《人人都是理財(cái)規(guī)劃師-銀行理財(cái)必備技能》

人人都是理財(cái)規(guī)劃師——銀行理財(cái)必備技能

課程背景：
銀行的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化也越來(lái)越嚴(yán)重，所以，提升理財(cái)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)
及核心競(jìng)爭(zhēng)力，是每個(gè)銀行提升零售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵和重中之重。想要成為一名專(zhuān)業(yè)的理財(cái)
經(jīng)理首先要清晰自己的崗位職責(zé)和工作內(nèi)容，其次掌握專(zhuān)業(yè)的金融理財(cái)知識(shí)，及運(yùn)用嫻
熟的營(yíng)銷(xiāo)技巧，但往往很多理財(cái)經(jīng)理都不知道如何做好一名專(zhuān)業(yè)的理財(cái)經(jīng)理，導(dǎo)致業(yè)績(jī)
個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)屢屢遭遇瓶頸，更留不住高凈值客戶(hù)。本次課程是專(zhuān)門(mén)為需要理財(cái)經(jīng)理崗
位量身設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升課程。
從專(zhuān)業(yè)視角出發(fā)，從理財(cái)經(jīng)理崗位要求、理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)要求、理財(cái)經(jīng)理知識(shí)要求、理
財(cái)經(jīng)理技能要求四個(gè)方面講述銀行理財(cái)經(jīng)理上崗所必須掌握的知識(shí)與技能。另外，還加
入了開(kāi)發(fā)及維護(hù)高凈值客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧，以案列與技巧相結(jié)合的形式，為理財(cái)經(jīng)理打開(kāi)
金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的新模式、新思路。通過(guò)導(dǎo)入演練財(cái)經(jīng)資訊播報(bào)技巧及客戶(hù)資產(chǎn)報(bào)告解讀
的訓(xùn)練，最終培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理長(zhǎng)期點(diǎn)線(xiàn)面的學(xué)習(xí)習(xí)慣及向客戶(hù)分析與做全球資產(chǎn)配置規(guī)劃
的能力。

課程收益：
● 了解理財(cái)經(jīng)理自身的定位和價(jià)值及具體工作內(nèi)容
● 掌握理財(cái)經(jīng)理必備的金融知識(shí)和正確的理財(cái)觀念
● 大類(lèi)資產(chǎn)配置觀念的建立
● 每日全球財(cái)經(jīng)資訊的解讀
● 客戶(hù)投資報(bào)告的解讀及為客戶(hù)做合理的資產(chǎn)配置
● 掌握理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧，打開(kāi)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售新模式，新思路
● 如何利用渠道開(kāi)發(fā)高凈值客戶(hù)——沙龍活動(dòng)的舉辦
● 如何利用FORM表格管理和深度開(kāi)發(fā)高凈值客戶(hù)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理
課程方式：講授40%、案例20%、小組演練20%、實(shí)操練習(xí)20%

課程大綱
第一天
第一講：理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和演變
一、理財(cái)業(yè)務(wù)4階段
1. 萌芽期
2. 起步期
3. 探索期
4. 擴(kuò)張期
二、理財(cái)產(chǎn)品的幾個(gè)時(shí)代
1. 銀行時(shí)代（儲(chǔ)蓄時(shí)代）
2. 證券和房產(chǎn)時(shí)代
3.“寶寶”時(shí)代
4. P2P時(shí)代
5. 全球資產(chǎn)配置時(shí)代
案例：股市2005-2007年，2014-2015年兩次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)
案例：花旗銀行/德意志私人銀行海外理財(cái)產(chǎn)品及人民幣理財(cái)產(chǎn)品介紹
案例：美信金融刁盛鑫海外直投案列

