社區(qū)銀行管理與營銷

《社區(qū)銀行管理與營銷》
——銀行服務(wù)營銷專家 汪含老師主講

【課程對(duì)象】：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、社區(qū)銀行店長

【課程時(shí)間】：濃縮版1天


【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
課程背景：

作為銀行業(yè)的一種經(jīng)營模式，社區(qū)銀行是國內(nèi)金融理論界和實(shí)務(wù)界在共同關(guān)注的新熱點(diǎn)
。近來在各地的規(guī)劃與布局，社區(qū)銀行的具體實(shí)踐成果也第一次展現(xiàn)在人們眼前。本次
培訓(xùn)除了將為您梳理社區(qū)銀行的來龍去脈之外，還將探討社區(qū)銀行的發(fā)展究竟需要哪些
模式上的革命和理念上的創(chuàng)新。


第一講　　社區(qū)金融業(yè)務(wù)管理
前言：關(guān)于管理之父杜拉克的題目
關(guān)于銀行業(yè)目前面臨的競爭
備受關(guān)注的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷
第一篇:境由心生人為峰----關(guān)于“人”的管理
一：一個(gè)問題
? 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要什么樣的員工和員工主管
二：培養(yǎng)忠實(shí)的追隨者
? 為什么需要培養(yǎng)忠實(shí)的追隨者
? 追隨者的四種狀態(tài)
? 如何影響追隨者
? 引領(lǐng)80后和90后的幾個(gè)有效途徑
80后90后的表象
如何讓80后員工接納你
找到員工心靈的鑰匙
三：人員管控3步走
? 制度管人
什么是制度及制度的作用
銀行的規(guī)章制度運(yùn)用
制度不好的原因
制度管人工作中應(yīng)該注意什么？
? 情感管人
快樂工作的典范
管理老員工的技巧
管理有優(yōu)越感員工的技巧
管理想跳槽員工的技巧
管理缺勤員工的技巧
管理斤斤計(jì)較員工的技巧
管理犯錯(cuò)誤員工的技巧
? 技能管人
強(qiáng)的技能能夠讓您在管理工作中如虎添翼
4. 因事設(shè)人—適合的人做適合的事
就業(yè)機(jī)制
潛力挖掘
重視大堂
第二講　　社區(qū)金融業(yè)務(wù)管理

1. 社區(qū)金融業(yè)務(wù)分析與規(guī)劃——幾個(gè)問題
2. 社區(qū)金融業(yè)務(wù)分析與規(guī)劃
1. 幾個(gè)社區(qū)場景
2. 幾種社區(qū)金融模式
社區(qū)金融商城業(yè)務(wù)模式
社區(qū)周邊商圈業(yè)務(wù)模式
社區(qū)本地生活（O2O）業(yè)務(wù)模式
3、社區(qū)金融網(wǎng)
4、社區(qū)金融服務(wù)站
三、社區(qū)金融商城業(yè)務(wù)模式
1、中高端社區(qū)客戶群體特點(diǎn)
2、基于社區(qū)定位和數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)營銷
高檔小區(qū)，老小區(qū)，動(dòng)遷小區(qū)，村和大隊(duì)
定客戶
定產(chǎn)品
定切入
3、深度互動(dòng)營銷
四、社區(qū)營銷
社區(qū)營銷的意義
社區(qū)的分類
創(chuàng)新型社區(qū)營銷的內(nèi)容
案例：從海底撈學(xué)體驗(yàn)式營銷
八仙過海學(xué)多維式營銷
興業(yè)銀行社區(qū)親子活動(dòng)學(xué)一體式營銷
創(chuàng)新型社區(qū)營銷的流程設(shè)計(jì)和實(shí)施
項(xiàng)目調(diào)研組織
多維營銷渠道組合及執(zhí)行
項(xiàng)目監(jiān)控評(píng)估改進(jìn)
經(jīng)典案例賞析：X行網(wǎng)點(diǎn)基金定投理財(cái)講座成功分析
五、社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)
１、眾里尋她千百度――發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
客戶的判斷及分類
? 奢侈品的初步認(rèn)識(shí)
? 客戶判斷的六個(gè)技巧
? 客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)及簡易營銷對(duì)策
? 尋找客戶的MAN法則
案例： 分析跳廣場舞的大媽們的需求
（案例導(dǎo)入：寧波建行的一位客戶經(jīng)理回憶與中行的競爭）
? 客戶判別之----性格色彩分析
紅色性格客戶的判別與分類
（案例：一位客戶經(jīng)理給她的熟客戶送禮物時(shí)巧妙的營銷過程）
? 藍(lán)色性格客戶的判別與分類
（視頻：武林外傳片段）
? 黃色性格客戶的判別與分類
（案例：搞定一位女性高管的過程）
? 綠色性格客戶的判別與分類
客戶的搜集與甄別
? 搜集客戶源的技巧
? 分類與篩選客戶的技巧
分組演練：發(fā)展你個(gè)人的社交活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃

娓娓而談――語言營銷的技巧
? 文字語言營銷技巧
? 肢體語言營銷技巧
２、猶抱琵琶半遮面――高效溝通的一、二、三、四
? 溝通的定義
? 高效溝通的重要意義
? 高效溝通之一（基本原則）
? 高效溝通之二
--語言的溝通
--非語言的溝通
? 高效溝通之三
共同協(xié)議
思想情感
明確目標(biāo)
? 高效溝通之四
怎樣表達(dá)清楚
傾聽的五個(gè)層次
視頻導(dǎo)入：新結(jié)婚時(shí)代片段
問比說更有效
回答的境界
PMP贊美的技巧
破冰練習(xí)：開場白的對(duì)話練習(xí)


3. 面對(duì)面接觸的技巧
? 自我介紹
? 確定適合的談話主題
? 與客戶第一次交談的技巧
? 向客戶告別的技巧
4. 潤物細(xì)無聲――產(chǎn)品推銷的技巧
完美的MOTIVE營銷法則
? Motivation principle （動(dòng)機(jī)原理）
演練：分析客戶需求動(dòng)機(jī)
? Orientating skill （定向技巧）
? Tracing the relations （追蹤關(guān)聯(lián)）
? Inspiring requirement （啟發(fā)需求）
? Value show （價(jià)值展示）
FABE說業(yè)務(wù)法
F—產(chǎn)品的功能與特色
A—產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B—產(chǎn)品的利益與好處
E—相關(guān)的證據(jù)
破冰演練：產(chǎn)品、服務(wù)營銷話術(shù)腳本演練
? 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)推銷技巧
? 個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營銷技巧
? 公司業(yè)務(wù)營銷技巧
? 銀行卡業(yè)務(wù)營銷技巧
? 網(wǎng)上銀行推銷技巧
交叉銷售是為了更好滿足客戶的每一項(xiàng)需求,而不是單為了增加銷售
產(chǎn)品的數(shù)目.
練習(xí)：關(guān)于實(shí)景銷售場景中交叉銷售產(chǎn)品系列順序
５、講述太極處理法：　認(rèn)同－贊美－轉(zhuǎn)移－反問
演練：異議診所、處理反對(duì)意見
? 課堂分成4人一組
? 一人扮演客戶，把常見到的反對(duì)意見列出來。
? 另外三人每人寫出處理回答稿同時(shí)回答。
?
注意處理反對(duì)意見的4個(gè)步驟，正確理解客戶反對(duì)意見的真實(shí)原因，然后進(jìn)入下一階段
的銷售流程，提高成功的機(jī)遇。


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