房地產(chǎn)高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)

  培訓(xùn)講師:劉成熙

講師背景:
高端著名實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家-劉成熙學(xué)歷經(jīng)歷:學(xué)歷與現(xiàn)職:政治大學(xué)法律系畢業(yè),MBA經(jīng)歷:大英法律事務(wù)所所長(zhǎng);歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國(guó)際電子有限公司CEO;春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理;麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公 詳細(xì)>>

劉成熙
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房地產(chǎn)高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)詳細(xì)內(nèi)容

房地產(chǎn)高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)



房地產(chǎn)高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)

前言


面對(duì)日趨劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),一位成功銷售主管的超強(qiáng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時(shí)甚至?xí)绊懙揭粋€(gè)產(chǎn)
品的地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)和份額,那么一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)大局的銷售高管的營(yíng)銷管理能力在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)
境下則會(huì)變得更加突出和重要,如何使高管清晰的認(rèn)知其營(yíng)銷管理職責(zé),是我們將要討
論的話題,要成為一名成功營(yíng)銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能,并
要求學(xué)員在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用、總結(jié)和改進(jìn),全面提升自己的管理能力,一個(gè)高
效銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的形成需要合適的人選,嚴(yán)明的紀(jì)律、精簡(jiǎn)的流程、明確的責(zé)權(quán)劃分
來(lái)對(duì)組織各成員行為加以有效的制約,旨在引導(dǎo)各銷售主管在嚴(yán)格約束其部屬行為的同
時(shí),做到和他們面對(duì)面的坦誠(chéng)溝通,讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動(dòng),不斷提高團(tuán)隊(duì)的整
體作戰(zhàn)能力,“商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念,才能在新
世紀(jì)全球化的激烈競(jìng)爭(zhēng)中間于不敗之地,真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵;銷售主管如何培養(yǎng)
團(tuán)隊(duì)的士氣,即時(shí)觸摸到各成員間的心理變化,并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪,
此事關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)之生死存亡。
課程特色

講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧,課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),實(shí)踐性強(qiáng)。
課程內(nèi)容深入淺出,幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō),輕易掌握課程內(nèi)容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
課程目標(biāo)

掌握心理學(xué)知識(shí),抓住客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
銷售人員如何了解客戶心理?
專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
客戶的個(gè)性模式分類與溝通
情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為
激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
提升銷售人員高端客戶銷售技巧
課程大綱1天6小時(shí)(9:00-12:00;14:00-17:00)

|項(xiàng)次 |主題 |主要內(nèi)容 |進(jìn)行方式 |
| | |快速變化的市場(chǎng) | |
| | |高端客戶銷售的特點(diǎn) |講授 |
|一 |新的銷售 |高端客戶銷售的關(guān)鍵 |案例研究 |
| |環(huán)境與高 |發(fā)展關(guān)系 |團(tuán)隊(duì)動(dòng)腦 |
| |端客戶銷 |建立信任 | |
| |售 |引導(dǎo)需求 | |
| | |解決問(wèn)題 | |
| | |客戶的購(gòu)買環(huán)境 | |
| | |不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略 | |
| | |銷售心理與行為分析 |講授 |
| | |客戶為什么會(huì)購(gòu)買? |實(shí)作演練 |
|二 |高端客戶 |買賣的核心要素 |個(gè)案舉例 |
| |營(yíng)銷心理 |達(dá)成消費(fèi)的核心 | |
| |學(xué)--購(gòu)買 |銷售人員如何了解客戶心理? | |
| |心理與行 |動(dòng)機(jī)理論 | |
| |為分析 |榜樣的力量 | |
| | |關(guān)鍵按鈕 | |
| | |高成交率模式解析 | |
| | |專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張 | |
| | |消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系 | |
| | |不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程 | |
| | |案例研討-客戶個(gè)性分析 | |
| | |客戶需求狀況 | |
| | |完全明確型 | |
| | |半明確型 | |
| | |不明確 | |
| | |客戶的感知模式 | |
| | |不同感知模式的特點(diǎn) | |
| | |不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法 | |
| | |客戶的個(gè)性模式分類與溝通 | |
| | |追求型與逃避型 | |
| | |自我判定型與外界判定型 | |
| | |自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型 | |
| | |配合型與拆散型 | |
| | |情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為 | |
| | |消費(fèi)者情境及其構(gòu)成 | |
| | |溝通情境、購(gòu)買情境、使用情境 | |
| | |情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響 | |
| | |以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法 | |
| | |傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷售的不同 |講授 |
|三 | |咨詢式的銷售技巧 |實(shí)作演練 |
| | |發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣 |個(gè)案舉例 |
| | |在潛意識(shí)中影響客戶的能力 | |
| | |掌握七種購(gòu)買訊號(hào) | |
| | |發(fā)掘更多潛在客戶的方法 | |
| |高端客戶 |如何開發(fā)更多的客源 | |
| |營(yíng)銷技巧 |如何接近你的潛在客戶 | |
| | |確實(shí)掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) | |
| | |顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧 | |
| | |顧客購(gòu)買的四大心理階段 | |
| | |激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧 | |
| | |如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧 | |
| | |成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議 | |
| | |闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望 | |
| | |獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) | |
| | |對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 | |
| | |制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 | |
| | |確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 | |
| | |克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 | |
| | |巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 | |
| | |產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 | |
| | |如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則 | |
| | |金字塔原理與倒金字塔原理 | |
| | |關(guān)聯(lián)性陳述 | |
| | |非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧 | |
| | |獲得客戶反饋的方法(討論) | |
| | |處理客戶反饋的過(guò)程(討論) | |
| | |客戶異議處理(分享與討論) | |
| | |購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧 | |
| | |獲得承諾 | |
| | |何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論) | |
| | |客戶不愿做出承諾的情境處理 | |
| | |跟進(jìn)的溝通技巧 | |
| | |成交技巧 | |
| | |快速成交的7個(gè)要訣 | |
| | |成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路 | |

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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