新電話行銷學(xué)

超級影響力



和客戶做有效溝通

尋找正確的行銷方法




這門當(dāng)今世界上最先進(jìn)的電話銷售技術(shù)含括了七大步驟，在過去全世界經(jīng)過了千千萬
萬的電話銷售人員使用和驗(yàn)證后，在短時間內(nèi)大幅度的將他們的銷售能力提升了2倍、甚
至3倍，如果你也能實(shí)際練習(xí)和使用這些技巧及知識，也會讓你在最短的時間內(nèi)快速提升
你的成交比例和銷售業(yè)績。因?yàn)椋绻麄兡?，那么你也能?br />
銷售工作是一項(xiàng)專業(yè)的領(lǐng)域及能力，你是否能成為一位杰出的銷售人員，其重點(diǎn)不在于
你懂得多少知識或技巧，而在于你能多熟練的將它們實(shí)際使用于日常的工作中。這個道
理聽似簡單且老生常談，但這也卻是多數(shù)銷售人員的最大通病。許多銷售人員不斷的接
受各式各樣的銷售培訓(xùn)，但能實(shí)際使用且將這些知識及技巧轉(zhuǎn)化為本身內(nèi)在能力的甚至
連10%都不到，主要是因?yàn)樗麄內(nèi)狈毩?xí)的機(jī)會和環(huán)境，以及授課老師對學(xué)員實(shí)際使用后
的后續(xù)輔導(dǎo)與疑難解答，導(dǎo)致受訓(xùn)的學(xué)員在培訓(xùn)課程結(jié)束后無法獲得立竿見影提升業(yè)績
的成效。
本課程和一般業(yè)務(wù)訓(xùn)練的最大差異就在于此，我們的重點(diǎn)不在于讓你知道些什么知識
或技巧，而在于使用各種先進(jìn)及有效的方式，透過互動演練、活動設(shè)計(jì)、情境教學(xué)、現(xiàn)
場咨詢討論、課后追蹤輔導(dǎo)、疑難解答。。。等各種方式，將這套目前世界上最先進(jìn)的
銷售技巧轉(zhuǎn)化成為你的內(nèi)在能力，而真正能讓你在最短的時間內(nèi)達(dá)成收入倍增的結(jié)果。

銷售工作是一種過程，而不僅是結(jié)果，唯有過程正確，才能得到好的結(jié)果；但銷售培訓(xùn)
卻是一種結(jié)果，而不僅僅是過程，再好的培訓(xùn)課程，若不能協(xié)助你達(dá)成快速提升業(yè)績的
結(jié)果，那么，所有的過程都是惘然。所以，
你要的是結(jié)果，而我們所給你的，就是結(jié)果!


你還在考慮什么呢？
現(xiàn)在馬上下一個改變的決定吧！


電話銷售

對象：客服代表

工作任務(wù)：接聽準(zhǔn)客戶（中老年人，看過電視上產(chǎn)品介紹后）的來電，在電話中了解需
求，全面介紹產(chǎn)品，促成交易，電話回訪，接受投訴，與商品部門/配送部門協(xié)調(diào)送貨，
處理騒撓電話。其中正式員工18，兼職23人；共41人分為兩個班，每個班次上一天課程
。


