金融從業(yè)人員綜合技能提升

  培訓(xùn)講師：汪含

講師背景：
★中國銀行合肥副行長歷任中資銀行理財經(jīng)理、行長、財富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職位,本人曾獲全國百佳理財經(jīng)理稱號，其應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊長期占據(jù)業(yè)績第一名、獲得無數(shù)榮譽稱號。20年的銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8 詳細(xì)>>

汪含
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金融從業(yè)人員綜合技能提升詳細(xì)內(nèi)容

金融從業(yè)人員綜合技能提升


課程：《金融從業(yè)人員銷售能力提升》

授課時間：一天
授課講師：汪含
授課內(nèi)容：
第一篇:從心塑造良好的職業(yè)形象----一線人員心態(tài)篇
一、正確認(rèn)識工作的價值
1、人的價值體現(xiàn)在被別人需要
2、我們在為誰打工（案例：工作就像是給自己蓋房子）
二、金融從業(yè)員工服務(wù)心態(tài)
1、重新認(rèn)知金融銷售服務(wù)

2、服務(wù)的價值體現(xiàn)（案例：上世紀(jì)70年代日本銀行業(yè)激烈的競爭環(huán)境）
三、CS服務(wù)理念
1、客戶至上的觀念
2、為什么說客戶永遠(yuǎn)是對的
四、對待工作的八大心態(tài)
1、學(xué)習(xí)的心態(tài)
2、積極的心態(tài)（案例：山東濟(jì)南建行大堂經(jīng)理閔南）
3、歸零的心態(tài)
4、謙虛的心態(tài)
5、付出的心態(tài)
6、堅持的心態(tài)
7、合作的心態(tài)
8、感恩的心態(tài)
五：客戶經(jīng)理需具備的八大素質(zhì)
? 誠信是營銷之本
視頻導(dǎo)入：春節(jié)大賣場
案例導(dǎo)入：四川瀘州建行一位網(wǎng)點負(fù)責(zé)人因為一筆10元的業(yè)務(wù)丟了工作
? 滿腹才學(xué)是寶藏
案例導(dǎo)入：中國農(nóng)業(yè)銀行的郭浩達(dá)行長
? 技高一籌勝算大
圖片對比：幾個世界頂級奢侈品牌鑒賞
案例導(dǎo)入：一位中國銀行的客戶經(jīng)理通過識別客戶的奢侈品營銷
? 佛靠金裝，人靠衣裝
視頻導(dǎo)入：窈窕紳士片段
圖片對比：優(yōu)秀客戶經(jīng)理提升品味的著裝技巧
? 舉手投足顯本色
? 良習(xí)如師益終生
案例導(dǎo)入：一位客戶經(jīng)理的筆記本
? 萬綠叢中一點紅
視頻導(dǎo)入：一位客戶經(jīng)理營銷基金的過程
? 境由心生人為峰
案例導(dǎo)入：劉行長的故事
第二篇 　客戶經(jīng)理高效溝通技巧篇
一：高效溝通的一、二、三、四
? 溝通的定義
? 高效溝通的重要意義
? 高效溝通之一（基本原則）
? 高效溝通之二
--語言的溝通
--非語言的溝通
? 高效溝通之三
共同協(xié)議
思想情感
明確目標(biāo)
? 高效溝通之四
怎樣表達(dá)清楚
傾聽的五個層次
視頻導(dǎo)入：新結(jié)婚時代片段
問比說更有效
回答的境界
二、營銷技巧提升四要點
眾里尋她千百度――發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
基本功修煉---客戶識別技巧
形象的識別
行為的識別
心理識別
基本功修煉---產(chǎn)品知識
猶抱琵琶半遮面――第一次與客戶溝通的技巧
電話邀約技巧

1、電話邀約基本程序


2、電話邀約前的準(zhǔn)備


3、電話邀約三部曲

演練：通知客戶過來參加年審工作，進(jìn)行對公產(chǎn)品營銷

4、電話邀約之處理異議――太極處理法

好的開始等于成功了一半
視頻導(dǎo)入：非常勿擾1葛優(yōu)相親的第二個人的開場白技巧
感同身受的技巧（搭建良好的溝通平臺）
提問的技巧
PMP贊美的技巧
破冰練習(xí)：開場白的對話練習(xí)
潤物細(xì)無聲――說產(chǎn)品的技巧
FABE法則
--F：產(chǎn)品的功能與特色
--A：產(chǎn)品的優(yōu)點
--B：產(chǎn)品的利益與好處
--E：相關(guān)的證據(jù)
產(chǎn)品營銷話術(shù)六要素
--盡量明確收益數(shù)值
--與同期活期、定期作對比
--強調(diào)本產(chǎn)品特異點
--多多使用案例
--告知風(fēng)險規(guī)避方法
--告知繳費方式和期限
演練：結(jié)合產(chǎn)品話術(shù)腳本學(xué)習(xí)
走出去營銷――陌生造訪的技巧
? 制定訪問計劃

（1）充分的準(zhǔn)備工作


（圖片：世界十大鋼筆品牌與品牌計算機介紹）


（案例：喬吉拉德的故事）


（2）制定訪問計劃----約見


（3）制定訪問計劃----時機


（4）制定訪問計劃---人員


（案例：寧波建行一位男性客戶經(jīng)理忽略了這家企業(yè)女性財務(wù)總監(jiān)）

? 說服客戶技巧
1. 利益介紹法
2. 事實證明介紹法
3. 說服客戶技巧----底線
4. 說服客戶技巧----報盤
5. 說服客戶技巧----提問
（案例：汪老師與貝貝）
6. 說服客戶技巧----傾聽
（案例：陳經(jīng)理如何營銷一個女強人的客戶）
7. 說服客戶技巧----促成
該出手時就出手――促成銷售
識別客戶客戶購買信號
提出購買請求法



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