第二講：銀行理財(cái)業(yè)務(wù)核心內(nèi)容
一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念
1. 理財(cái)是一種生活方式
2. 金錢(qián)的金融屬性
1）錢(qián)會(huì)升值
2）錢(qián)會(huì)貶值
3. 理財(cái)?shù)谝徊皆趺撮_(kāi)始
案例：通貨膨脹的案列（富人變窮人的故事）
案例：基金定投復(fù)利表（投資的效果）
案例：巴菲特投資的伯克希爾哈撒韋的故事（復(fù)利效應(yīng)）
二、理財(cái)業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容
1. 個(gè)人理財(cái)?shù)陌舜笠?guī)劃
1）現(xiàn)金規(guī)劃
2）保險(xiǎn)規(guī)劃
3）教育規(guī)劃
4）養(yǎng)老規(guī)劃
5）消費(fèi)規(guī)劃
6）投資規(guī)劃
7）稅務(wù)籌劃
8）傳承規(guī)劃
2. 制定個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的基本原則
三、理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
1. 第一方理財(cái)（個(gè)人理財(cái)）
2. 第二方理財(cái)（金融機(jī)構(gòu)）
3. 第三方理財(cái)（非金融機(jī)構(gòu)）
案例：諾亞財(cái)富理財(cái)模式
案例：宜信財(cái)富的理財(cái)模式
四、個(gè)人理財(cái)中心與金融超市
1. 理財(cái)柜臺(tái)
2. 財(cái)富中心
3. 私人銀行
4. 家族辦公室
案例：德意志私人銀行理財(cái)模式
案例：招商銀行私人銀行理財(cái)模式
案例：睿仆家族辦公室介紹
案例：農(nóng)行“金鑰匙”金融超市

第三講：理財(cái)觀念的建立—大類(lèi)資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的定義
二、資產(chǎn)配置的分類(lèi)
1. 過(guò)去20年各大類(lèi)資產(chǎn)的表現(xiàn)
三、資產(chǎn)配置的重要性
1. 投資受很多方面因素的影響
1）貨幣
2）政策
3）地域
4）匯率
5）利率
2. 全球資產(chǎn)配置之父,加里.布林森的分析報(bào)告
案列：中美貿(mào)易戰(zhàn)隊(duì)匯率的影響
案列：俄羅斯盧布一夜之間貶值的故事
案列：邁克杰克遜投資的遺憾
四、怎么做大類(lèi)資產(chǎn)配置
1. 家庭配置法（4321）
2. 核心衛(wèi)星法則（瑞銀/巴克萊銀行的資產(chǎn)配置策略）
3. 美林投資時(shí)間鐘
案例：2018年大類(lèi)資產(chǎn)配置的建議

第四講：各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的介紹和銷(xiāo)售技巧
一、股票
1. 證券市場(chǎng)的發(fā)展
2. 股票的類(lèi)型
案列：2007次貸危機(jī)股市的表現(xiàn)
案列：2014-2015年“兩融政策”對(duì)股市的影響
案列：中美貿(mào)易戰(zhàn)期間如何投資股市
二、債券
1. 債券的定義
2. 銀行主要銷(xiāo)售的債券
3. 債券的利息計(jì)算
三、基金和基金定投
1. 基金的概念
2. 基金的類(lèi)別及風(fēng)險(xiǎn)
3. 各種基金類(lèi)別的特點(diǎn)
4. 如何選擇好的基金？
5. 基金定投的銷(xiāo)售技巧（如何用數(shù)據(jù)和圖表銷(xiāo)售基金定投）
1）畫(huà)股市表現(xiàn)圖，找入市點(diǎn)位
2）利用美林時(shí)間鐘推薦基金
3）利用經(jīng)濟(jì)周期圖，解釋基金定投投資的魅力
案列：基金定投復(fù)利表
案列：2009年珠海農(nóng)行3天運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略完成半年基金定投指標(biāo)的故事
四、人民幣理財(cái)產(chǎn)品
1. 人民幣結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品
2. 理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
五、保險(xiǎn)與銀保產(chǎn)品
1. 保險(xiǎn)的分類(lèi)
2. 保險(xiǎn)銷(xiāo)售3步曲（技巧及話(huà)術(shù)）
3. 分紅險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)總結(jié)
4.“圖騰”保險(xiǎn)銷(xiāo)售法
案例：李嘉誠(chéng)給家族成員購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的案列
案列：花旗銀行理財(cái)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后的好處
六、黃金
1. 黃金的作用
2. 銷(xiāo)售黃金的賣(mài)點(diǎn)和話(huà)術(shù)

