(quán)商談判零費(fèi)用使用其作品
二、柔中帶剛，策略互補(bǔ)
1.買(mǎi)賣不成仁義在
1）立場(chǎng)鮮明
2）靠譜可信
2.真情不少，套路不多
1）利益捆綁
2）產(chǎn)品導(dǎo)向
案例教學(xué)：汽車銷售過(guò)程中如何讓客戶對(duì)我們的報(bào)價(jià)充滿信心并衷心感謝
第三講：商務(wù)談判的反擊技巧
一、解決沖突，從里到外
1.百忍成金
1）交叉交流
2）平行交流
2.區(qū)分關(guān)系三傾聽(tīng)
1）行動(dòng)關(guān)系
2）利益關(guān)系
3）需求關(guān)系
3.誘導(dǎo)提問(wèn)三步走
1）封閉——開(kāi)放——誘導(dǎo)
4.定性溝通五確認(rèn)
第四講：商務(wù)談判的攻防策略
一、胸有成竹，從容開(kāi)場(chǎng)
1.掌握內(nèi)部
2.了解外部
3.有求必應(yīng)
4.試探意向
案例分析：客戶張口就要送東西如何應(yīng)對(duì)
二、有收有放，中場(chǎng)順暢
案例分析：別人的價(jià)錢(qián)永遠(yuǎn)比你的低
1.談判心理分析
2.談判理由拆解
3.談判心態(tài)調(diào)整
4.談判技巧釋放
5.高效議價(jià)八連環(huán)
1）價(jià)格反問(wèn)
2）對(duì)半策略
3）證據(jù)展示
4）躲避拖延
5）成本分析
6）領(lǐng)導(dǎo)支援
7）同事協(xié)助
8）交換原則
三、創(chuàng)造單贏，壓力終局
1.黑臉白臉
2.歸零大法
3.水平業(yè)務(wù)
4.創(chuàng)造單贏
第五講：熟能生巧，技能固化
一、人生如戲，全靠演技
1.互動(dòng)練習(xí)
2.效果呈現(xiàn)
張慶均老師的其它課程
【課程重點(diǎn)】從格局上改變銷售觀點(diǎn)從觸點(diǎn)體驗(yàn)角度進(jìn)行消費(fèi)行為研究結(jié)合企業(yè)特色定制合適的營(yíng)銷思路量化標(biāo)準(zhǔn)，打造超出客戶預(yù)期的消費(fèi)體驗(yàn)提供工具，助力企業(yè)后期持續(xù)賦能【課程特色】課程引用了大量新穎營(yíng)銷案例課程設(shè)計(jì)了豐富的實(shí)操演練環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的技巧、話術(shù)、工具等課程默認(rèn)為1天，采用模塊化設(shè)計(jì)————第一章：商業(yè)模式分析————市場(chǎng)行情分析市場(chǎng)行情競(jìng)爭(zhēng)后的必然產(chǎn)物是什么
講師：張慶均詳情
課程背景：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，如何在大背景下逆襲？商品稀缺年代已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在是模式的競(jìng)爭(zhēng)，再好的產(chǎn)品只要營(yíng)銷思路不對(duì)，發(fā)展就必然會(huì)遇到瓶頸。全新視覺(jué)看待現(xiàn)有的商業(yè)模式，因地制宜定制適合自己的發(fā)展方向，是企業(yè)家們當(dāng)下最迫切的問(wèn)題。?課程收益：●好的營(yíng)銷思路是打破當(dāng)下的銷售破局最有效的方法●產(chǎn)品、渠道以及用戶的關(guān)系，代理、直銷以及微商的關(guān)系●連接行業(yè)，組建聯(lián)盟，匯集目
講師：張慶均詳情
課程背景：如何提高企業(yè)的整體戰(zhàn)斗能力？全員皆兵。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶的整個(gè)生命周期都是銷售的環(huán)節(jié)，如何在不同的環(huán)節(jié)提高客戶的消費(fèi)能力，是營(yíng)銷模式的發(fā)展方向。要做到所有環(huán)節(jié)都在銷售，就需要做到所有環(huán)節(jié)的人員都具有銷售能力。企業(yè)全員營(yíng)銷立體訓(xùn)練，旨在強(qiáng)化所有崗位人員都能以客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行必須業(yè)務(wù)的提供，提高客戶的體驗(yàn)感，增強(qiáng)滿意度。促成首次交易，激活二次消費(fèi)。本
講師：張慶均詳情
課程背景：為什么定價(jià)9.9元的產(chǎn)品總比10元的產(chǎn)品銷量更好？這不是因?yàn)楸阋?，而是因?yàn)橄M(fèi)行為心理學(xué)。不懂銷售心理學(xué)，銷售只做了一半。但遺憾的是，絕大部分的銷售其實(shí)都只是做了一辦。新?tīng)I(yíng)銷應(yīng)該用銷售行為心理學(xué)打開(kāi)嶄新的營(yíng)銷大門(mén)。?課程收益：●掌握看似簡(jiǎn)單的消費(fèi)行為背后的人類復(fù)雜的心理●通過(guò)行為看本質(zhì)，抓住心理進(jìn)行銷售，事半功倍●合心理特征進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，提高銷售的
講師：張慶均詳情
