精準(zhǔn)營銷系列——商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧
精準(zhǔn)營銷系列——商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧詳細(xì)內(nèi)容
精準(zhǔn)營銷系列——商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧
課程背景：
當(dāng)前市場競爭，激烈殘酷。營銷團(tuán)隊(duì)佛系談判，無法激活客戶內(nèi)心的消費(fèi)沖動(dòng)。銷售團(tuán)隊(duì)缺乏談判策略，再好的產(chǎn)品都無法有效銷售，企業(yè)利潤提升更是無稽之談。
一切的談判都是復(fù)雜的心理戰(zhàn)，談判基礎(chǔ)、談判價(jià)值、談判心理、談判策略環(huán)環(huán)相扣，誘敵深入。
精心設(shè)計(jì)的談判技巧可以更滿足客戶的消費(fèi)心理訴求，提高銷售團(tuán)隊(duì)的競爭力。
本課程適用于B2B企業(yè)營銷談判，B2C產(chǎn)品/服務(wù)營銷談判?？筛鶕?jù)甲方行業(yè)特性，結(jié)合豐富的案例進(jìn)行講解，解決一線營銷團(tuán)隊(duì)的銷售難點(diǎn)。易學(xué)易用的實(shí)戰(zhàn)技巧便于落地應(yīng)用及內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)，提高銷售團(tuán)隊(duì)綜合戰(zhàn)斗力。
?
課程收益：
● 明晰商務(wù)談判的執(zhí)行基礎(chǔ)，確保談判的有效性
● 熟悉商務(wù)談判的價(jià)值傳遞的各種方法技巧，把談判籌碼最大化
● 讀懂商務(wù)談判的行為心理，達(dá)到事半功倍的效果
● 掌握商務(wù)談判的進(jìn)攻策略的連環(huán)招式，誘敵深入，直搗黃龍
?
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對象：營銷人員
課程方式：講師講授+案例分析+小組研討
?
課程大綱
第一講：商務(wù)談判的執(zhí)行基礎(chǔ)
一、商務(wù)談判解讀
小組研討：什么是談判
案例分析：生活就是談判
小組研討：什么是決定購買的核心問題
1.?阻礙談判四大誤區(qū)
1）核心價(jià)格
2）強(qiáng)加立場
3）最大獲利
4）零和博弈
2.?影響談判的關(guān)鍵因素
1）三大主觀因素
2）四大客觀因素
案例分析：如何通過產(chǎn)品特征擊敗競爭對手
3.?購買引導(dǎo)四連招
1）心智植入法
2）產(chǎn)品關(guān)聯(lián)法
3）不可替代法
4）疑慮消除法
小組研討：在培訓(xùn)現(xiàn)場如何銷售手中的礦泉水
?
第二講：商務(wù)談判的價(jià)值傳遞
一、談判中人與物的價(jià)值傳遞
1. Who
2. What
3. Which
4. Where
5. When
6. Why
7. How to pay
8. How much
二、談判中物與物的價(jià)值傳遞
1.?自身價(jià)值傳遞
1）FABE場景沖擊
2）六方位介紹法
3）FC功能配置
4）USP介紹法
5）OLET關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移
2.?競爭價(jià)值傳遞
1）田忌賽馬錯(cuò)位競爭法
2）ACE競爭法
3）對抗交流法
a交叉交流法
b平行交流法
案例分析：平行交流如何影響工作
3.?異議交流法
1）客觀優(yōu)勢異議交流法
2）主觀優(yōu)勢異議交流法
三、談判中人與人的價(jià)值傳遞
1. 三方論證
2. 權(quán)威論證
3. 數(shù)據(jù)修改
4. 不足自曝
5. 共同關(guān)系
6. 資深背景
7. 條件交換
?
