公私聯(lián)動交叉銷售綜合技巧提升

《公私聯(lián)動交叉銷售綜合技巧提升》
——銀行服務(wù)營銷專家 汪含老師主講

【課程對象】：銀行客戶經(jīng)理

【課程時間】：實戰(zhàn)版1天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營銷、服務(wù)的問題？ 每人提一個問題，
老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實際難題。


第一部分：：金融行業(yè)服務(wù)營銷的競爭
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發(fā)銀行的競爭
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：競標(biāo)成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預(yù)算單位近
5000部公務(wù)車輛定點維修、保險、加油實行統(tǒng)一采購。
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
4. 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺（含一卡通營銷方案）
三 因您而變
第二部分： 客戶市場細(xì)分和定位
一、共同的客戶
? 銀行客戶按行業(yè)劃分分析
? 銀行客戶按規(guī)模劃分分析
小型企業(yè)
中型企業(yè)
大型企業(yè)
外資企業(yè)
小額無貸戶營銷服務(wù)策略
二：明確目標(biāo)客戶
1. 確定目標(biāo)客戶----共贏
2. 確定目標(biāo)客戶方法總結(jié)
查閱資料法
關(guān)聯(lián)尋找法
中介合作法
客戶介紹法
三：客戶需求分析
1. 金錢游戲
2. 客戶經(jīng)營管理分析----黑點思維
3. 目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：萬達(dá)百貨綜合服務(wù)方案分析
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務(wù)
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安糧集團基金分紅避稅方案
第三部分：客戶識別與綜合開發(fā)的技巧
一、客戶的判別與分類
（奢侈品的初步認(rèn)識）
? 尋找客戶的MAN法則
（案例導(dǎo)入：寧波建行的一位客戶經(jīng)理回憶與中行的競爭）
? 客戶判別之----性格色彩分析
紅色性格客戶的判別與分類
（案例：一位理財經(jīng)理給她的熟客戶送禮物時巧妙的營銷過程）
? 藍(lán)色性格客戶的判別與分類
（視頻：武林外傳片段）
? 黃色性格客戶的判別與分類
? 綠色性格客戶的判別與分類
二： 完美的MOTIVE營銷法則
? Motivation principle （動機原理）
演練：分析客戶需求動機
? Orientating skill （定向技巧）
提問的技巧
同理心的表達(dá)
贊美的技巧
? Tracing the relations （追蹤關(guān)聯(lián)）
? Inspiring requirement （啟發(fā)需求）
? Value show （價值展示）
FABE說業(yè)務(wù)法
F—產(chǎn)品的功能與特色
A—產(chǎn)品的優(yōu)點
B—產(chǎn)品的利益與好處
E—相關(guān)的證據(jù)
（案例：單位結(jié)算卡和基金定投）
破冰演練：基金定投產(chǎn)品話術(shù)銷售腳本演練
一片冰心在玉壺――處理客戶異議的技巧
表達(dá)感同身受
詢問情況
做出回應(yīng)
? Enable trading （使交易成為可能）
二選一法促成銷售
征求客戶推薦客戶
以誠懇的態(tài)度完成整個交易
第四部分：公司聯(lián)動提升營銷效果
1. 聯(lián)動營銷管理
1、團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷
（網(wǎng)點崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)）
（聯(lián)動滯后的網(wǎng)點會遇到的問題）
技巧運用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動營銷視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動考核機制）
培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍
（擬定網(wǎng)點和營銷人員營銷目標(biāo)及計劃）
（廳堂的布局與營銷產(chǎn)品成列）
（建立網(wǎng)點成功的營銷文化）
2、周會總結(jié)
高效周會流程介紹
鼓舞士氣----高效周會激勵技巧
2. 公私聯(lián)動案例分享
1. 個貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果
個貸業(yè)務(wù)營銷要點
開展個貸業(yè)務(wù)營銷要遵循的原則
? 明確市場細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群
? 大力發(fā)展重點個貸產(chǎn)品
? 開展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營銷策略
? 對開發(fā)商和樓盤營銷代理公司的營銷
? 對售樓先生/小姐的二次營銷
二手房貸款的目標(biāo)尋找和營銷策略
? 案例分享：
成功案例：XX銀行XX分行成功營銷“上海國際花都”項目“房地產(chǎn)開發(fā)貸款與按揭貸
款封閉運作”的模式，實現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”。
2. 服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機會
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營銷方案
3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動機會
案例：華為園區(qū)卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動交叉銷售
5、商戶批量營銷產(chǎn)生的機會
案例：鄭州百腦匯綜合服務(wù)方案
6、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機會
案例：政府批量采購引發(fā)的交叉銷售機會
7、投行產(chǎn)品帶動公私聯(lián)動
案例：定向增發(fā)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機會
第五部分：網(wǎng)點的走出去營銷
一、制定訪問計劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
制定訪問計劃----時機
制定訪問計劃----人員（關(guān)鍵人員）
制定訪問計劃----第一印象
制定訪問計劃----寒暄的話題選擇
二、說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實利益法
說服客戶技巧----事實證明介紹法
說服客戶關(guān)鍵點----1、傾聽
說服客戶關(guān)鍵點----2、提問
說服客戶關(guān)鍵點----3、底限
說服客戶關(guān)鍵點----4、報盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進(jìn)法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進(jìn)法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動法）


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