精準客戶視圖－－商業(yè)銀行客戶管理行業(yè)分析和客群營銷策略

汪含
課程一、《精準客戶視圖－－商業(yè)銀行客戶管理行業(yè)分析和客群營銷策略》【課程大綱】
第一部分：形勢篇：金融行業(yè)服務營銷已兵臨城下一、金融行業(yè)的轉型發(fā)展與變革
1.銀行轉型，不轉不行
2.從中外銀行對比看發(fā)展重點
3.各家銀行的轉型攻略分析
4.銀行客戶的變化路徑
5.數(shù)據(jù)解讀本區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展情況、支柱行業(yè)、同業(yè)競爭和市場趨勢
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式轉型的四大關鍵定位
１、由利差為主向中間業(yè)務做轉型
案例：汽車消費信貸直客式營銷管理
２、由交易型向服務營銷型做轉型
案例：平安銀行廣州分行——“新一貸”信貸產(chǎn)品分析
３、由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉型
案例：XX銀行小額信貸市場開發(fā)策略
４、由單一營銷向交叉營銷做轉型
案例：競標成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預算單位近5000部公務車輛定點維修、保險、加油實行統(tǒng)一采購。
第二部分：剖析篇——行業(yè)分析思路
行業(yè)特征分析
了解行業(yè)發(fā)展歷史
了解行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條
了解行業(yè)盈利模式了解行業(yè)資產(chǎn)結構
了解行業(yè)產(chǎn)能分布和業(yè)內競爭格局
本省重點行業(yè)面臨的發(fā)展機遇
１　優(yōu)先支持的行業(yè)內客戶
２　當?shù)禺a(chǎn)業(yè)集群、專業(yè)市場及核心產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶群
３　非介入目標行業(yè)管理
4 營銷薄弱環(huán)節(jié)和機會發(fā)現(xiàn)
二、環(huán)境分析，政策環(huán)境，行業(yè)環(huán)境，Porter五力模型行業(yè)內部因素
行業(yè)增長
行業(yè)集中度
固定成本情況
差異化
市場特征
行業(yè)創(chuàng)造性
退出障礙
三、當前市場均衡分析
四、生產(chǎn)能力信息搜集與預測
五、需求分析與預測
六、價格分析和平衡
七、行業(yè)風險分析
八、產(chǎn)品生命周期與投資重點分析
第三部分：策略篇——商業(yè)銀行信貸經(jīng)營的長期策略
一、行業(yè)選擇、信貸結構研究、支持品種
　　　　行業(yè)貸款規(guī)模分析
　　授信總量控制
　現(xiàn)有貸款質量
　發(fā)展、維持、退出的原則
二、行業(yè)地區(qū)控制
三、行業(yè)企業(yè)選擇
比較競爭優(yōu)勢和成長性
四、行業(yè)項目選擇：
新增現(xiàn)金流與貸款的綜合還本付息能力分析
第四部分：探尋篇－－客戶的需求
一、共同的客戶
銀行客戶按行業(yè)劃分分析
銀行客戶按規(guī)模劃分分析
小型企業(yè)
中型企業(yè)
大型企業(yè)
外資企業(yè)
小額無貸戶營銷服務策略
二：明確目標客戶
確定目標客戶----共贏
確定目標客戶方法總結
查閱資料法
關聯(lián)尋找法
中介合作法
客戶介紹法
三：客戶需求分析
金錢游戲
客戶經(jīng)營管理分析----黑點思維
目標客戶交叉銷售需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：阜陽燃氣公司銀行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
案例分析：美菱電器保兌倉業(yè)務
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務
案例分析：融資票據(jù)化財務顧問案例
案例分析：安糧集團基金分紅避稅方案
第五部分　情報篇－－目標客戶情報獲取和針對集群營銷
一、為什么要收集市場信息？
１、市場信息對銷售決策的意義
２、競爭情報是什么，不是什么？
競爭情報是科學還是藝術？
我們的競爭對手是誰?
競爭對手當前的地位如何?
競爭對手最有可能采取什么行動?
我們所在的行業(yè)有哪些特性?
我們應當采取什么行動來取得競爭優(yōu)勢?
二、常用的市場信息有哪些？
三、市場信息的來源途徑
１、一手信息來源的主要途徑
案例：如何在會場內一天交換到300張名片且創(chuàng)造出繼續(xù)交住的機會？
２、二手信息來源的主要途徑
公司內部來源
1、內部記錄
2、內部部門
3、內部人員
4、檔案管理
公司外部來源
1、政府公開的數(shù)據(jù)
2、書刊、雜志
3、新聞媒體
4、人際傳播
5、互聯(lián)網(wǎng)
6、外部機構
如何收集市場信息
１、一手信息的收集技巧
競爭情報的公開性
競爭情報可以和新聞一樣嗎？
外部來源信息的收集
案例：CC油田情報戰(zhàn)
非公開的信息來源
灰色情報的收集方式與途徑
商業(yè)間諜的四個伎倆
２、二手信息的收集技巧
內部信息收集技巧
外部信息收集技巧
案例：華藥Ｖｃ廠曝出商業(yè)間諜案
影響力中心：在這些機構的決策人員
練習：發(fā)展你個人的社交活動行動計劃
３、目標客戶三要素
目標至上――客戶梳理與分析
火眼金睛――客戶的分類與識別
批量開發(fā)策略依托渠道
思路一：政府與機構渠道
思路二：商業(yè)渠道
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
思路四：商品交易市場
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
思路七：當?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)
重點行業(yè)策略
電信通訊
醫(yī)保社保
校園企業(yè)園區(qū)
燃氣
交通
第六部分　　實戰(zhàn)篇－－不同行業(yè)不同對待
一　房地產(chǎn)行業(yè)與個貸交叉營銷提升公私聯(lián)動效果
個貸業(yè)務營銷要點
開展個貸業(yè)務營銷要遵循的原則
明確市場細分，選準目標客戶群
開展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營銷策略
對開發(fā)商和樓盤營銷代理公司的營銷
對售樓先生/小姐的二次營銷
二手房貸款的目標尋找和營銷策略
案例分享：成功案例：XX銀行XX分行成功營銷“上海國際花都”項目“房地產(chǎn)開發(fā)貸款與按揭貸款封閉運作”的模式，實現(xiàn)了公私業(yè)務 “雙豐收”。
二　服務三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務機會
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營銷方案
三　新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務聯(lián)動機會
案例：華為園區(qū)卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
四、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進行綜合營銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應商案例帶動交叉銷售
五、商戶批量營銷產(chǎn)生的機會
案例：鄭州百腦匯綜合服務方案
六、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機會
案例：政府批量采購引發(fā)的交叉銷售機會
七、投行產(chǎn)品帶動公私聯(lián)動
案例：定向增發(fā)產(chǎn)生業(yè)務機會

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