銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

  培訓(xùn)講師:楊明宇

講師背景:
楊明宇資生堂(中國(guó))投資有限公司咨詢(xún)、培訓(xùn)顧問(wèn)可口可樂(lè)銷(xiāo)售管理背景清華大學(xué)等多所大學(xué)總監(jiān)班特聘講師AACTP(美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì))認(rèn)證講師職業(yè)履歷AACTP(美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì))認(rèn)證講師,ICF((國(guó)際教練協(xié)會(huì))認(rèn)證教練,北京大學(xué)、清華大學(xué)、武 詳細(xì)>>

楊明宇
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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

課程目的:
中國(guó)企業(yè)普遍以銷(xiāo)售工作為導(dǎo)向,銷(xiāo)售是企業(yè)的生命,但在銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)與管理上卻太過(guò)粗放…,本課程從銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵(lì)等方面入手,系統(tǒng)闡述如何打造銷(xiāo)售隊(duì)伍的“整體勢(shì)能”,幫助銷(xiāo)售經(jīng)理從“見(jiàn)招拆招、觸景生情”式的管理,逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范,進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
課程重點(diǎn):
 了解銷(xiāo)售隊(duì)伍的核心作用
 了解如何有效的給銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷(xiāo)售目標(biāo)
 掌握基礎(chǔ)的銷(xiāo)售隊(duì)伍薪酬和考核的設(shè)計(jì)思路
 把握不同類(lèi)型的銷(xiāo)售對(duì)相關(guān)人員的素質(zhì)要求
 了解如何有效的劃分銷(xiāo)售區(qū)域或客戶(hù)群體
 明確銷(xiāo)售人員的期望與需求,針對(duì)性地設(shè)計(jì)激勵(lì)方案
 掌握對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法

授課方式











課程提綱


一、企業(yè)運(yùn)營(yíng)中銷(xiāo)售功能
 決定企業(yè)效益的四個(gè)層面
 企業(yè)滿(mǎn)足社會(huì)需求的模式
 銷(xiāo)售隊(duì)伍的具體職能
 銷(xiāo)售組織的功能演進(jìn)
 渠道類(lèi)型與銷(xiāo)售

二、銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)與角色
 銷(xiāo)售管理內(nèi)容
 銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)與角色
 銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析
 造成銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀原因
 打造高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)五大手段

三、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與計(jì)劃制訂
 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的總體思路
 銷(xiāo)售組織目標(biāo)體系
 目標(biāo)設(shè)定的原則
 銷(xiāo)售目標(biāo)制訂方法
 銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)估
 銷(xiāo)售指標(biāo)的分解
 演練:如何向下屬分配銷(xiāo)售指標(biāo)

四、銷(xiāo)售組織規(guī)劃與薪酬設(shè)計(jì)
 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中的基本概念
 銷(xiāo)售組織的常用形式比較
 內(nèi)部工作流程及職能設(shè)計(jì)
 定崗
 定編
 定員
 銷(xiāo)售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求

五、銷(xiāo)售人員的甄選與崗前培訓(xùn)
 不同業(yè)態(tài)的銷(xiāo)售人員的核心素質(zhì)模型
 招聘的計(jì)劃和準(zhǔn)備
 面試技巧
 崗前培訓(xùn)重點(diǎn)與方法





六、銷(xiāo)售隊(duì)伍的日常管理與培訓(xùn)
 有效管控銷(xiāo)售隊(duì)伍的方法
a) 信息系統(tǒng)管理
b) 會(huì)議管理
c) 隨訪(fǎng)觀察
 如何進(jìn)行銷(xiāo)售輔導(dǎo)
 輔導(dǎo)模式
 協(xié)同工作的三種輔導(dǎo)形式
 行為觀察
 行為資料來(lái)源
 行為觀察的注意事項(xiàng)
 輔導(dǎo)對(duì)話(huà)
 輔導(dǎo)對(duì)話(huà)流程

七、銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
 銷(xiāo)售隊(duì)伍的失去動(dòng)力的原因
 銷(xiāo)售管理中錯(cuò)誤的激勵(lì)方法
 學(xué)有所成激勵(lì)理論
a) 人類(lèi)需要層次(馬斯洛)
b) 赫茨伯格的雙因素理論
c) X、Y理論(麥格列哥)
d) 期望模型理論
e) 公平理論
 銷(xiāo)售員的激勵(lì)要點(diǎn)
 非物質(zhì)的激勵(lì)方法
 案例研討:如何讓這個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)煥發(fā)活力
課程對(duì)象:銷(xiāo)售隊(duì)伍管理者,即將走上崗位的業(yè)務(wù)精英。

 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

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課程大綱:篇——管理效能章:組織與管理管理的定義管理能力是組織績(jī)效的變速器傳統(tǒng)文化對(duì)企業(yè)管理模式的影響中國(guó)傳統(tǒng)文化背景下的管理者行為管理的法、理、情第二章:有效發(fā)揮組織效能組織的形成原則一:指揮系統(tǒng)的一致性原則二:職務(wù)的認(rèn)知原則三:授權(quán)的運(yùn)用第二篇——工作管理第三章:計(jì)劃與執(zhí)行管理的循環(huán):PDCA目標(biāo)的設(shè)定與落實(shí)制定計(jì)劃的原則與工具第四章:控制與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)控制

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課程大綱建立人力資源管理的全局觀人力資源管理與管理人力資源管理體系的構(gòu)成和權(quán)變?nèi)肆Y源管理部門(mén)的角色和使命管理者都是人力資源經(jīng)理討論:直線(xiàn)經(jīng)理如何配合人力資源部的工作招聘管理和面試技巧招聘表格、程序與方法工作分析和面試問(wèn)題設(shè)計(jì)行為面試法/結(jié)構(gòu)化面試法面試的反控制技巧其他面試方法和適用對(duì)象面試評(píng)價(jià)如何做雇傭決定專(zhuān)業(yè)的背景調(diào)查角色扮演:面試新員工績(jī)效管理推動(dòng)企業(yè)

