《商務(wù)談判-高效議價(jià)成交訓(xùn)練》

商務(wù)談判的秘訣——高效議價(jià)成交訓(xùn)練

課程背景：
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，很大程度表現(xiàn)在談判環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員都在談判中絞盡腦汁，無(wú)奈客
大欺店，談判毫無(wú)意義，只是簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)收款而已，能賣(mài)就賣(mài)，隨遇而安。無(wú)奈之下，
常常出現(xiàn)這樣的情況：
1）面對(duì)談判，我們坐立不安？
2）客戶(hù)不懂行情，漫天要價(jià)？
3）客戶(hù)斤斤計(jì)較，蠅頭小利堅(jiān)持半天？
4）客戶(hù)口中沒(méi)有最低，只要更低？
5）我們堅(jiān)持獨(dú)家特色，客戶(hù)會(huì)說(shuō)天下的產(chǎn)品都差不多？
6）一分錢(qián)一分貨已經(jīng)行不通，一分錢(qián)兩分貨才是道理？
7）理想中您剛好需要，我剛好專(zhuān)業(yè)。現(xiàn)實(shí)中孫子就是孫子，你大爺還是你大爺？
銷(xiāo)售需要孫子兵法，兵法不在于高深，在于戰(zhàn)略。談判亦是如此，談判從來(lái)就不是簡(jiǎn)單
的價(jià)格釋放，是買(mǎi)賣(mài)雙方的心理博弈。故此，本課程培訓(xùn)思路以?xún)刹糠譃橹攸c(diǎn)：分析客
戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的各種可能性，分析我方在談判時(shí)的方方面面并逐一應(yīng)對(duì)，提高談判的技術(shù)含量
，有效地促進(jìn)成交。

課程收益：
理解談判的本質(zhì)，塑造談判心理。
分析客戶(hù)類(lèi)型，不同風(fēng)格風(fēng)對(duì)癥下藥。
分析客戶(hù)的談判訴求，知己知彼百戰(zhàn)不殆。
清晰談判流程，掌握需求分析并貫穿談判環(huán)節(jié)。
了解談判技巧原理，掌握談判應(yīng)對(duì)及處理技巧。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銷(xiāo)售從業(yè)人員/銷(xiāo)售主管
授課方式：講師講授+案例分析+小組研討+角色扮演

課程大綱：
第一講：撥開(kāi)云霧看談判
一、商務(wù)談判，雙贏共存
案例分析：與對(duì)方的有效交流如何體現(xiàn)商務(wù)談判
1.空間形式
2.交流方式
3.談判態(tài)度
小組研討：什么是決定購(gòu)買(mǎi)的核心問(wèn)題
二、不買(mǎi)貴的，只買(mǎi)對(duì)的
角色扮演：在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)如何銷(xiāo)售手中的礦泉水
1.阻礙談判四大誤區(qū)
1）強(qiáng)加自己的立場(chǎng)給別人
2）得到的利益越多越好
3）談判就是搶奪
4）談判的核心指標(biāo)就是價(jià)格因素
2.影響談判的關(guān)鍵因素
1）三大個(gè)人因素
2）六大客觀因素
3.購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)四步驟
1.理念植入心智
2.建立產(chǎn)品關(guān)聯(lián)
3.鞏固不可替代
4.消除疑慮不足

第二講：商務(wù)談判的主攻技巧
一、精心部署，逐步推進(jìn)
1.設(shè)置談判目標(biāo):
1）等級(jí)劃分
2）保留備選
案例教學(xué)：在業(yè)績(jī)通報(bào)會(huì)上，業(yè)務(wù)員如何與管理層進(jìn)行銷(xiāo)量下滑的談判
2.遵循人性法則
1）金字塔原則
2）BATNA法則
3）錨定法則
案例教學(xué)：如何與版權(quán)商談判零費(fèi)用使用其作品
二、柔中帶剛，策略互補(bǔ)
1.買(mǎi)賣(mài)不成仁義在
1）立場(chǎng)鮮明
2）靠譜可信
2.真情不少，套路不多
1）利益捆綁
2）產(chǎn)品導(dǎo)向
案例教學(xué)：汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中如何讓客戶(hù)對(duì)我們的報(bào)價(jià)充滿信心并衷心感謝

第三講：商務(wù)談判的反擊技巧
一、解決沖突，從里到外
1.百忍成金
1）交叉交流
2）平行交流
2.區(qū)分關(guān)系三傾聽(tīng)
1）行動(dòng)關(guān)系
2）利益關(guān)系
3）需求關(guān)系
3.誘導(dǎo)提問(wèn)三步走
1）封閉——開(kāi)放——誘導(dǎo)
4.定性溝通五確認(rèn)

第四講：商務(wù)談判的攻防策略
一、胸有成竹，從容開(kāi)場(chǎng)
1.掌握內(nèi)部
2.了解外部
3.有求必應(yīng)
4.試探意向
案例分析：客戶(hù)張口就要送東西如何應(yīng)對(duì)
二、有收有放，中場(chǎng)順暢
案例分析：別人的價(jià)錢(qián)永遠(yuǎn)比你的低
1.談判心理分析
2.談判理由拆解
3.談判心態(tài)調(diào)整
4.談判技巧釋放
5.高效議價(jià)八連環(huán)
1）價(jià)格反問(wèn)
2）對(duì)半策略
3）證據(jù)展示
4）躲避拖延
5）成本分析
6）領(lǐng)導(dǎo)支援
7）同事協(xié)助
8）交換原則
三、創(chuàng)造單贏，壓力終局
1.黑臉白臉
2.歸零大法
3.水平業(yè)務(wù)
4.創(chuàng)造單贏

第五講：熟能生巧，技能固化
一、人生如戲，全靠演技
1.互動(dòng)練習(xí)
2.效果呈現(xiàn)

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