消費(fèi)者行為分析

  培訓(xùn)講師：楊明宇

講師背景：
楊明宇資生堂（中國(guó)）投資有限公司咨詢、培訓(xùn)顧問(wèn)可口可樂(lè)銷售管理背景清華大學(xué)等多所大學(xué)總監(jiān)班特聘講師AACTP（美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）認(rèn)證講師職業(yè)履歷AACTP（美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）認(rèn)證講師，ICF（(國(guó)際教練協(xié)會(huì))認(rèn)證教練，北京大學(xué)、清華大學(xué)、武 詳細(xì)>>

楊明宇
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消費(fèi)者行為分析詳細(xì)內(nèi)容

消費(fèi)者行為分析

消費(fèi)者行為分析

培訓(xùn)背景：
消費(fèi)者行為學(xué)是所有營(yíng)銷方法之母，也是營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)。當(dāng)你了解到你的客戶思維模式和習(xí)慣時(shí)，你可以輕易的找到有效的營(yíng)銷手段，創(chuàng)造性的使用你的資源與智慧，靈活的運(yùn)用會(huì)使你找到快速銷售增長(zhǎng)的鑰匙。從某種意義上來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者行為學(xué)是所有成功的企業(yè)市場(chǎng)策劃/營(yíng)銷人員一生中最有價(jià)值的一門課程。”
本課通過(guò)大量的實(shí)際案例講解深入了解消費(fèi)者的思維模式、習(xí)慣的方法和工具。在深入淺出的講解中，帶你走入消費(fèi)者行為學(xué)的神秘殿堂，一系列引人入勝的問(wèn)題的探討，幫您解答營(yíng)銷中的困惑與問(wèn)題。
培訓(xùn)收益：
行為學(xué)量化過(guò)程直接影響了整體營(yíng)銷量化的過(guò)程，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)營(yíng)銷量化的70%以上是行為量化。
在這個(gè)課程中，我們將探討以下的和消費(fèi)者行為相關(guān)的量化營(yíng)銷問(wèn)題，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：
 作為一個(gè)品牌應(yīng)該在消費(fèi)者心目中建立起什么？
 如何從消費(fèi)者行為學(xué)角度來(lái)舉行促銷活動(dòng)？
 如何從行為學(xué)的角度來(lái)建立和管理品牌？
 如何從行為學(xué)的角度來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷策略制定？
適合對(duì)象：營(yíng)銷管理人員，市場(chǎng)部人員，市場(chǎng)策劃組織者，銷售管理人員等
課程時(shí)間：兩天(13h)或一天(7h)
課程主要內(nèi)容：
一、 行為研究的目的與內(nèi)容
1、 行為研究的目的: 發(fā)現(xiàn)改變?nèi)藗冃袨榈姆椒ㄅc規(guī)律
2、 行為研究的內(nèi)容
 量化復(fù)雜的心理狀態(tài)與過(guò)程
 了解心理與行為之間的關(guān)系;
 發(fā)現(xiàn)不同人群的行為邏輯;
 建立刺激與行為之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系
 消費(fèi)者透視案例：在線商場(chǎng)與“生活方式中心”，分析如果要穩(wěn)固賣場(chǎng)市場(chǎng)，需給消費(fèi)者什么樣的感知？
二、 行為學(xué)總體模型
 消費(fèi)行為是動(dòng)態(tài)的；
 它是互動(dòng)過(guò)程；
 它涉及交易；
三、 從消費(fèi)態(tài)度到消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變過(guò)程
 心理行為分析工具圖介紹——如何從態(tài)度到行為
 消費(fèi)者產(chǎn)品參與的基本模型
 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
 消費(fèi)者透視：三大類別消費(fèi)者(有明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)、無(wú)明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)、無(wú)動(dòng)機(jī))分析
四、 文化、價(jià)值觀等對(duì)消費(fèi)者行為的影響
 文化因素(文化與價(jià)值觀)
 文化價(jià)值觀的差異——影響消費(fèi)行為的三種價(jià)值觀（他人導(dǎo)向、環(huán)境導(dǎo)向、自我導(dǎo)向）
 人口因素（年齡、職業(yè)、性別、收入…）
 消費(fèi)者透視：年輕人與富人選擇去星巴克的不同之處
 營(yíng)銷分析: JUSCO與其它連鎖超市的定位有何不同？
 營(yíng)銷透視：從階層到大眾的運(yùn)動(dòng)——“新式奢侈品”，思考：JUSCO是否考慮了新式奢侈品？
五、 消費(fèi)者的知覺(jué)、學(xué)習(xí)、記憶及營(yíng)銷策略
 知覺(jué)過(guò)程：展露、注意、理解
1. 自愿展露
2. 非自愿展露
 討論：連帶性消費(fèi)商品有哪些？如何安排放置？
 消費(fèi)者透視：消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)信息展露選擇行為
 注意：刺激因素（強(qiáng)度、視圖、色彩。。。）、個(gè)體因素、情境因素
 理解：認(rèn)知理解、情感理解
 消費(fèi)者透視：如何利用消費(fèi)者的無(wú)意識(shí)注意？
 消費(fèi)者透視：如何看待衛(wèi)生紙大幅降價(jià)？如何看待網(wǎng)絡(luò)手機(jī)售價(jià)低于行情50%以上？
 學(xué)習(xí)、記憶
 消費(fèi)者透視：人們?cè)趺粗?ldquo;沃爾瑪是低價(jià)的”呢？
 討論：我們希望讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生什么樣的學(xué)習(xí)和記憶效果？
 — 高介入狀態(tài)下的學(xué)習(xí)
 — 低介入狀態(tài)下的學(xué)習(xí)
 兩種基本形式的條件作用學(xué)習(xí)方式：經(jīng)典性條件反射與操作性條件反射
 消費(fèi)者透視：合適又喜歡的衣服為什么現(xiàn)在不買？
 討論：如何利用消費(fèi)者的條件反射來(lái)促進(jìn)賣場(chǎng)銷量？
 — 短時(shí)記憶與長(zhǎng)期記憶
 營(yíng)銷透視：建立消費(fèi)者的腳本記憶
 — 記憶與營(yíng)銷策略
 消費(fèi)者透視：她是怎么選擇減肥產(chǎn)品的？
 品牌建立與定位
 營(yíng)銷透視：某品牌的品牌聯(lián)想分析
六、 如何利用消費(fèi)者動(dòng)機(jī)、個(gè)性等進(jìn)行概念和廣告開(kāi)發(fā)
 動(dòng)機(jī)、個(gè)性、情緒與營(yíng)銷策略
 動(dòng)機(jī)與概念
 消費(fèi)者情緒與促銷
 獨(dú)特賣點(diǎn)與產(chǎn)品概念
 廣告與消費(fèi)者態(tài)度理論
 營(yíng)銷透視：基于衡量消費(fèi)者態(tài)度的品牌管理模型
七、 如何利用消費(fèi)者行為調(diào)查來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷策略
 U&A研究可解決的營(yíng)銷問(wèn)題及研究方法
 消費(fèi)者U&A研究模型介紹
 U&A的主要研究問(wèn)題列表
 某快銷品的消費(fèi)者U&A研究示例