第二天
第一講： KYU 理財(cái)經(jīng)理的自我認(rèn)識(shí)
一、KYU 認(rèn)識(shí)自己, 理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值
1. 理財(cái)經(jīng)理(RM)的工作職責(zé)與目標(biāo)
2. 理財(cái)經(jīng)理的定位
1）理財(cái) vs 銷(xiāo)售是不同的層次
2）你在哪個(gè)檔次?
3. 高端理財(cái)服務(wù) vs 高端的理財(cái)專(zhuān)業(yè)
4. 新時(shí)代的理財(cái)經(jīng)理：專(zhuān)業(yè)知識(shí)就是理財(cái)實(shí)力
案列：招行私人銀行理財(cái)經(jīng)理每日工作安排

第二講：KYC認(rèn)識(shí)并管理好你的客戶(hù)
1. 如何與客戶(hù)互動(dòng)聊天，破冰的話(huà)題和內(nèi)容（FORM客戶(hù)溝通法）
F：Family
O： Office
R： Relax
M： Money
2. 如何使用FORM表格深度維護(hù)管理你的客戶(hù)，給客戶(hù)提供更合理及個(gè)性化的專(zhuān)業(yè)服務(wù)
案列：花旗銀行如何使用FORM表格管理客戶(hù)績(jī)效增加了5倍

第三講：認(rèn)識(shí)重要關(guān)鍵金融指標(biāo)
一、認(rèn)識(shí) 5 大重要金融指標(biāo)
1. 國(guó)內(nèi)股市
2. 國(guó)外股市
3. 匯率
4. 商品（黃金和原油）
5. 國(guó)債指數(shù)
案列：使用標(biāo)準(zhǔn)格式“晨會(huì)記錄表”
二、解讀正在發(fā)生的國(guó)家最新政治活動(dòng)與經(jīng)濟(jì)的關(guān)聯(lián)性案例討論
1. 2014年“兩融政策的頒布對(duì)股市的影響”
2. 中美貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)乃至中國(guó)經(jīng)濟(jì)和股市的影響

第四講：成為T(mén)OP 銷(xiāo)售的成功秘笈
一、本行主力產(chǎn)品 SWOT 分析法
二、如何用講故事的方式給客戶(hù)做全球資產(chǎn)配置建議
三、如何做到銷(xiāo)售快、準(zhǔn)、狠
四、理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)利用渠道合作開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)
1. 如何談成免費(fèi)的高端渠道合作
2. 沙龍活動(dòng)的舉辦（流程及案列分享）
案列：德意志私人銀行（如何既完成業(yè)績(jī)又能讓客戶(hù)樂(lè)意接受的技巧）
案列：匯豐銀行策劃高端沙龍活動(dòng)成功現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)5個(gè)高端客戶(hù)資產(chǎn)共3億

第五講：練習(xí)： 如何播報(bào)每日理財(cái)資訊
一、練習(xí)整理每日最新5大金融指標(biāo)
二、分組讀報(bào)并上臺(tái)播報(bào)(請(qǐng)準(zhǔn)備當(dāng)日?qǐng)?bào)紙/內(nèi)容或財(cái)經(jīng)雜志等)
第六講：高端客戶(hù)投資匯報(bào)書(shū)的制作和解讀
一、詳述制作編寫(xiě)投資匯報(bào)書(shū)的內(nèi)容和格式
二、如何當(dāng)面向客戶(hù)解讀投資匯報(bào)書(shū)
1. 定期檢視客戶(hù)資產(chǎn)狀況
2. 定期約見(jiàn)客戶(hù)匯報(bào)投資情況解讀投資匯報(bào)書(shū)
案列：**省建行私人銀行客戶(hù)投資報(bào)告樣本詳解

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