商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)管政策解讀、產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷實戰(zhàn)

《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)管政策解讀、產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷實戰(zhàn)》
——銀行服務(wù)營銷專家 汪含老師主講
【課程對象】：銀行理財經(jīng)理、零售部總經(jīng)理
【課程時間】：實戰(zhàn)版1天
【課程大綱】：
（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于理財產(chǎn)品營銷服務(wù)的疑惑和難點？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實際難題。
課程內(nèi)容
第一部分：形勢篇：金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發(fā)銀行的競爭
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：理財模式變遷
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：理財中心銷售某款產(chǎn)品記實
國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)最新監(jiān)管政策—8號、107號、11號、127和140號文、11號文、35號文
3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：民生銀行的特色社區(qū)銀行營銷
由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺（含一卡通營銷方案）
國內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新試點—理財資產(chǎn)管理計劃及理財直接融資工具
三、產(chǎn)品設(shè)計之初――商業(yè)銀行標(biāo)準(zhǔn)化理財產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新
1. 商業(yè)銀行標(biāo)準(zhǔn)化理財業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢預(yù)測
2. 標(biāo)準(zhǔn)化理財產(chǎn)品創(chuàng)新趨勢與結(jié)構(gòu)設(shè)計案例
3. 開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)性資產(chǎn)或投資性資產(chǎn)的新模式
4. 凈值型理財產(chǎn)品創(chuàng)新模式
5. 理財資產(chǎn)管理計劃創(chuàng)新試點
6. 理財債務(wù)直接融資工具創(chuàng)新試點
　第二部分　定位篇――目標(biāo)客戶情報獲取和需求分析
一、個金創(chuàng)新營銷設(shè)計之初――客戶心理
1、渠道脫媒－催生零售銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
2、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新－客戶需求是銀行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的核心驅(qū)動力
3、業(yè)務(wù)策略
二、精確市場定位－目標(biāo)客戶識別與需求分析
1、客戶服務(wù)需求分析
案例分析：某理財產(chǎn)品向高端客戶傾斜
功能的需求
信息的需求
情感的需求
感觀的需求
社會認(rèn)同的需求
2、服務(wù)的終極目標(biāo)----大客戶忠誠
優(yōu)質(zhì)客戶參考特征分析
3、客戶關(guān)系維護的主要方法與途徑
電話接觸
郵寄宣傳單張
面對面接觸
客戶開發(fā)銷售信函
舉辦說明會
電子郵件和手機短信息
各種開發(fā)方法的結(jié)合應(yīng)用
案例：最會說話的人
第三章、高端客戶沙龍營銷（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
（一）沙龍營銷法的特點
一、何謂沙龍
二、沙龍營銷特點――小型 執(zhí)行 精細(xì)
1、精耕細(xì)作的觀念與會議營銷流程工作
2、破舊立新―――新型沙龍模式
案例：民生社區(qū)銀行的沙畫比賽設(shè)計實戰(zhàn)
三、沙龍運作流程
決定成敗的三大戰(zhàn)役（客戶預(yù)約、現(xiàn)場交流、后期追蹤）
1、會前準(zhǔn)備的要點－客戶篩選及預(yù)約
沙龍組織的客戶標(biāo)準(zhǔn)
客戶邀約的技巧
視頻導(dǎo)入：非誠勿擾片段
電話邀約技巧三步曲―――學(xué)員演練
（網(wǎng)點溝通、網(wǎng)點選擇、客戶篩選及溝通、會前分工會議、會前培訓(xùn)、物品準(zhǔn)備）

2、會議中要點――展示與控場
（氣氛調(diào)動、理應(yīng)外和、現(xiàn)場促成、客戶購買意向）
（1）沙龍課件開發(fā)技巧
演示課件元素
常用的制作軟件
（2）了解你的聽眾
你的沙龍聽眾是什么群體？
他們?yōu)槭裁磥韰⒓幽愕纳除垼?br /> 他們對你要講的了解有多少？
他們應(yīng)該知道多？
他們對你有要求嗎？
他們來自哪里？
……
（3）破冰之旅
自我介紹、展示內(nèi)容期許（破冰）
精彩的開場白
克服緊張情緒的五招
（4） 時間控制技巧
主持人親自準(zhǔn)備講稿
對講稿內(nèi)容要反復(fù)研究
利用自己做成的幻燈片反復(fù)進(jìn)行事前的演習(xí)
根據(jù)環(huán)境因素適時調(diào)整
如果有偏離主題應(yīng)及時控制
根據(jù)情況合理安排與控制提問時間
（5）形體語言
眼神交流
聲音的力量――語音、語調(diào)、語速
體態(tài)的魅力――閱讀肢體語言
（6）提問應(yīng)對與場面烘托
如何應(yīng)對提問
有人找茬怎么辦？
話托的作用
銷售配合的崗位安排
案例導(dǎo)入：理財產(chǎn)品銷售成功案例――高特佳我們來了
3、會議后要點――維護與跟進(jìn)
（簽單客戶追蹤、意向客戶追蹤、向行領(lǐng)導(dǎo)匯報）
案例導(dǎo)入：風(fēng)水沙龍―― 理財產(chǎn)品銷售成功案例
第四章、理財業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、管理職責(zé)劃分、合規(guī)管理、風(fēng)險管理分析
1. 介紹如何制定理財業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略
2、介紹如何界定中小銀行董事會、高級管理層、監(jiān)事會在理財業(yè)務(wù)的管理職責(zé)劃分
3. 商業(yè)銀行個人/機構(gòu)理財產(chǎn)品銷售的合規(guī)管理要點
4. 商業(yè)銀行個人/機構(gòu)理財產(chǎn)品銷售的風(fēng)險管理要點

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