公司業(yè)務投行化和中小微企業(yè)金融服務

《公司業(yè)務投行化和中小微企業(yè)金融服務》
—— 汪含老師主講

【課程對象】：銀行公司部負責人、對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、中小企業(yè)部經(jīng)理

【課程時間】：濃縮版１天

【課程大綱】：

（領導指示發(fā)言:強調學習的意義和紀律）

頭腦風暴：您碰到哪些關于新的金融脫媒背景下業(yè)務營銷服務的疑惑和難點？
每人提一個問題，
老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。


課程內容
第一部分 需求篇――中國經(jīng)濟進入新階段與金融脫媒
一、金融營銷理念
1、金融業(yè)的競爭環(huán)境和金融格局的改變
2、互聯(lián)網(wǎng)金融的界定及主要模式
A、互聯(lián)網(wǎng)金融的界定及主體類型分析
B、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型模式分析
分析：宜信模式分析
融360模式分析
P2P（眾籌）模式分析
3、銀行經(jīng)營模式的4大轉變
4、因您而變----三維度調整
二、利率市場化與金融機構轉型
1、渠道脫媒－催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
2、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新－客戶需求是銀行產(chǎn)品與服務創(chuàng)新的核心驅動力
3、業(yè)務策略
三、投行業(yè)務的傳統(tǒng)模式和變局
1、全面金融解決方案
2、圍繞政府機構的投資銀行業(yè)務體系
政府項目融資解決方案思路1-中期票據(jù)
　政府項目融資解決方案思路2—金融租賃
　政府項目融資解決方案思路3—并購貸款
政府項目融資解決方案思路4—產(chǎn)業(yè)基金
政府項目融資解決方案思路5—股權理財產(chǎn)品
政府項目融資解決方案思路6—信貸理財
案例分析：
安徽懷寧保障房項目資產(chǎn)管理計劃（委貸）
蕪湖大橋融資租賃項目
3、圍繞大型企業(yè)的投資銀行業(yè)務體系
境內外IPO
債券承銷，包括短融、中票、境外發(fā)債等。
信托理財產(chǎn)品
資產(chǎn)證券化（未來可帶來穩(wěn)定現(xiàn)金流的項目、應收帳款、收益權等）
財務顧問服務
境內外買殼上市
直接投資，協(xié)助引入戰(zhàn)略投資者和私募股權投資
產(chǎn)業(yè)基金管理
案例分析：
上海８１８廣場項目結構性融資產(chǎn)品
4、圍繞中小企業(yè)成長生命周期的投資銀行業(yè)務體系
種子期企業(yè)
　　初創(chuàng)期企業(yè)
　　成長期企業(yè)
　　成熟期企業(yè)
重點推薦產(chǎn)品：
引入私募股權投資
中小企業(yè)板及創(chuàng)業(yè)板上市
? 股權投資類理財產(chǎn)品
? 產(chǎn)業(yè)基金投資
? 中小企業(yè)特色貸款
企業(yè)在引入戰(zhàn)略投資者和IPO中需要注意什么
中小企業(yè)在成長過程中需要選擇合適的投融資顧問
5、圍繞個人客戶的投資銀行業(yè)務體系
五大門類
? 信貸類（基于信托貸款、票據(jù)資產(chǎn)和應收賬款）
? 資本市場類（新股申購、PE投資,股票及基金投資,基礎設施股權類）
? 結構性組合類（固定收益+投資期權）
? 資產(chǎn)組合類（信貸+債務+票據(jù)+貨幣市場基金）
? 另類投資（紅酒、黃金等）