第三講：商務(wù)談判的行為心理
一、相對論的真相
1. 誘餌效應(yīng)是秘密的原動(dòng)力
案例分析：房地產(chǎn)中介銷售模型
二、供求關(guān)系的謬論
1. 羊群效應(yīng)與星巴克咖啡
案例分析：價(jià)值連城的次品珍珠
三、零成本的成本
1. 0成本的沖擊，免費(fèi)的誘惑
案例分析：博物館免費(fèi)開放日
四、社會(huì)規(guī)范的成本
1. 罰款不能杜絕遲到
案例分析：宜家雨傘再雨季促銷
五、所有權(quán)的高昂代價(jià)
1. 黃牛倒票實(shí)驗(yàn)
案例分析：免費(fèi)體驗(yàn)不滿意無條件退回
六、期望效應(yīng)
1. 啤酒實(shí)驗(yàn)
案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合
七、價(jià)格魔力
1. 越貴的藥越有效
案例分析：產(chǎn)品定價(jià)的市場策略
八、性本善惡
1. 風(fēng)險(xiǎn)意味收益
案例分析：只需要3000就能買到iPhone X
?
第四講：商務(wù)談判的進(jìn)攻策略
一、商務(wù)談判思維博弈
項(xiàng)目研討：滯銷的業(yè)務(wù)如何銷售
1. 議價(jià)成交，心理博弈
案例分析：羊群心理及工作生活應(yīng)用
案例分析：期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用
案例分析：中杯原理及工作生活應(yīng)用
二、商務(wù)談判進(jìn)攻策略
1. 談判心理分析
2. 談判理由拆解
3.?談判狀況應(yīng)對
1）打包法
2）庫存法
3）苦情法
4. 談判技巧釋放
5.?高效議價(jià)七連環(huán)
1）價(jià)格反問法
2）證據(jù)展示法
3）躲避拖延法
4）成本分析法
5）領(lǐng)導(dǎo)支援法
6）同事協(xié)助法
7）條件交換法
項(xiàng)目研討：別人的價(jià)錢永遠(yuǎn)比你的低
張慶均老師的其它課程
【課程重點(diǎn)】從格局上改變銷售觀點(diǎn)從觸點(diǎn)體驗(yàn)角度進(jìn)行消費(fèi)行為研究結(jié)合企業(yè)特色定制合適的營銷思路量化標(biāo)準(zhǔn)，打造超出客戶預(yù)期的消費(fèi)體驗(yàn)提供工具，助力企業(yè)后期持續(xù)賦能【課程特色】課程引用了大量新穎營銷案例課程設(shè)計(jì)了豐富的實(shí)操演練環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的技巧、話術(shù)、工具等課程默認(rèn)為1天，采用模塊化設(shè)計(jì)————第一章：商業(yè)模式分析————市場行情分析市場行情競爭后的必然產(chǎn)物是什么
講師：張慶均詳情
課程背景：市場競爭慘烈，如何在大背景下逆襲？商品稀缺年代已經(jīng)過去，現(xiàn)在是模式的競爭，再好的產(chǎn)品只要營銷思路不對，發(fā)展就必然會(huì)遇到瓶頸。全新視覺看待現(xiàn)有的商業(yè)模式，因地制宜定制適合自己的發(fā)展方向，是企業(yè)家們當(dāng)下最迫切的問題。?課程收益：●好的營銷思路是打破當(dāng)下的銷售破局最有效的方法●產(chǎn)品、渠道以及用戶的關(guān)系，代理、直銷以及微商的關(guān)系●連接行業(yè)，組建聯(lián)盟，匯集目
講師：張慶均詳情
課程背景：如何提高企業(yè)的整體戰(zhàn)斗能力？全員皆兵。行業(yè)競爭激烈，客戶的整個(gè)生命周期都是銷售的環(huán)節(jié)，如何在不同的環(huán)節(jié)提高客戶的消費(fèi)能力，是營銷模式的發(fā)展方向。要做到所有環(huán)節(jié)都在銷售，就需要做到所有環(huán)節(jié)的人員都具有銷售能力。企業(yè)全員營銷立體訓(xùn)練，旨在強(qiáng)化所有崗位人員都能以客戶需求為導(dǎo)向進(jìn)行必須業(yè)務(wù)的提供，提高客戶的體驗(yàn)感，增強(qiáng)滿意度。促成首次交易，激活二次消費(fèi)。本
講師：張慶均詳情
