行長培訓(xùn)－顧問式銷售與批量營銷


課程：《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合營銷能力提升》－網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶營銷與關(guān)系管理維護(hù)

授課時(shí)間：一天
授課對象：支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理
授課內(nèi)容：商業(yè)銀行營銷策略分析與目標(biāo)制定
高效客戶拜訪與客戶關(guān)系維護(hù)
客戶批量營銷活動設(shè)計(jì)與開展
第一部分　商業(yè)銀行對公客戶識別與深層需求挖掘技巧
一、明確目標(biāo)客戶
１、新客戶銷售線索開發(fā)
模塊1 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃
模塊2 關(guān)系營銷：社交活動
模塊3 組織銷售活動
練習(xí)：社交報(bào)告卡
２、盤活存量客戶密碼的方式方法
３、柜面流量客戶的判斷及分類
λ 奢侈品的初步認(rèn)識
λ 客戶判斷的六個(gè)技巧
λ 客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)及簡易營銷對策
４、行外客戶的搜集與甄別
λ 搜集客戶源的技巧
充分利用CRM系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持
λ 分類與篩選客戶的技巧
5：客戶需求分析
? 金錢游戲
? 客戶經(jīng)營管理分析----黑點(diǎn)思維
? 目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：阜陽燃?xì)夤俱y行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
案例分析：美菱電器營銷保兌倉業(yè)務(wù)
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務(wù)
案例分析：融資票據(jù)化財(cái)務(wù)顧問案例
案例分析：中糧集團(tuán)基金分紅避稅方案
四、公司聯(lián)動提升營銷效果
1、公私聯(lián)動目標(biāo)客戶診斷及營銷機(jī)會挖掘
? 深度挖掘客戶的需求
? 全方位診斷目標(biāo)客戶
? 目標(biāo)客戶篩選與分析
2.利用公司客戶挖掘私人業(yè)務(wù)
3.利用私人客戶挖掘公司業(yè)務(wù)
4.公私聯(lián)動營銷的完美結(jié)合
建立以客戶為中心的理念，形成營銷文化
? ? 產(chǎn)品與服務(wù)如何體現(xiàn)“以客戶為中心”
? ? 網(wǎng)點(diǎn)營銷文化建設(shè)關(guān)鍵點(diǎn)
? 舉例1：公司業(yè)務(wù)帶動個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會挖掘
? 舉例2：公司業(yè)務(wù)帶動個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會挖掘
5、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動營銷
（網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)）
（聯(lián)動滯后的網(wǎng)點(diǎn)會遇到的問題）
技巧運(yùn)用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動營銷視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動考核機(jī)制）
培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍
（擬定網(wǎng)點(diǎn)和營銷人員營銷目標(biāo)及計(jì)劃）
（廳堂的布局與營銷產(chǎn)品成列）
（建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營銷文化）
高效周會流程介紹
鼓舞士氣----高效周會激勵(lì)技巧
6、有效批量交叉營銷活動設(shè)計(jì)與開展
? ? 客戶分層分級管理四步法
? ? 客戶關(guān)注點(diǎn)分析
? ? 多渠道的活動推廣、傳播
? ? 區(qū)域客戶的交流活動


第二部分　批量客戶沙龍營銷（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練
、頭腦風(fēng)暴）
一、何謂沙龍
二、沙龍營銷特點(diǎn)――小型 執(zhí)行 精細(xì)
1、精耕細(xì)作的觀念與營銷流程工作
2、破舊立新―――新型沙龍模式
? 太太下午茶
? 　　　社區(qū)納涼晚會
? 　　　某外貿(mào)公司高管小聚會
? 沙畫比賽
三、沙龍運(yùn)作流程
決定成敗的三大戰(zhàn)役（客戶預(yù)約、現(xiàn)場交流、后期追蹤）
準(zhǔn)備的要點(diǎn)－客戶篩選及預(yù)約
沙龍組織的客戶標(biāo)準(zhǔn)
客戶邀約的技巧
視頻導(dǎo)入：華夏一哥見面會客戶邀約
電話邀約技巧三步曲―――學(xué)員演練
（網(wǎng)點(diǎn)溝通、網(wǎng)點(diǎn)選擇、客戶篩選及溝通、會前分工會議、會前培訓(xùn)、物品準(zhǔn)備）
2、會議中要點(diǎn)――展示與控場
（氣氛調(diào)動、理應(yīng)外和、現(xiàn)場促成、客戶購買意向）
（1）沙龍課件開發(fā)技巧
演示課件元素
常用的制作軟件
（2）了解你的聽眾
沙龍聽眾是什么群體？
他們?yōu)槭裁磥韰⒓幽愕纳除垼?br /> 他們對你要講的了解有多少？
他們應(yīng)該知道多？
他們對你有要求嗎？
他們來自哪里？
……
（3）破冰之旅
自我介紹、展示內(nèi)容期許（破冰）
精彩的開場白
克服緊張情緒的五招
（4） 時(shí)間控制技巧
（5）形體語言
眼神交流
聲音的力量――語音、語調(diào)、語速
體態(tài)的魅力――閱讀肢體語言
（6）提問應(yīng)對與場面烘托
案例導(dǎo)入：PE產(chǎn)品銷售成功案例――高特佳我們來了
3、會議后要點(diǎn)――維護(hù)與跟進(jìn)
（簽單客戶追蹤、意向客戶追蹤、向行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)）
案例導(dǎo)入：風(fēng)水沙龍―― 貴金屬銷售成功案例

第三部分　網(wǎng)點(diǎn)行長對客戶營銷的管理
（1）客戶信息管理客戶信息管客戶信息管理
? 客戶信息維護(hù)的種類
? 客戶信息維護(hù)的途徑
? 如何利用客戶信息
（2）客戶分層
? 客戶分層方式
? 從維護(hù)角度看客戶分層法
? 客戶維護(hù)的頻率
（3）客戶維護(hù)計(jì)劃制定
? 客戶維護(hù)的內(nèi)容和策略
? 客戶溝通方式的偏好
? 客戶經(jīng)理時(shí)間分配
? 客戶經(jīng)理時(shí)間管理工具的使用
? 演練：制定時(shí)間計(jì)劃表
（4）監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系
　　管理發(fā)展中客戶關(guān)系的指導(dǎo)框架
　　預(yù)防客戶流失具體措施舉例
? 客戶流失的預(yù)警信號
? 對策
客戶的業(yè)務(wù)量降至銀行經(jīng)理服務(wù)范圍以下時(shí)的對策
持續(xù)驚動你的客戶



送給支行行長的話：發(fā)上等愿、結(jié)中等緣、享下等福
向高處立、就平處坐、從寬處行
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