《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》

大額保單極速成交法——成交迪泰蒙
課程背景：
營(yíng)銷專業(yè)化時(shí)代的到來(lái)時(shí)間就金錢，對(duì)于銷售人員而言制約收入提升關(guān)鍵在于單張訂單的成交速度，客戶不買優(yōu)理由種種：有人因?yàn)闆](méi)錢卻轉(zhuǎn)身投向其他公司，有人說(shuō)你不專業(yè)卻又最終運(yùn)氣成交？有人說(shuō)我們關(guān)系很好但在關(guān)鍵成交時(shí)卻又不信任？有人說(shuō)我早都想買但最終沒(méi)告訴你是因?yàn)闆](méi)錢？時(shí)間是最貴的成本，無(wú)數(shù)成功和失敗的案例讓我們不斷總結(jié),發(fā)現(xiàn)成交是一門博大精深的學(xué)問(wèn)，成交的個(gè)案是有體系有規(guī)律可尋的，需求、信任、專業(yè)、資金四大核心（DTPM）因素的判斷與改進(jìn)可以推動(dòng)高效成交進(jìn)度。面對(duì)高客經(jīng)營(yíng)和大額保單銷售時(shí)間寶貴，如何通過(guò)數(shù)據(jù)采集、信息整理、案例分析、極速定位、切中投保需求？
如何運(yùn)用六種類型、四個(gè)階段、六同理論快速建立客戶信任感？如何掌握行銷工具、細(xì)節(jié)準(zhǔn)備、工具使用、服務(wù)流程、異議處理方面表現(xiàn)高水準(zhǔn)專業(yè)度？如何訓(xùn)練痕跡識(shí)人、心理洞察、顧問(wèn)反問(wèn)、圈層偵查、風(fēng)水面相等方法判斷購(gòu)買力？本課程將幫您體系化思考和解決成交難得問(wèn)題。
課程收益：● 精準(zhǔn)如何通過(guò)數(shù)據(jù)采集、信息整理、案例分析極速定位需求切中投保要害
● 何運(yùn)用六種類型、四個(gè)階段、六同理論快速建立客戶信任感
● 如何掌握行銷工具、細(xì)節(jié)準(zhǔn)備、工具使用、服務(wù)流程、異議處理方面表現(xiàn)高水準(zhǔn)專業(yè)度
● 如何訓(xùn)練痕跡識(shí)人、心理洞察、顧問(wèn)反問(wèn)、圈層偵查、風(fēng)水面向等方法判斷購(gòu)買力
●系統(tǒng)性思維構(gòu)架，自我萃取成交經(jīng)驗(yàn)、自我整改未成交舉措
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售人員（保險(xiǎn)公司/零售銀行）
課程方式：專業(yè)講授+案例品鑒+學(xué)員互動(dòng)+自我分析+研討發(fā)表+訓(xùn)后輔導(dǎo)
課程大綱
導(dǎo)引：沙漠里的一瓶水
第一講：大額保單極速成交法——成交迪泰蒙（DTPM）概述
一、成交四大核心因素及其關(guān)系
二、需求（D）板塊——五分鐘極速激發(fā)需求
1. 客戶基本信息極速采集與大數(shù)據(jù)整理
2. 十大需求理論與案例整合與記憶
3 .極速判斷定位需求
4. 流暢切入案例引發(fā)共鳴
5. 五分鐘極速需求訓(xùn)練
三、信任（T）板塊——五分鐘極速激發(fā)需求
1. 信任的六種類型
2. 信任的四種階段
3. 六同“極速信任”模型實(shí)戰(zhàn)
4. 五分鐘極速信任訓(xùn)練
四、專業(yè)（P）板塊——五分鐘極速展示專業(yè)
1. 保險(xiǎn)銷售前的著裝與工具
2. 各類細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備
3. 行銷工具的使用
4. 服務(wù)內(nèi)容的流程
5. 異議處理的專業(yè)
6. 五分鐘極速專業(yè)訓(xùn)練
五、資金（M）板塊——五分鐘極速判斷財(cái)力
1. 痕跡識(shí)人購(gòu)買力判斷法
2. 心理洞察購(gòu)買力判斷法
3. 顧問(wèn)反問(wèn)購(gòu)買力判斷法
4. 圈層偵查購(gòu)買力判斷法
5. 面向風(fēng)水購(gòu)買力判斷法
6. 五分鐘極速判斷訓(xùn)練
第二講：成交迪泰蒙“成交案例”解析與“未成交案例”研討（抽簽題卡小組發(fā)表）
案例：“國(guó)內(nèi)國(guó)外兄弟母子情深義厚，綜合保障解決家人后顧之憂“
案例：“瑞士女兒比利時(shí)女婿，產(chǎn)品理財(cái)社區(qū)養(yǎng)老老兩口有備無(wú)患”
案例：“罹患癌癥財(cái)務(wù)癱瘓，財(cái)富傳承四面楚歌”
案例：“收養(yǎng)孤兒大愛(ài)無(wú)疆，財(cái)富傳承與子女教育雙豐收”
案例：“債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)假離婚險(xiǎn)上加險(xiǎn)，人生無(wú)常解意外燃眉之急”
案例：“假離婚家企分離保全資產(chǎn)留愛(ài)不留債”
案例：“再婚家庭機(jī)關(guān)算盡不如意，壽險(xiǎn)規(guī)避不再重蹈覆轍”
案例：“三代傳承房產(chǎn)現(xiàn)金不靠譜，保險(xiǎn)保全婚變巧隔離”
案例：“保單整理專業(yè)制勝，私人訂制婚變資產(chǎn)不分離“
案例：“巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險(xiǎn)隔離家庭重生”
案例：“人丁興旺家族傳承，大愛(ài)奶奶留愛(ài)不留債”
案例：“DNA親子鑒定巧用保單讓愛(ài)延續(xù)”
案例：“夫妻互保建立子女專屬賬戶，約束子女手足情”
案例：“婚變定居國(guó)外難盡孝，關(guān)照前夫巧用壽險(xiǎn)護(hù)女兒”
案例：“資金斷裂股權(quán)結(jié)構(gòu)變害慘股東，創(chuàng)始人保單未前置債務(wù)纏身“
案例：股東董事大愛(ài)無(wú)疆，巧用《公司章程》壽險(xiǎn)避稅個(gè)稅與企業(yè)稅”
案例：“皇族血統(tǒng)財(cái)富保全大傳承，年金壽險(xiǎn)組合理財(cái)撬動(dòng)大杠桿”
第三講：成交迪泰蒙訓(xùn)練（抽簽題卡小組發(fā)表）
一、迪泰蒙成交分析表使用
二、未成交案例個(gè)體總結(jié)與上報(bào)
三、個(gè)人案例萃取法在經(jīng)驗(yàn)提升中的應(yīng)用

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