《引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧》

讓客戶愛(ài)上產(chǎn)品——引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧

課程背景：
很多銷售人員認(rèn)為成交的關(guān)鍵是價(jià)格。
過(guò)快地進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)，大量的精力被耗在討價(jià)還價(jià)當(dāng)中去，結(jié)果不歡而散。
但往往成交的前提是客戶先愛(ài)上我們的產(chǎn)品，選擇我們的產(chǎn)品。
1）如何抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)？
2）如何把產(chǎn)品與客戶關(guān)聯(lián)起來(lái)？
3）如何把產(chǎn)品導(dǎo)入到客戶的心智中？
4）剛接觸就開(kāi)始要價(jià)格，客戶拋下一句“你們真貴！‘’，客戶無(wú)語(yǔ)，銷售無(wú)助
好的銷售過(guò)程是如何把需求——喜好——滿足進(jìn)行貫穿。本課程旨在通過(guò)客戶需求挖掘，建
立產(chǎn)品與客戶的密切關(guān)聯(lián)性，結(jié)合高效的講解技巧，鞏固產(chǎn)品在客戶心中的不可替代性
，充分利用人性的特點(diǎn)，設(shè)置有效的方案把產(chǎn)品順利導(dǎo)入客戶的心智當(dāng)中，豐富的實(shí)戰(zhàn)
案例，掌握客戶選擇過(guò)程中的復(fù)雜心理變化。分析客戶異議應(yīng)對(duì)，確保產(chǎn)品的有效推送
。本課程以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，大大提升銷售從業(yè)人員的實(shí)戰(zhàn)能力。

課程模型：
[pic]

課程收益：
通過(guò)“望問(wèn)聞切”方式方法深挖客戶的需求；
遵循有效科學(xué)的方法，利用人性進(jìn)行產(chǎn)品的引導(dǎo)技巧；
建立產(chǎn)品與客戶必然性的多種方法，掌握高效的產(chǎn)品介紹方法；

課程目標(biāo)：
理清關(guān)系，清楚明白產(chǎn)品銷售的最基本要求是結(jié)合客戶需求進(jìn)行引導(dǎo)，引導(dǎo)的目的在于
讓產(chǎn)品的價(jià)值能進(jìn)入客戶的心智當(dāng)中，行程獨(dú)我排他的優(yōu)勢(shì)。
通過(guò)與客戶自身的緊密結(jié)合，凸顯產(chǎn)品的使用性，增加客戶對(duì)產(chǎn)品的喜好度，從到引導(dǎo)
選擇的行為。當(dāng)客戶認(rèn)同產(chǎn)品以后，化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)后期的價(jià)格洽談起著至關(guān)重要的
作用。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象： 資深銷售人員/銷售主管
授課方式：講師講授+案例分析+小組研討

課程大綱：
第一講：購(gòu)物就是需求的滿足 —— 深挖客戶的購(gòu)物需求
一、讀懂自己，事半功倍
輔助工具：SWOT分析
互動(dòng)研討：品牌分析
互動(dòng)研討：個(gè)人分析
二、解讀需求
1.所見(jiàn)不等于所想
2.行為與思想
三、初見(jiàn)破冰
1.破冰的三大誤區(qū)
1）你問(wèn)我答老套路
2）自殺式的互動(dòng)題
3）促銷活動(dòng)天天有
2.破冰技巧四招式
四、見(jiàn)招拆招
1.沉默應(yīng)對(duì)
2.價(jià)格應(yīng)對(duì)
五、產(chǎn)品引導(dǎo)組合拳
1.理念植入
2.羊群心理

第二講：眼中無(wú)他的明確目標(biāo) —— 建立客戶與商品的必要性
一、必要性建立
1.高效四化介紹法
1）重點(diǎn)化
2）差異化
3）代入化
4）通俗化
2.三大關(guān)聯(lián)性建立
1）自身關(guān)系
2）目的關(guān)系
3）憂慮關(guān)系
二、商品價(jià)值建立
1.產(chǎn)品打動(dòng)客戶
1）六位介紹法
2）FBAE介紹法
3）痛點(diǎn)介紹法
2.樹(shù)立客戶的習(xí)慣趨勢(shì)
3.趨吉避兇的心理共性

第三講：讓大腦愛(ài)上我們的產(chǎn)品 —— 引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為
一、客戶的導(dǎo)購(gòu)
1.專業(yè)性四大維度
2.買(mǎi)賣(mài)不成仁義在
1）立場(chǎng)鮮明
2）靠譜可信
3.四大技巧強(qiáng)化信任感
1）他方證明
2）引用數(shù)據(jù)
3）自曝不足
4）修改數(shù)據(jù)
4.真情不少，套路不多
1）利益捆綁
2）產(chǎn)品導(dǎo)向
案例教學(xué)：汽車(chē)銷售過(guò)程中如何讓客戶對(duì)我們的報(bào)價(jià)充滿信心并衷心感謝
二、選擇的魔力
1.放大選擇成本
2.利用默認(rèn)選擇
1）決策疲勞感
2）人本依賴性
3）暗示性選擇
4）厭惡損失感
案例教學(xué)：各大餐飲店的中杯原理
三、明智的選擇
1.選擇之難
案例分析：選擇越豐富時(shí)，越難作出明智的選擇
2.峰終定律法則
案例分析：人類對(duì)難以接受的音樂(lè)作出怎么的適當(dāng)選擇
3.錨定效應(yīng)
案例分析：貴的商品作用下，便宜的賣(mài)得更好
4.框架效應(yīng)
四、刺激大腦做最后選擇
1.成為用戶心中的老朋友
案例分析：你身邊有多少的“世界名牌”
2.前景理論
案例分析：彩票公司如何進(jìn)行營(yíng)銷
3.用輕松打動(dòng)客戶
案例分析：如何銷售公司的主打產(chǎn)品
4.系列位置效應(yīng)
案例分析：你身邊到底是紅色比較多還是藍(lán)色

第四講：沒(méi)對(duì)比沒(méi)傷害 —— 常用的競(jìng)品應(yīng)對(duì)技巧
一、定位分析，掌握業(yè)態(tài)
1.事不過(guò)三
2.橫向分析
3.縱向?qū)Ρ?br /> 4.三比六法則
二、客戶異議處理及應(yīng)對(duì)
1.異議處理四步走
1）認(rèn)同——對(duì)比——提升——確認(rèn)
2）認(rèn)同——反問(wèn)——標(biāo)準(zhǔn)——消除
2.競(jìng)品應(yīng)對(duì)ACE
三、特情應(yīng)對(duì)
情景模擬：當(dāng)客戶提出競(jìng)品是知名品牌怎么辦？
情景模擬：當(dāng)客戶提出競(jìng)品的品類比我們齊全怎么辦？
情景模擬：當(dāng)客戶提出競(jìng)品經(jīng)常搞活動(dòng)，價(jià)格便宜怎么辦？
情景模擬：當(dāng)客戶提出競(jìng)品送了很多東西，你們不送怎么辦？

張慶均老師的其它課程