目標(biāo)客戶情報(bào)獲取和需求分析

  培訓(xùn)講師：汪含

講師背景：
★中國(guó)銀行合肥副行長(zhǎng)歷任中資銀行理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、財(cái)富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職位,本人曾獲全國(guó)百佳理財(cái)經(jīng)理稱號(hào)，其應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名、獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。20年的銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8 詳細(xì)>>

汪含
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目標(biāo)客戶情報(bào)獲取和需求分析詳細(xì)內(nèi)容

目標(biāo)客戶情報(bào)獲取和需求分析

《目標(biāo)客戶情報(bào)獲取和需求分析》
——銀行服務(wù)營(yíng)銷專家 汪含老師主講

【課程對(duì)象】：銀行科技負(fù)責(zé)人、 產(chǎn)品經(jīng)理、零售部總經(jīng)理

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版1天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

見(jiàn)微知著，細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)金融人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細(xì)節(jié)，把握
商機(jī)！
課程內(nèi)容
第一部分：形勢(shì)篇：金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷已兵臨城下
一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競(jìng)爭(zhēng)）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個(gè)人分7個(gè)億引發(fā)銀行的競(jìng)爭(zhēng)
二、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1. 由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：競(jìng)標(biāo)成功某市政府公車治理項(xiàng)目，政府決定對(duì)市轄300個(gè)預(yù)算單位近
5000部公務(wù)車輛定點(diǎn)維修、保險(xiǎn)、加油實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)。
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項(xiàng)目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
4. 由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)（含一卡通營(yíng)銷方案）


　第二部分　定位篇――目標(biāo)客戶情報(bào)獲取和需求分析
一、為什么要收集市場(chǎng)信息？
１、市場(chǎng)信息對(duì)銷售決策的意義
２、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是什么，不是什么？
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是科學(xué)還是藝術(shù)？
? 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的地位如何?
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有可能采取什么行動(dòng)?
? 我們所在的行業(yè)有哪些特性?
? 我們應(yīng)當(dāng)采取什么行動(dòng)來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
二、常用的市場(chǎng)信息有哪些？
三、市場(chǎng)信息的來(lái)源途徑
１、一手信息來(lái)源的主要途徑
案例：如何在會(huì)場(chǎng)內(nèi)一天交換到300張名片且創(chuàng)造出繼續(xù)交住的機(jī)會(huì)？
２、二手信息來(lái)源的主要途徑
公司內(nèi)部來(lái)源
? 1、內(nèi)部記錄
? 2、內(nèi)部部門
? 3、內(nèi)部人員
? 4、檔案管理
公司外部來(lái)源
? 1、政府公開(kāi)的數(shù)據(jù)
? 2、書(shū)刊、雜志
? 3、新聞媒體
? 4、人際傳播
? 5、互聯(lián)網(wǎng)
? 6、外部機(jī)構(gòu)
4. 如何收集市場(chǎng)信息
１、一手信息的收集技巧
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的公開(kāi)性
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)可以和新聞一樣嗎？
外部來(lái)源信息的收集
案例：CC油田情報(bào)戰(zhàn)
非公開(kāi)的信息來(lái)源
灰色情報(bào)的收集方式與途徑
商業(yè)間諜的四個(gè)伎倆
２、二手信息的收集技巧
? 內(nèi)部信息收集技巧
? 外部信息收集技巧
案例：華藥Ｖｃ廠曝出商業(yè)間諜案
影響力中心：在這些機(jī)構(gòu)的決策人員
練習(xí)：發(fā)展你個(gè)人的社交活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃
３、目標(biāo)客戶三要素
? 目標(biāo)至上――客戶梳理與分析
? 火眼金睛――客戶的分類與識(shí)別
? 批量開(kāi)發(fā)策略依托渠道
思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道
思路二：商業(yè)渠道
思路三：開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
思路四：商品交易市場(chǎng)
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)
重點(diǎn)行業(yè)策略
? 電信通訊
? 醫(yī)保社保
? 校園企業(yè)園區(qū)
? 燃?xì)?br /> ? 交通


第三部分　互聯(lián)網(wǎng)思維篇――－誰(shuí)在改變我們的營(yíng)銷大腦
一、商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融競(jìng)爭(zhēng)格局及創(chuàng)新模式分析
1. 自有電子商城體系分析
案例―――善融商務(wù)
2. 多元化金融服務(wù)
案例―――華夏銀行“平臺(tái)金融”
3. 聯(lián)手電子商務(wù)平臺(tái)型
案例―――民生銀行“新E貸”信用卡模式分析
4. 聯(lián)手外部機(jī)構(gòu)型
案例―――招商銀行“手機(jī)錢包”
中信銀行“搖一搖”手機(jī)轉(zhuǎn)賬功能
5. 開(kāi)通網(wǎng)上信貸通道型
案例―――光大銀行“融E貸”
交通銀行“E貸在線”
二、微信營(yíng)銷
1、微信印象
2、誰(shuí)在用微信
案例：小米微信營(yíng)銷
招商銀行-愛(ài)心漂流瓶
3、微信在改變誰(shuí)？
案例：三只松鼠微信營(yíng)銷
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)拓展方案設(shè)計(jì)
1、構(gòu)建大數(shù)據(jù)處理能力的具體方法
2、構(gòu)建“大數(shù)據(jù)”處理的典型模式
3、案例分析
FACEBOOK大數(shù)據(jù)處理案例分析
沃爾瑪大數(shù)據(jù)處理案例分析
招商銀行大數(shù)據(jù)處理案例分析




　　　　　
授課方式
集中授課為主、小組討論，小組演練，案例分析。

課程結(jié)束：

1. 重點(diǎn)知識(shí)回顧
2. 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
3. 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
4. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
5. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言


 

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課程：上市公司金融服務(wù)方案及案例解析第一講：商業(yè)銀行2019年對(duì)公重點(diǎn)業(yè)務(wù)回顧和2020年展望1.商業(yè)銀行2020年重點(diǎn)業(yè)務(wù)展望2.支持制造業(yè)背景下重點(diǎn)新興行業(yè)分析第二講：當(dāng)前形勢(shì)下商業(yè)銀行在國(guó)企營(yíng)銷中重點(diǎn)突破市場(chǎng)化債轉(zhuǎn)股及銀行介入模式第三講：當(dāng)前形勢(shì)下上市公司綜合服務(wù)方案（一）商業(yè)銀行與上市公司的潛在合作機(jī)會(huì)1.給上市公司回購(gòu)股份提供資金支持2.給上市公司

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商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)介紹課程背景：?2020年的春天太不平靜！?經(jīng)濟(jì)會(huì)受國(guó)內(nèi)外疫情因素較大的影響；?但在之后的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇中，有準(zhǔn)備的人會(huì)得到更大的機(jī)會(huì)——2020注定是基建大年，補(bǔ)短板是機(jī)構(gòu)基建領(lǐng)域中的重點(diǎn)。?直接融資又一次起到了重要的支撐作用！哪些行業(yè)會(huì)分享到這一輪的改革紅利呢？第一部分疫情對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要影響?一、疫情是重大突發(fā)公共事件?二、從世界衛(wèi)生組織（W

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