課程背景：當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，激烈殘酷。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)佛系談判，無(wú)法激活客戶內(nèi)心的消費(fèi)沖動(dòng)。銷售團(tuán)隊(duì)缺乏談判策略，再好的產(chǎn)品都無(wú)法有效銷售，企業(yè)利潤(rùn)提升更是無(wú)稽之談。一切的談判都是復(fù)雜的心理戰(zhàn)，談判基礎(chǔ)、談判價(jià)值、談判心理、談判策略環(huán)環(huán)相扣，誘敵深入。精心設(shè)計(jì)的談判技巧可以更滿足客戶的消費(fèi)心理訴求，提高銷售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。本課程適用于B2B企業(yè)營(yíng)銷談判，B2C產(chǎn)品/服務(wù)營(yíng)
講師：張慶均詳情
課程背景：新人類新管理，面對(duì)95后、00后，我們還用80后的管理方式嗎？團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗是企業(yè)發(fā)展的巨大障礙，需要新的管理方式解放團(tuán)隊(duì)潛力。兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，團(tuán)隊(duì)管理者的職業(yè)素養(yǎng)至關(guān)重要，科學(xué)高效的高管方法，務(wù)必帶來(lái)新的啟發(fā)。?課程收益：●從一線走向管理層的八個(gè)必須掌握的關(guān)鍵點(diǎn)●高階人士的五個(gè)思考工具及四種思考方式●利用DISC性格分析及九型人格分析法洞察身邊
講師：張慶均詳情
課程背景：為什么產(chǎn)品賣不出？因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為買(mǎi)錯(cuò)了。這世界上沒(méi)有貴的，只有對(duì)的。作為銷售層面，我們唯一能做就是讓客戶買(mǎi)到“最適合的”商品。有人用低價(jià)，客戶不認(rèn)賬。有人用高價(jià)，客戶卻買(mǎi)單。價(jià)格從來(lái)就不是客戶是否滿足商品的關(guān)鍵指標(biāo)，關(guān)鍵指標(biāo)有很多，其中“喜悅雙贏“是重點(diǎn)。何為“喜悅雙贏“？本課程為您解密讓客戶滿得滿意的談判策略。?課程收益：◆豐富的實(shí)戰(zhàn)技巧與場(chǎng)景應(yīng)用
講師：張慶均詳情
課程背景：沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只要賣不動(dòng)的銷售人員。企業(yè)的生存之本就是利潤(rùn)，而銷售人員是創(chuàng)造利潤(rùn)的主要力量。全方位立體打造金牌銷售能力，做到一劍封喉，讓客戶徹底愛(ài)上產(chǎn)品，毫無(wú)反抗之力是銷售團(tuán)隊(duì)終極目標(biāo)。?課程重點(diǎn)：●完整覆蓋金牌銷售人員的整個(gè)成長(zhǎng)周期需要的技能●從現(xiàn)實(shí)案例中掌握金牌銷售的必殺技能●豐富的實(shí)戰(zhàn)技巧與場(chǎng)景應(yīng)用，直接套用工作中，提高效率●透徹分析消
講師：張慶均詳情
Top Sales成長(zhǎng)記 12.31
課程背景：銷售團(tuán)隊(duì)大多由年輕團(tuán)隊(duì)組建，其整體銷售戰(zhàn)力直接影響企業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)展。如何規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)軌跡是管理層的普遍痛點(diǎn)，從行業(yè)小白到TopSales的成長(zhǎng)需要經(jīng)歷哪些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化與訓(xùn)練，這是銷售團(tuán)隊(duì)需要的，也是管理者需要提供的。在團(tuán)隊(duì)管理作中，您是否遇到以下的問(wèn)題：職業(yè)規(guī)劃能提高員工的工作積極性，但不知道從下下手？培訓(xùn)是短暫的，讓員工掌握自我調(diào)整的方法是關(guān)鍵
講師：張慶均詳情
課程背景：銷售利潤(rùn)下滑，售后客戶回廠率下降，最后的利潤(rùn)護(hù)城河也逐漸崩潰。開(kāi)發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶的6倍，提高客戶滿意度至關(guān)重要。通過(guò)精細(xì)化的觸點(diǎn)管理及優(yōu)化可以一定情況下改善客戶的滿意度，還有更好的解決方案嗎？客戶精準(zhǔn)分類管理，對(duì)癥活動(dòng)招攬，優(yōu)化觸點(diǎn)體驗(yàn)，建立客戶管理制度是大勢(shì)所趨。本課程為您揭秘觸點(diǎn)策略優(yōu)化定制。?課程收益：■客戶的分類管理及針對(duì)性的營(yíng)銷
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