個貸經(jīng)理營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：汪含

講師背景：
★中國銀行合肥副行長歷任中資銀行理財經(jīng)理、行長、財富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職位,本人曾獲全國百佳理財經(jīng)理稱號，其應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。20年的銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8 詳細(xì)>>

汪含
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個貸經(jīng)理營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

個貸經(jīng)理營銷技能提升

《 個貸客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn)》
——銀行服務(wù)營銷專家 汪含老師主講

【課程對象】：銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、個貸經(jīng)理、小微經(jīng)理
【課程時間】：濃縮版半天

【課程大綱】：
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)

第一章、個貸和小微企業(yè)營銷技巧和風(fēng)險防控（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范
指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一 個貸產(chǎn)品的營銷服務(wù)切入點
個人消費類貸款業(yè)務(wù)
個人經(jīng)營類貸款業(yè)務(wù)
個人商品房按揭貸款業(yè)務(wù)
其他個人信貸業(yè)務(wù)
二 個人貸款業(yè)務(wù)流程與實踐
1、流程剖析
2、個貸分析方法與傳統(tǒng)銀行的信貸分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
案例：從人品分析打開突破口
三、小企業(yè)授信盡職調(diào)查階段的溝通原則
1、盡職調(diào)查的關(guān)鍵詞
? 關(guān)鍵詞：1、獲取。2、核實。3、調(diào)查。4、分析。
2、盡職調(diào)查原則
（一）真實反映原則。
（二）風(fēng)險經(jīng)理協(xié)同作業(yè)原則。
（三）實地調(diào)查原則。
（四）首貸面談原則。
（五）交叉驗證原則
“高利貸”識別小貼士
案例：多維度分析個貸客戶
案例：葡萄酒與航運油
三、個貸業(yè)務(wù)營銷要點
1、市場細(xì)分
2、批量開拓
3、交叉銷售
成功案例一：XX銀行上海分行成功營銷“XX花都”項目
8500萬元房地產(chǎn)封閉貸款業(yè)務(wù)分析
４、與客戶溝通的方式與策略
? 電話溝通技巧
? 電子郵件的溝通技巧
? 手機短信溝通技巧
? 面對面接觸的技巧
? 與客戶第一次交談的技巧
? 向客戶告別的技巧
５、語言營銷的技巧
? 文字語言營銷技巧
? 肢體語言營銷技巧
６、推銷產(chǎn)品的技巧
? 直接推銷
? 引導(dǎo)式推銷
? 顧問式推銷
? 一對一推銷
? 廣告式推銷
４、小微存款營銷技巧
? 客戶典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配
? 如何將存款營銷嵌入流程
四、微型企業(yè)貸款產(chǎn)品營銷要點
1、貸款對象的定位
2、如何把握小微企業(yè)貸款的行業(yè)風(fēng)險
3、小微企業(yè)主“高利貸”識別小貼士
4、如何應(yīng)對訴訟？
案例：招行消費易、周轉(zhuǎn)易的訴訟應(yīng)對過程

五、貸款產(chǎn)品常見否決原因及案例分析
1、住房貸款的常見否決原因
2、汽車貸款的常見否決原因
3、商業(yè)用房貸款案例分析
4、個人抵（質(zhì)）押循環(huán)貸款額度案例分析
5、項目準(zhǔn)入的常見否決原因


2. 個貸業(yè)務(wù)服務(wù)事件投訴抱怨處理
1. 投訴、舉報處理不當(dāng)風(fēng)險
案例討論：某建行服務(wù)意識不到位引發(fā)客戶投訴的風(fēng)險
案例討論：營銷溝通引發(fā)客戶投訴的風(fēng)險
1. 風(fēng)險描述
2. 風(fēng)險影響
3. 防范措施
? 負(fù)面事件化解不作為風(fēng)險
? 新聞輿論應(yīng)對不及時風(fēng)險
案例：湖南懷化信用社的苦惱
二、客戶投訴的三大定律
? 投訴前預(yù)防為本
? 投訴中解決導(dǎo)向
? 投訴后關(guān)注改進(jìn)
　三、投訴抱怨處理步驟
感性傾聽
復(fù)述詢問
解釋澄清
提出方案
實施跟進(jìn)
話術(shù)演練：四步安撫法　認(rèn)同－贊美－轉(zhuǎn)移－反問


課程結(jié)束：

1. 重點知識回顧
2. 互動：問與答
3. 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
4. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
5. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

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