《冠軍置業(yè)顧問銷售技能提升特訓(xùn)營(yíng)》

《冠軍置業(yè)顧問銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱

隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，剛需時(shí)代的房地產(chǎn)市場(chǎng)注定是搶占客戶資源的市場(chǎng)，誰擁有客戶誰就是王者！誰能快速抓住客戶成交誰就是王者中的王者！

如何成為房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍中的王者？

首先，你必須成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問，全面懂得房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識(shí)和銷售的流程，懂得銷售過程中溝通洽談的基本技巧及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在實(shí)踐中靈活運(yùn)用，成為行業(yè)中最專業(yè)的顧問。

其次，如何進(jìn)行客戶開發(fā)、快速與客戶建立鏈接、抓住客戶并成交呢？你需要良好的觀察力和判斷力、需要一流的談判溝通技巧、需要成為王者的勇氣和智慧，讓你在競(jìng)爭(zhēng)激烈的同行業(yè)中脫穎而出，快速有效的增長(zhǎng)自己的業(yè)績(jī)！

而銷售冠軍除了自己積極陽光的心態(tài)、一流的專業(yè)水平以外，還需要優(yōu)秀的客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得如何與客戶最正確的打交道，并充分運(yùn)用自身的能量征服客戶，成為超級(jí)智慧型的全才和房地產(chǎn)銷售專家，這需要很高的悟性！你該作何選擇？

要快速實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、 置業(yè)顧問應(yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外內(nèi)在的能量和價(jià)值，快速有效的對(duì)需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

課時(shí)安排：標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天（6小時(shí)），提升課程2天（12小時(shí)），全面課程3天（18小時(shí)）

授課箴言：實(shí)戰(zhàn)不是我的特色，真實(shí)才是我的根本！

課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，模擬演練，問題討論，游戲互動(dòng)

授課方式：

1、 訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，以問答及現(xiàn)場(chǎng)演練的形式開展授課；

2、 理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷售接待流程進(jìn)行梳理；

3、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技巧和話術(shù)演練；

4、案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；

5、現(xiàn)場(chǎng)疑問解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動(dòng)。

課程收益：

1、 導(dǎo)師具有多年從事房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、 課程以開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析項(xiàng)目文化底蘊(yùn)和能量?jī)r(jià)值，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)剖析銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目銷售過程全方位技巧和話術(shù)問題；

3、 教會(huì)學(xué)員全面懂得自我能量提升之法并不斷自我激勵(lì)，學(xué)會(huì)崇拜自己，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；

4、 教會(huì)學(xué)員如何高效電話接聽和現(xiàn)場(chǎng)接待技巧，學(xué)會(huì)判別客戶類型、性格特點(diǎn)及特長(zhǎng)喜好，快速有效拉近距離；

5、 熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧。提升業(yè)績(jī)；

6、 熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。

培訓(xùn)對(duì)象：

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、代理銷售機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問、客服等

課程大綱：

導(dǎo)入：

1、 市場(chǎng)在變，客戶在變 ，你---也需要變！

2、 你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)，給你猶豫的時(shí)間并不多，不學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰；

3、 有問題才會(huì)學(xué)習(xí)，想提高才會(huì)學(xué)習(xí)，請(qǐng)你將銷售執(zhí)行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導(dǎo)師會(huì)在課程中穿插這些問題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析。

4、 當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

第一單元   房地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘

   （一）房地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起

      1、宇宙能量詮釋

      2、一般產(chǎn)品能量和價(jià)值案例剖析

      3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何

      4、價(jià)格不是核心問題，文化底蘊(yùn)和價(jià)值才是產(chǎn)品的核心

5、案例分享：

（二）銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘

      1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析

      2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

      3、好產(chǎn)品非常重要，但你才是銷售的核心

      4、樹立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”

      5、冠軍級(jí)顧問的3、4、5、6

      6、積極的心態(tài)與氣質(zhì)修煉四法門

7、案例分享

第二單元、房地產(chǎn)銷售的內(nèi)涵和秘訣概要

1、 銷售的內(nèi)涵和銷售技巧的實(shí)質(zhì)

2、 快速讓客戶建立信任感

3、 冠軍置業(yè)顧問的超級(jí)說服力

4、 房地產(chǎn)銷售的價(jià)值塑造

5、 定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)

6、 分組討論：什么最能打動(dòng)客戶的心

第三單元、電話接聽技巧和話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

1、 接聽注意事項(xiàng)及開口第一印象

2、 快速獲取客戶基本信息

3、 提煉樓盤的獨(dú)特賣點(diǎn)

4、 有效向客戶邀約至現(xiàn)場(chǎng)

5、 正確結(jié)束通話

6、 案例分享

第四單元、現(xiàn)場(chǎng)接待環(huán)節(jié)重點(diǎn)及要點(diǎn)

1、 客戶接待動(dòng)作及話術(shù)演練

2、 沙盤講解要點(diǎn)及話術(shù)演練

3、 如何快速拉近距離并獲取客戶有效信息

4、 有效的戶型推薦方法

5、 帶看現(xiàn)場(chǎng)及樣板房注意事項(xiàng)

6、 樓盤價(jià)值具體描述

7、 正確比較競(jìng)爭(zhēng)樓盤

8、 快速有效逼定

9、 客戶產(chǎn)生異議的原因及處理技巧

10、  成交與暫未成交的處理技巧

11、  案例分享

第五單元、冠軍置業(yè)顧問的溝通技巧專項(xiàng)訓(xùn)練

1、 傾聽與贊揚(yáng)現(xiàn)場(chǎng)演練

2、 精準(zhǔn)了解客戶需求話術(shù)演練

3、 快速拉近距離話術(shù)演練

4、 SP活動(dòng)設(shè)計(jì)及運(yùn)用

5、 客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

6、 下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

7、 客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

8、 如何從競(jìng)爭(zhēng)樓盤中拉回客戶？

第六單元、快速逼定成交技巧

1、 客戶下定原因分析

2、 逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

3、 客戶的口頭語言、表情語言及姿態(tài)語言信號(hào)判斷

4、 客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

5、 客戶真假異議的判斷及應(yīng)對(duì)技巧

6、 促進(jìn)客戶購(gòu)房成交策略17法

第七單元、價(jià)格談判技巧

1、 正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判

2、 了解客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、 客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、 守價(jià)的原則和方式

5、 議價(jià)階段的技巧和話術(shù)

6、 定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)

7、 價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練

8、 有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練

第八單元、客戶真假拒絕的心理動(dòng)因分析

1、 客戶決定是否購(gòu)買的語言和行為信號(hào)分析

2、 客戶拒絕成交的6種借口及應(yīng)對(duì)話術(shù)

3、 最有效的幾種成交方法和話術(shù)

第九單元、購(gòu)房客戶類型及心理分析

1、 購(gòu)房客戶類型分析及應(yīng)對(duì)方法

2、 購(gòu)房客戶心理需求和動(dòng)機(jī)分析

3、 有效激發(fā)購(gòu)房客戶的購(gòu)買欲望

第十單元、學(xué)員分享及現(xiàn)場(chǎng)答疑

1、 學(xué)員心得體會(huì)分享

2、 現(xiàn)場(chǎng)答疑

3、 感恩環(huán)節(jié)

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