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部門(mén)的工作界定部門(mén)的職責(zé)確定與其它部門(mén)的關(guān)系梳理部門(mén)的工作流程確定對(duì)完成部門(mén)工作任務(wù)有重大影響的關(guān)鍵點(diǎn)目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)管理的意義部門(mén)目標(biāo)的構(gòu)成設(shè)定目標(biāo)的原則目標(biāo)設(shè)定的方法目標(biāo)的分解人人有目標(biāo),人人有責(zé)任目標(biāo)分解的方法分配目標(biāo)前的準(zhǔn)備工作與員工分配目標(biāo)的技巧制定工作計(jì)劃對(duì)計(jì)劃的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)目標(biāo)達(dá)成的OGSM流程分析達(dá)成目標(biāo)的策略選擇達(dá)成目標(biāo)的路徑計(jì)劃是對(duì)工作步驟的預(yù)先

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發(fā)生問(wèn)題的情境判斷關(guān)注的關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)注焦點(diǎn)的區(qū)分與細(xì)化解決問(wèn)題的優(yōu)先順序思維技巧的選擇與解決辦法的確定造成問(wèn)題的原因分析關(guān)注的問(wèn)題與觀察到的事實(shí)比較的事實(shí),辨別獨(dú)特的差異與變化確定佳的比較方法原因分析與選擇做出解決問(wèn)題的決策制定決策的標(biāo)準(zhǔn),闡明決策目的進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估、權(quán)衡預(yù)先審視潛在問(wèn)題,制定備選方案做出決策形成解決問(wèn)題的行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃中使用的標(biāo)準(zhǔn)或關(guān)鍵步驟辨別

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認(rèn)識(shí)溝通溝通的定義溝通的要素組織溝通中的障礙及原因正確的溝通行為正確的心態(tài)想好再說(shuō)創(chuàng)建無(wú)障礙的溝通環(huán)境說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、看的技巧有效運(yùn)用非語(yǔ)言行為適合的溝通風(fēng)格人際溝通風(fēng)格差異了解自我的溝通風(fēng)格不同溝通風(fēng)格的特點(diǎn)用別人喜歡的方式與其溝通與上級(jí)的溝通了解上級(jí)的需求對(duì)上級(jí)相處的原則接受上級(jí)的任務(wù)的技巧向上級(jí)反映情況和提出建議的技巧與下級(jí)的溝通與下級(jí)溝通時(shí)應(yīng)具備的心態(tài)下

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組織的學(xué)習(xí)快速發(fā)展社會(huì)部屬培養(yǎng)的意義培養(yǎng)的要點(diǎn)培養(yǎng)新員工新員工的特點(diǎn)讓新員工適應(yīng)環(huán)境新員工的培養(yǎng)內(nèi)容做好在崗培訓(xùn)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)崗位課程發(fā)現(xiàn)員工不足培訓(xùn)的方法與技巧教練式的輔導(dǎo)輔導(dǎo)固化培訓(xùn)成果激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性制定員工的輔導(dǎo)計(jì)劃教練式輔導(dǎo)的基本技巧與方法員工的士氣與績(jī)效能力與動(dòng)力士氣與績(jī)效的關(guān)系激勵(lì)員工的因素組織中讓員工喪失熱情的原因激勵(lì)的本質(zhì)完善組織制

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從管理到領(lǐng)導(dǎo)管理與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的誤解領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)指明方向宣揚(yáng)企業(yè)文化鼓舞士氣不斷超越因情而變的領(lǐng)導(dǎo)技巧領(lǐng)導(dǎo)的兩類(lèi)行為下屬職業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段四類(lèi)不同的情景選擇合適的領(lǐng)導(dǎo)方式領(lǐng)導(dǎo)力的修煉認(rèn)識(shí)自我贏得信任提升能力

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課程大綱部分 基層管理者的角色何謂管理管理者的角色錯(cuò)位管理者的職業(yè)準(zhǔn)則管理者的職能基層管理者的四種類(lèi)型基層管理者的角色優(yōu)秀基層主管的三大管理領(lǐng)域主管應(yīng)具備的核心技能管理者的四種工具案例:李為民是個(gè)好系長(zhǎng)嗎?  第二部分 目標(biāo)、計(jì)劃與時(shí)間管理PDCA管理流程何謂計(jì)劃什么是計(jì)劃計(jì)劃的特點(diǎn)目標(biāo)設(shè)定的SMART原則將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作計(jì)劃科學(xué)解決問(wèn)題的邏輯路徑案例:如何

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課程內(nèi)容:領(lǐng)導(dǎo)力概論領(lǐng)導(dǎo)與管理領(lǐng)導(dǎo)力的威力領(lǐng)導(dǎo)者的管理角色高效領(lǐng)導(dǎo)者的特點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)者的自我塑造教導(dǎo)下屬企業(yè)提高員工素質(zhì)的兩個(gè)途徑管理者即教練因材施教教導(dǎo)要點(diǎn)輔導(dǎo)面談的四步法面談前的準(zhǔn)備確認(rèn)問(wèn)題與差距尋求解決方案總結(jié)激勵(lì)人心高績(jī)效員工的兩個(gè)必備條件激勵(lì)的目的常見(jiàn)的錯(cuò)誤激勵(lì)的方法有效激勵(lì)模式及適用范圍企業(yè)有效激勵(lì)的方法有效授權(quán)授權(quán)的利益可以與不能授權(quán)的事項(xiàng)授權(quán)前的準(zhǔn)

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