 市場(chǎng)營(yíng)銷

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課程大綱：篇——管理效能章：組織與管理管理的定義管理能力是組織績(jī)效的變速器傳統(tǒng)文化對(duì)企業(yè)管理模式的影響中國(guó)傳統(tǒng)文化背景下的管理者行為管理的法、理、情第二章：有效發(fā)揮組織效能組織的形成原則一：指揮系統(tǒng)的一致性原則二：職務(wù)的認(rèn)知原則三：授權(quán)的運(yùn)用第二篇——工作管理第三章：計(jì)劃與執(zhí)行管理的循環(huán)：PDCA目標(biāo)的設(shè)定與落實(shí)制定計(jì)劃的原則與工具第四章：控制與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)控制

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課程大綱建立人力資源管理的全局觀人力資源管理與管理人力資源管理體系的構(gòu)成和權(quán)變?nèi)肆Y源管理部門的角色和使命管理者都是人力資源經(jīng)理討論：直線經(jīng)理如何配合人力資源部的工作招聘管理和面試技巧招聘表格、程序與方法工作分析和面試問(wèn)題設(shè)計(jì)行為面試法/結(jié)構(gòu)化面試法面試的反控制技巧其他面試方法和適用對(duì)象面試評(píng)價(jià)如何做雇傭決定專業(yè)的背景調(diào)查角色扮演：面試新員工績(jī)效管理推動(dòng)企業(yè)

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組織與管理管理的定義管理能力是組織績(jī)效的變速器傳統(tǒng)文化對(duì)企業(yè)管理模式的影響中國(guó)傳統(tǒng)文化背景下的管理者行為管理的法、理、情管理者的角色優(yōu)秀員工與管理者的區(qū)別角色轉(zhuǎn)變的主要困惑中層管理者的角色定位中層管理的職責(zé)管理者的素質(zhì)職業(yè)態(tài)度、知識(shí)與技能管理權(quán)力來(lái)源道德要求管理者的自我管理建立個(gè)人影響力管理者與組織文化組織文化的概念、內(nèi)容與作用快速融入組織文化管理者是組織文

