《打造精英銷售團(tuán)隊(duì)》之解決方案

《打造精英銷售團(tuán)隊(duì)》
-解決方案
（3+2）

此課程與其他課程沒有本質(zhì)上的區(qū)別，都是為了開拓和啟發(fā)公司客戶的思路。但其與
眾不同的是：您會(huì)得到很多實(shí)用的銷售管理工具。在正確的管理思路引導(dǎo)下，配套后面
針對(duì)一線員工的課程體系和咨詢，可以協(xié)助您將理論與實(shí)際相結(jié)合
—“落地”。假如您還有更系統(tǒng)性的要求，還可以結(jié)合當(dāng)今非常流行的IT技術(shù)，使您的管理
更加高效、輕松、便捷，一目了然，一切盡在自己的掌握之中。

課程對(duì)象：
銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理

課程目標(biāo)：
銷售管理者的困惑：
? 管理者的定位、角色和功能模糊不清；
? 不能全面、立體分析市場(chǎng)和合理分解指標(biāo)；
? 做計(jì)劃時(shí)，通常是靠過去的數(shù)字拍腦袋，缺乏科學(xué)的分析依據(jù)；
? 很難把控“放養(yǎng)型”銷售人員的行蹤和動(dòng)態(tài)；如何進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控；
? 對(duì)下屬的銷售預(yù)測(cè)把握不準(zhǔn)，最終預(yù)測(cè)與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差；
? 怎樣才能進(jìn)行有效的階段性檢查，以免出現(xiàn)重大偏差；
? 怎樣解決目標(biāo)與結(jié)果的矛盾；
? 為完成指標(biāo)，頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳；東奔西走，處處充當(dāng)“救火隊(duì)長(zhǎng)”；
?
看到下屬開發(fā)新客戶緩慢，為了完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的
完成者；
? 不了解如何對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制；
? 銷售活動(dòng)數(shù)量可控，但怎樣控制銷售質(zhì)量和效果；
? 什么方法可以迅速培養(yǎng)銷售員工；
? 員工缺乏忠誠度，想來就來、想走就走，不清楚留住員工的具體方法；

針對(duì)銷售高管的現(xiàn)狀分析
1、只關(guān)注結(jié)果，缺乏對(duì)銷售過程與行為的有效管理和系統(tǒng)；
很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績(jī)，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚銷售人員
整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個(gè)客戶的具體情況
是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個(gè)單子進(jìn)展到什么步驟？需要什
么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個(gè)環(huán)節(jié)大大地影
響著銷售結(jié)果的達(dá)成，每次與銷售員工的面對(duì)面談話也只是針對(duì)客戶的情況做一個(gè)粗線
條的了解，不能給員工具體的指導(dǎo)和幫助，其結(jié)果浪費(fèi)了很多原本可以成交的機(jī)會(huì)。
關(guān)鍵詞語：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的銷售管理和工具

2、指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏
許多公司是采取洗人的階段，從人才市場(chǎng)招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品
的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場(chǎng)上去做銷售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷售人員留
下來；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場(chǎng)上去找另外一批銷售人員。周而復(fù)
始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷售人員沉淀下來。都在感嘆，我們找不到好的營銷人員。
關(guān)鍵詞語：人不是招來的，是通過有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來的。

結(jié)論：
任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于是否有一套
高度濃縮、行之有效的銷售管理體系和有效的輔導(dǎo)、教練機(jī)制，將以前的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化
成整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)通用的流程和行動(dòng)規(guī)范，最大限度地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力，并將
成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的復(fù)制。從一開始就形成一個(gè)行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向
正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己
摸著石頭過河，耗費(fèi)大量的銷售成本和浪費(fèi)本可以避免的締約機(jī)遇。

通過此課程，您將收獲：
● 捋清銷售管理的思路
● 全面分析影響和達(dá)成滿意銷售結(jié)果的重要因素；
● 提供銷售過程評(píng)估和銷售預(yù)測(cè)的工具；
● 縮短目標(biāo)與結(jié)果的差距
● 合理設(shè)定銷售目標(biāo)和指標(biāo)
● 實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程控制的內(nèi)容和方法；
● 績(jī)效考評(píng)和教練輔導(dǎo)的依據(jù)和工具；
● 快速培養(yǎng)和復(fù)制合格銷售人員的成功模式
● 梳理大客戶銷售的關(guān)鍵步驟和流程；
● 提供銷售管理等管控工具