第二部分　求變篇――金融脫媒倒逼銀行業(yè)實施開放創(chuàng)新
一、銀行投行業(yè)務的6種典型模式及其操作要點

1、模式一：抽屜協(xié)議暗保模式


2、模式二：三方協(xié)議模式


3、模式三：兩方協(xié)議模式


4、模式四：假丙方三方模式


5、模式五：配資模式


6、模式六：存單質押三方模式

二、銀行投行資產(chǎn)的期限錯配模式解析

1、票據(jù)過橋模式—— 案例：吉林分行“投融通”票據(jù)融資

2、委托貸款模式——案例：XX行聯(lián)動創(chuàng)新“質融聯(lián)貸”復合型投融通案例
3、同業(yè)資產(chǎn)大擴張和期限錯配是“錢荒”基礎
三、機構合作模式下存款業(yè)務分析
1. 銀保合作存款業(yè)務模式
? 代理銷售保險
? 代理收取保險費和支付保險金業(yè)務
? 銀保合作典型產(chǎn)品分析
2. 銀證合作存款業(yè)務模式
3. 銀租合作存款業(yè)務模式
案例：金融租賃公司合作
4. 銀銀合作存款業(yè)務模式
5. 銀政合作存款業(yè)務模式
“銀財通”合作模式分析
“銀關通”合作模式分析
案例――XX銀行財政存款方案分析

第三部分 針對篇――中小微金融金融服務創(chuàng)新
一、中小企業(yè)的需求特性
１、適合中小企業(yè)需要的融資等產(chǎn)品組合
案例：湖南農信社的討債之路
　　浙江余洮的道德銀行
　　民生銀行中小企業(yè)營銷經(jīng)驗的借鑒
２、渠道脫媒－催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
３、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新－客戶需求是銀行產(chǎn)品與服務創(chuàng)新的核心驅動力
二、精確市場定位－目標客戶識別與需求分析
? 目標客戶三要素
? 目標至上――客戶梳理與分析
? 火眼金睛――客戶的分類與識別
? 批量開發(fā)策略
思路一：政府與機構渠道
思路二：商業(yè)渠道
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
思路四：商品交易市場
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
思路七：當?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)
特定客戶群開發(fā)策略
? 中銀集采通寶-面向政府采購供應商
? 置業(yè)通—滿足中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營性房產(chǎn)購置需求
? 饕餮通達-餐飲企業(yè)專享金融服務
? 旅游路路通-為旅游相關行業(yè)企業(yè)鋪墊便捷通暢的融資之路


第四部分：聯(lián)動篇――公司交叉銷售提升營銷效果
1. 聯(lián)動營銷管理
1、團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷
（網(wǎng)點崗位構成及明確崗位職責）
（聯(lián)動滯后的網(wǎng)點會遇到的問題）
技巧運用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動營銷視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動考核機制）
培養(yǎng)習慣，形成氛圍
（擬定網(wǎng)點和營銷人員營銷目標及計劃）
（廳堂的布局與營銷產(chǎn)品成列）
（建立網(wǎng)點成功的營銷文化）
2、周會總結
高效周會流程介紹
鼓舞士氣----高效周會激勵技巧
2. 公私聯(lián)動案例分享
1. 個貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果
個貸業(yè)務營銷要點
開展個貸業(yè)務營銷要遵循的原則
? 明確市場細分，選準目標客戶群
? 大力發(fā)展重點個貸產(chǎn)品
? 開展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營銷策略
? 對開發(fā)商和樓盤營銷代理公司的營銷
? 對售樓先生/小姐的二次營銷
二手房貸款的目標尋找和營銷策略
? 案例分享：
成功案例：XX銀行XX分行成功營銷“上海國際花都”項目“房地產(chǎn)開發(fā)貸款與按揭貸
款封閉運作”的模式，實現(xiàn)了公私業(yè)務 “雙豐收”。
2. 服務三農產(chǎn)生業(yè)務機會
案例：甘棠農行新農合交叉營銷方案
3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務聯(lián)動機會
案例：華為園區(qū)卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進行綜合營銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應商案例帶動交叉銷售
5、商戶批量營銷產(chǎn)生的機會
案例：鄭州百腦匯綜合服務方案
6、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機會
案例：政府批量采購引發(fā)的交叉銷售機會
7、投行產(chǎn)品帶動公私聯(lián)動
案例：定向增發(fā)產(chǎn)生業(yè)務機會

授課方式
集中授課為主、小組討論，小組演練，案例分析。

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