| |電話行銷學(xué)課程大綱 |你的收獲與成果 |
|1 |提升自信心、解除對被電話拒絕的恐懼 |擴(kuò)大自己的能力圈范圍|
| | | |
| |銷售七大步驟。 ◆舒適區(qū)原理。 |快速提升自信心 |
| |成為金字塔頂尖的20%。 | |
| |◆缺乏自信心四大病源與藥方。 |突破潛意識限制性信念|
| |克服失敗及被拒絕恐懼癥。 | |
| |限制性信念。定義轉(zhuǎn)換法三步驟。 |解除對于被拒絕的恐懼|
| | |解除自己成功的絆腳石|
| | |讓自己具備成功銷售員|
| | |的心態(tài)及特質(zhì) |
|2 |如何開發(fā)與接觸潛在顧客 |倍增約見客戶成功率 |
| |30秒開場白決定你的電話成敗。 |設(shè)計(jì)有效的銷售開場白|
| |◆博取顧客對你電話的注意力。 |30秒吸引顧客最大興趣|
| |約見顧客技巧。 ◆成功銷售的基礎(chǔ). |在最短的時間內(nèi)贏取客|
| |電話銷售的四種問話技術(shù) |戶最大的好感及信賴度|
| |刺激性提問 ◆不完整信息 |具有非凡的溝通/說服 |
| |獨(dú)特性提問 ◆群體跟隨效應(yīng) |力 |
|3 |了解顧客需求（顧客購買心態(tài)剖析） |分析顧客的購買誘因 |
| | |找出顧客購買價值觀 |
| |顧客到底在買什么？ ◆顧客的購買價值觀 |學(xué)習(xí)找出顧客購買模式|
| |。 |針對不同購買模式顧客|
| |追求快樂、逃離痛苦原理。 ◆找出顧客需求的六 |， |
| |個問題。 | |
|4 |顧客的購買模式 |設(shè)計(jì)不同說服策略 |
| |說服策略=不同的產(chǎn)品介紹法。 |如何讓顧客覺得你的產(chǎn)|
| |◆購買模式=說服策略。 |品是最佳選擇 |
| |◆特定型的顧客該如何應(yīng)對。 | |
| |◆逃避型的說服側(cè)重點(diǎn)。 | |
| |◆理智型與感性型的差異。 ◆求異型客戶-負(fù)負(fù) | |
| |得正法則。 | |
|5 |產(chǎn)品介紹的技巧及注意事項(xiàng) |了解產(chǎn)品介紹技巧 |
| |20倍以上的說服力。 ◆產(chǎn)品介紹的注意事 |使用預(yù)先框示及假設(shè)問|
| |項(xiàng) |句法設(shè)計(jì)你的開場白 |
| |預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒。◆下降式介紹法。 |提升顧客購買意愿 |
| |◆假設(shè)問句法-吸引客戶最大興趣。 ◆找出潛在購買誘因|設(shè)計(jì)出一套具有20倍說|
| | |服力的產(chǎn)品介紹腳本 |
| |◆傾聽的技巧。 ◆互動式介紹法。 | |
| |◆視覺銷售法。 ◆假設(shè)成交法。 | |
|6 |如何解除顧客抗拒 |找出顧客的六個抗拒點(diǎn)|
| |1、已經(jīng)有了；對目前很滿意 |學(xué)習(xí)使用不同的方式解|
| |◆2、沒興趣；不需要 |決不同的抗拒 |
| |3、太忙了；最近沒空；以后再說 |運(yùn)用心錨來解除抗拒 |
| |◆4、把資料寄過來再說 |成為處理價錢抗拒高手|
| |5、多少錢 ◆補(bǔ)充：沒預(yù)算； | |
| |找錯人 | |
|7 |締結(jié)成交-有效締結(jié)顧客的方法 |學(xué)習(xí)在不同狀況下使用|
| |◆假設(shè)成交法。 ◆6+1締結(jié)法（問題 |不同的締結(jié)方式 |
| |締結(jié)法）。 |如何讓顧客心甘情愿的|
| |◆不確定締結(jié)法。 ◆總結(jié)締結(jié)法。 |購買產(chǎn)品 |
| |◆富蘭克林締結(jié)法。 ◆訂單締結(jié)法。 |學(xué)習(xí)如何讓你的潛在顧|
| | |客快速增加3-5倍 |
| |◆隱喻締結(jié)法。 ◆對比締結(jié)法。 | |
|8 |電話銷售輔助工具: |提升電話效率 |
| |1、熟練腳本話術(shù) 2、準(zhǔn)備一面鏡子 | |
| |3、站著打電話 4、使用計(jì)時器 | |
| |5、電話錄音 6、電話開發(fā)記錄 | |
| |7、成交率分析 8、名單的交換 | |
| |電話回訪老客戶： |增加客戶滿意度 |
| |客戶服務(wù)的三大原則 |實(shí)現(xiàn)老客戶口碑宣傳，|
| |如何透過老客戶進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹 |并推薦新客戶來電咨詢|
| |提高客戶滿意度的問話技巧 | |
| |處理客戶來電抱怨及閑雜人員的搔撓電話 |促使來電客戶抱怨轉(zhuǎn)化|
| |處理抱怨： |為客戶滿意，并形成新|
| |傾聽 |的購買意愿 |
| |把客戶的抱怨變成一個問題 |有技巧地處理搔撓電話|
| |合一架構(gòu)處理客戶抱怨 | |
| |處理抱怨的三大方法。 | |
| |處理騷擾電話： | |
| |需到培訓(xùn)現(xiàn)場了解具體情況方可確實(shí)此模塊內(nèi)容 | |
| |壓力舒解 |面對每天8小時持續(xù)工 |
| |正常幸福法 |作、面對投訴和抱怨等|
| |勝者為王法 |等的壓力， |
| |注意力轉(zhuǎn)移法 | |
| |次感元調(diào)整法 | |
| | | |

-----------------------
課程時間：1天


李厚豪 主講

李厚豪老師的其它課程