理財案例演練

理財技能提升模擬實戰(zhàn)篇
通過實戰(zhàn)，請學(xué)員在實踐中掌握知識點，包括方案設(shè)計、方案展示、處理異議、商
務(wù)談判相關(guān)技巧，在點評環(huán)節(jié)中給予有針對性的意見和建議。
要求每組學(xué)員撰寫一份的中高端客戶金融服務(wù)方案（背景內(nèi)容可隨機在講師案例庫中
抽簽決定，也可安排在課前由學(xué)員報送并由老師選定）在培訓(xùn)最后一天展示，要求全組
精誠團結(jié)、群策群力。作業(yè)要求如下：
1.版式要求：PPT版和填寫以下表格。
2.寫作頁碼要求：PPT頁碼不少于30個。
3.演練要求：每組學(xué)員時間３０分鐘，老師點評１０分鐘。選擇８組學(xué)員進行路演
。共６個小時。
(1)要求在課堂上用１５分鐘時間將本人提供的金融服務(wù)解決方案向老師與全體學(xué)員進
行展示，說服客戶接受我行的產(chǎn)品和服務(wù)方案，并接受老師與學(xué)員點評。
(2)
另一組做為客戶代表提問與點評（由學(xué)員飾演），時間１５分鐘。學(xué)員路演結(jié)束后，選
出三名學(xué)員作為客戶代表進行提問點評，兩人作為提問代表，提問的內(nèi)容主要是關(guān)于客
戶需求方面的疑問、金融服務(wù)解決方案方面的疑問及金融服務(wù)保障措施方面的疑問；1人
作點評代表，站在客戶的角度對學(xué)員制作與路演的金融服務(wù)方案進行點評，點評的內(nèi)容
主要包括金融服務(wù)方案整體設(shè)計的美觀性與科學(xué)性、客戶需求分析的準確性與差異性、
金融服務(wù)解決方案的針對性與操作性、金融服務(wù)保障措施的可行性與競爭性、學(xué)員路演
的綜合表現(xiàn)等。

(3)．老師點評，時間１０分鐘。主要對金融服務(wù)方案制作與路演從肯定成績、分析存在
的不足與改進建議三個方面進行綜合點評。
　?。?）
最終演練結(jié)果和點評精華，將請每一小組完善案例表格和PPT，形成本行精選案例題庫。



|案例名稱：XXXX金融方案營銷案例 |
|案例分 |一、梳理我行相關(guān)產(chǎn)品 |
|析目的 |二、設(shè)計綜合性合作方案 |
| |三、運用創(chuàng)新思維，優(yōu)化實施方案 |
|案例性質(zhì)|案例范圍：專題性 |
| |專題范圍：產(chǎn)品匹配 |
|S：背景 |1、家庭成員背景資料 |
|(示例) |溫先生，40歲，臺資公司管理者兼投資人，溫先生到大陸工作已兩 |
| |年，事業(yè)穩(wěn)定后想把全家搬到大陸居住。溫太太，32歲，全職太太 |
| |。有一個6歲的兒子與4歲的女兒。溫先生的父親75歲，母親70歲， |
| |都有退休金，不需要溫先生贍養(yǎng)。 |
| | |
| |2、家庭收支資料（收入均為稅前） |
| |溫先生月薪資收入30,000元，年經(jīng)營收入70萬元，另有月房租收入1|
| |5,000元，年利息收入8,000元，年投資參股分紅收入40萬元。溫先 |
| |生目前在大陸的個人開銷每月5,000元。在臺灣的家庭月生活支出10|
| |,000元，兩子女年學(xué)費支出50,000元，年保費支出20000元。 |
| | |
| |3、家庭資產(chǎn)負債資料（已換算為人民幣） |
| |現(xiàn)有臺灣住房200平米，市值150萬元，無貸款，另有定期存款20萬 |
| |元。在大陸的資產(chǎn)有面值300萬元的臺資公司股票。兩年前購買的進|
| |口車一部，價值80萬元。溫先生目前在兩岸都沒有參加社會保險， |
| |商業(yè)保險保單有終身壽險保額100萬元，10年前在臺灣時購買，現(xiàn)金|
| |價值18萬元，還要繳10年。 |
| | |
| |4、 理財目標（均為現(xiàn)值） |
| |1）想把妻兒與父母親接到大陸一起居住，溫先生打算盡快在大陸購|
| |買300萬元的別墅。 |
| |2）兒子女兒來大陸后將就讀國際學(xué)校，預(yù)計每人每年學(xué)費10萬元。|
| |預(yù)計到美國完成大學(xué)與碩士，每年25萬元。 |
| |3）溫先生20年后退休，希望到時賣出所持有的公司股票，搬回臺灣|
| |過每月1萬元的生活。 |
| |4）因為屆時公司股票能賣多少錢有很大的變數(shù)，影響到退休后目標|
| |能否達成。 |
|T：任務(wù) |任務(wù)一、分析客戶的整體需求 |
| |任務(wù)二、理順客戶實現(xiàn)目標的距離 |
| |任務(wù)三、提供綜合金融服務(wù)方案 |
|A：行動 |第一步，分析客戶的具體情況及整體需求。 |
| |第二步，客戶經(jīng)理認真梳理了我行相關(guān)產(chǎn)品，設(shè)計了以下方案： |
|討論問題|　 |
| |　 |
|結(jié)果呈現(xiàn) |思維導(dǎo)圖 |
| |2、優(yōu)秀營銷案例PPT模板涵蓋內(nèi)容 |
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| |案例名稱 |
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| |團隊名（名稱響亮）和成員分工圖 |
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| |案例關(guān)鍵詞 |
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| |案例背景 |
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| |案例結(jié)果 |
| |（擬達成結(jié)果） |
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| |分析解決思路 |
| |（除了本組討論結(jié)果外，其他小組補充也請PPT制作小組添加入） |
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| |案例點評 |
| |（關(guān)鍵點提煉） |
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| |對今后工作指導(dǎo)意義的實踐原理 |
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| |話術(shù) |
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| |客戶經(jīng)理： |
| |客戶： |
| |客戶經(jīng)理： |
| |客戶： |
| |…… |
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