課程時(shí)間：2個(gè)白天
人數(shù)限制：30-40人
培訓(xùn)形式：講師講述、案例分析、小組活動(dòng)、分組討論、個(gè)人作業(yè)、經(jīng)驗(yàn)分享等
課程內(nèi)容介紹

目標(biāo)與介紹
介紹課程目標(biāo)，建立課程期望、暖場(chǎng)活動(dòng)

一、管理角色的轉(zhuǎn)換
銷售管理-管什么？理什么？
銷售管理的定義和目的
銷售管理者的使命和職責(zé)
銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
有效管控手段-銷售管理者的五大功能

二、銷售目標(biāo)、指標(biāo)與銷售過程的聯(lián)系
目標(biāo)制定的原則
介紹制定目標(biāo)的重要工具
通過案例分析認(rèn)識(shí)到影響銷售目標(biāo)達(dá)成的重要因素
管理者只關(guān)注結(jié)果，是很危險(xiǎn)的
只看結(jié)果達(dá)成，成功是偶然的
只有把控過程，目標(biāo)達(dá)成是必然的
過程監(jiān)控內(nèi)容和指標(biāo)
介紹管控銷售員工工作成功管理模式I
重結(jié)果，看過程，關(guān)鍵是看什么
怎樣根據(jù)平時(shí)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析員工的行為
評(píng)估和管控銷售結(jié)果的重要工具I


三、銷售過程管控與商機(jī)概率
怎樣看待員工匯報(bào)的客戶銷售情況
避免員工的“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見樹木不見森林”
員工對(duì)現(xiàn)狀的匯報(bào)和你的理解是否一致
通過案例分析和練習(xí)掌握銷售項(xiàng)目的進(jìn)程控制
學(xué)習(xí)如何為取得已定計(jì)劃做出預(yù)測(cè)，并達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)
達(dá)成業(yè)績(jī)需要做的工作和努力，重新調(diào)整方向
怎樣做到抓大放小，綱舉目張
即使坐在班椅后也可以運(yùn)籌帷幄的科學(xué)、客觀分析業(yè)績(jī)的方法
介紹著名的銷售管理漏斗


四、成功的銷售管理模式
綜合考慮公司的目標(biāo)、市場(chǎng)計(jì)劃和銷售活動(dòng)
案例分析員工的市場(chǎng)和銷售活動(dòng)、行為和努力
拋開表象，深入實(shí)質(zhì)，揭開銷售人員結(jié)果和活動(dòng)冰山的一角
重新審核當(dāng)初的目標(biāo)和指標(biāo)完成情況
對(duì)銷售人員的活動(dòng)和努力進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)分析
對(duì)銷售人員橫向和縱向比較，找出原因和問題
建立對(duì)銷售人員的長(zhǎng)處與不足的考量標(biāo)準(zhǔn)
掌握評(píng)估、考核、輔導(dǎo)銷售人員的方向和方法
開發(fā)和培養(yǎng)銷售人員的潛能，快速復(fù)制成功的銷售人員

五、從銷售管理走向銷售教練
不能總說員工不努力，你在員工身上花了多少時(shí)間和努力？
抓管理、做事情，不能忽略人
重視人不等于簡(jiǎn)單承諾分房子、發(fā)獎(jiǎng)金
四種典型員工的行為表現(xiàn)及處理方法
如何將員工培養(yǎng)成高愿意、高能力的人
員工是訓(xùn)練出來的
訓(xùn)練離不開機(jī)制、系統(tǒng)和流程
建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施員工教練的機(jī)制
系統(tǒng)化、針對(duì)性對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督
業(yè)績(jī)輔導(dǎo)談話和教練的方法和工具
機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時(shí)間 = 成功

六、建立良性的激勵(lì)機(jī)制
為什么員工想來就來，想走就走
士氣和勁頭不高的具體原因分析
關(guān)于個(gè)人目標(biāo)、理想和需要的分析
關(guān)于心理動(dòng)機(jī)的分析
關(guān)于個(gè)人期望的分析
需求錯(cuò)位
具體激勵(lì)方法
激勵(lì)的策略
掌握激勵(lì)彈性
適時(shí)地滿足下屬的不同需求
物質(zhì)和精神的激勵(lì)
保持正能量和積極的心態(tài)的一些思路

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