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部門的工作界定部門的職責(zé)確定與其它部門的關(guān)系梳理部門的工作流程確定對(duì)完成部門工作任務(wù)有重大影響的關(guān)鍵點(diǎn)目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)管理的意義部門目標(biāo)的構(gòu)成設(shè)定目標(biāo)的原則目標(biāo)設(shè)定的方法目標(biāo)的分解人人有目標(biāo)，人人有責(zé)任目標(biāo)分解的方法分配目標(biāo)前的準(zhǔn)備工作與員工分配目標(biāo)的技巧制定工作計(jì)劃對(duì)計(jì)劃的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)目標(biāo)達(dá)成的OGSM流程分析達(dá)成目標(biāo)的策略選擇達(dá)成目標(biāo)的路徑計(jì)劃是對(duì)工作步驟的預(yù)先

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發(fā)生問(wèn)題的情境判斷關(guān)注的關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)注焦點(diǎn)的區(qū)分與細(xì)化解決問(wèn)題的優(yōu)先順序思維技巧的選擇與解決辦法的確定造成問(wèn)題的原因分析關(guān)注的問(wèn)題與觀察到的事實(shí)比較的事實(shí)，辨別獨(dú)特的差異與變化確定佳的比較方法原因分析與選擇做出解決問(wèn)題的決策制定決策的標(biāo)準(zhǔn)，闡明決策目的進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估、權(quán)衡預(yù)先審視潛在問(wèn)題，制定備選方案做出決策形成解決問(wèn)題的行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃中使用的標(biāo)準(zhǔn)或關(guān)鍵步驟辨別

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認(rèn)識(shí)溝通溝通的定義溝通的要素組織溝通中的障礙及原因正確的溝通行為正確的心態(tài)想好再說(shuō)創(chuàng)建無(wú)障礙的溝通環(huán)境說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、看的技巧有效運(yùn)用非語(yǔ)言行為適合的溝通風(fēng)格人際溝通風(fēng)格差異了解自我的溝通風(fēng)格不同溝通風(fēng)格的特點(diǎn)用別人喜歡的方式與其溝通與上級(jí)的溝通了解上級(jí)的需求對(duì)上級(jí)相處的原則接受上級(jí)的任務(wù)的技巧向上級(jí)反映情況和提出建議的技巧與下級(jí)的溝通與下級(jí)溝通時(shí)應(yīng)具備的心態(tài)下

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從管理到領(lǐng)導(dǎo)管理與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的誤解領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)指明方向宣揚(yáng)企業(yè)文化鼓舞士氣不斷超越因情而變的領(lǐng)導(dǎo)技巧領(lǐng)導(dǎo)的兩類行為下屬職業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段四類不同的情景選擇合適的領(lǐng)導(dǎo)方式領(lǐng)導(dǎo)力的修煉認(rèn)識(shí)自我贏得信任提升能力

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課程大綱部分　基層管理者的角色何謂管理管理者的角色錯(cuò)位管理者的職業(yè)準(zhǔn)則管理者的職能基層管理者的四種類型基層管理者的角色優(yōu)秀基層主管的三大管理領(lǐng)域主管應(yīng)具備的核心技能管理者的四種工具案例：李為民是個(gè)好系長(zhǎng)嗎？　　第二部分　目標(biāo)、計(jì)劃與時(shí)間管理PDCA管理流程何謂計(jì)劃什么是計(jì)劃計(jì)劃的特點(diǎn)目標(biāo)設(shè)定的SMART原則將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作計(jì)劃科學(xué)解決問(wèn)題的邏輯路徑案例：如何

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課程內(nèi)容：領(lǐng)導(dǎo)力概論領(lǐng)導(dǎo)與管理領(lǐng)導(dǎo)力的威力領(lǐng)導(dǎo)者的管理角色高效領(lǐng)導(dǎo)者的特點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)者的自我塑造教導(dǎo)下屬企業(yè)提高員工素質(zhì)的兩個(gè)途徑管理者即教練因材施教教導(dǎo)要點(diǎn)輔導(dǎo)面談的四步法面談前的準(zhǔn)備確認(rèn)問(wèn)題與差距尋求解決方案總結(jié)激勵(lì)人心高績(jī)效員工的兩個(gè)必備條件激勵(lì)的目的常見(jiàn)的錯(cuò)誤激勵(lì)的方法有效激勵(lì)模式及適用范圍企業(yè)有效激勵(lì)的方法有效授權(quán)授權(quán)的利益可以與不能授權(quán)的事項(xiàng)授權(quán)前的準(zhǔn)

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