課程背景：為什么定價(jià)9.9元的產(chǎn)品總比10元的產(chǎn)品銷量更好？這不是因?yàn)楸阋?，而是因?yàn)橄M(fèi)行為心理學(xué)。不懂銷售心理學(xué)，銷售只做了一半。但遺憾的是，絕大部分的銷售其實(shí)都只是做了一辦。新營銷應(yīng)該用銷售行為心理學(xué)打開嶄新的營銷大門。?課程收益：●掌握看似簡單的消費(fèi)行為背后的人類復(fù)雜的心理●通過行為看本質(zhì)，抓住心理進(jìn)行銷售，事半功倍●合心理特征進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，提高銷售的
講師：張慶均詳情
課程背景：新人類新管理，面對95后、00后，我們還用80后的管理方式嗎？團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗是企業(yè)發(fā)展的巨大障礙，需要新的管理方式解放團(tuán)隊(duì)潛力。兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，團(tuán)隊(duì)管理者的職業(yè)素養(yǎng)至關(guān)重要，科學(xué)高效的高管方法，務(wù)必帶來新的啟發(fā)。?課程收益：●從一線走向管理層的八個(gè)必須掌握的關(guān)鍵點(diǎn)●高階人士的五個(gè)思考工具及四種思考方式●利用DISC性格分析及九型人格分析法洞察身邊
講師：張慶均詳情
精準(zhǔn)營銷系列——喜悅雙贏談判策略 12.31
課程背景：為什么產(chǎn)品賣不出？因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為買錯(cuò)了。這世界上沒有貴的，只有對的。作為銷售層面，我們唯一能做就是讓客戶買到“最適合的”商品。有人用低價(jià)，客戶不認(rèn)賬。有人用高價(jià)，客戶卻買單。價(jià)格從來就不是客戶是否滿足商品的關(guān)鍵指標(biāo)，關(guān)鍵指標(biāo)有很多，其中“喜悅雙贏“是重點(diǎn)。何為“喜悅雙贏“？本課程為您解密讓客戶滿得滿意的談判策略。?課程收益：◆豐富的實(shí)戰(zhàn)技巧與場景應(yīng)用
講師：張慶均詳情
一劍封喉金牌銷售—精準(zhǔn)營銷系列課程 12.31
課程背景：沒有賣不出去的產(chǎn)品，只要賣不動(dòng)的銷售人員。企業(yè)的生存之本就是利潤，而銷售人員是創(chuàng)造利潤的主要力量。全方位立體打造金牌銷售能力，做到一劍封喉，讓客戶徹底愛上產(chǎn)品，毫無反抗之力是銷售團(tuán)隊(duì)終極目標(biāo)。?課程重點(diǎn)：●完整覆蓋金牌銷售人員的整個(gè)成長周期需要的技能●從現(xiàn)實(shí)案例中掌握金牌銷售的必殺技能●豐富的實(shí)戰(zhàn)技巧與場景應(yīng)用，直接套用工作中，提高效率●透徹分析消
講師：張慶均詳情
Top Sales成長記 12.31
課程背景：銷售團(tuán)隊(duì)大多由年輕團(tuán)隊(duì)組建，其整體銷售戰(zhàn)力直接影響企業(yè)的業(yè)務(wù)開展。如何規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的成長軌跡是管理層的普遍痛點(diǎn)，從行業(yè)小白到TopSales的成長需要經(jīng)歷哪些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化與訓(xùn)練，這是銷售團(tuán)隊(duì)需要的，也是管理者需要提供的。在團(tuán)隊(duì)管理作中，您是否遇到以下的問題：職業(yè)規(guī)劃能提高員工的工作積極性，但不知道從下下手？培訓(xùn)是短暫的，讓員工掌握自我調(diào)整的方法是關(guān)鍵
講師：張慶均詳情
課程背景：銷售利潤下滑，售后客戶回廠率下降，最后的利潤護(hù)城河也逐漸崩潰。開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶的6倍，提高客戶滿意度至關(guān)重要。通過精細(xì)化的觸點(diǎn)管理及優(yōu)化可以一定情況下改善客戶的滿意度，還有更好的解決方案嗎？客戶精準(zhǔn)分類管理，對癥活動(dòng)招攬，優(yōu)化觸點(diǎn)體驗(yàn)，建立客戶管理制度是大勢所趨。本課程為您揭秘觸點(diǎn)策略優(yōu)化定制。?課程收益：■客戶的分類管理及針對性的營銷
講師：張慶均詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315