房地產銷售精英訓練

課程目標：
← 掌握分析新的房地產銷售環(huán)境與高端客戶營銷，
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掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、
保有顧客、發(fā)展顧客）
←
掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)
顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。
← 高端客戶開發(fā)技巧-發(fā)現高端客戶；高端客戶營銷心理學-了解高端客戶
← 訓練卓越的銷售口才
← 掌握高端客戶銷售的禮儀
← 認識奢侈品-識別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧-贏得高端客戶
課程特色：
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針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原
則、方法及概念。
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尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享
以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。
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協助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念
，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課
程。
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扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。


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以參與受訓人員的知識、智能及經驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及
研討，以達到相互啟發(fā)的目的。
學員對象： 高端客戶銷售骨干+團隊精英人員
授課時數： 2天12小時
課程大綱（臺灣劉成熙老師）
|第一單元：高端客戶營銷心理學 |
|訓 練 內 容 |授課手法 |
|高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析 | |
|銷售心理與行為分析 | |
|客戶為什么會購買？ | |
|買賣的核心要素 | |
|達成消費的核心 | |
|銷售人員如何了解客戶心理？ | |
|動機理論 | |
|榜樣的力量 | |
|關鍵按鈕 | |
|高成交率模式解析 | |
|專業(yè)銷售人員的價值主張 | |
|消費心理與消費行為的關系 | |
|不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程 | |
|案例研討-客戶個性分析 | |
|客戶需求狀況 | |
|完全明確型 | |
|半明確型 | |
|不明確 | |
|客戶的感知模式 | |
|不同感知模式的特點 | |
|不同知感模式的對應方法 | |
|高端客戶營銷技巧 | |
|以『客戶需求』為導向的銷售心法 | |
|傳統式與顧問式銷售的不同 | |
|咨詢式的銷售技巧 | |
|發(fā)揮影響力與說服力的秘訣 |(講授法 |
|在潛意識中影響客戶的能力 |(案例研討 |
|掌握七種購買訊號 |(小組討論 |
|發(fā)掘更多潛在客戶的方法 |(小組發(fā)表 |
|如何開發(fā)更多的客源 | |
|如何接近你的潛在客戶 | |
|確實掌握客戶購買動機 | |
|顧客類型分析與應對技巧 | |
|顧客購買的四大心理階段 | |
|激發(fā)購買意愿的技巧 | |
|如何打動人心的產品解說技巧 | |
|成功的商談技巧 處理客戶的反對異議 | |
|產品呈現技巧 | |
|如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則 | |
|金字塔原理與倒金字塔原理 | |
|關聯性陳述 | |
|非語言呈現技巧 | |
|獲得客戶反饋的方法（討論） | |
|處理客戶反饋的過程（討論） | |
|客戶異議處理（分享與討論） | |
|購買影響力識別與處理技巧 | |
|成交技巧 | |
|快速成交的7個要訣 | |
|成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路 | |
|第二單元：卓越演講與口才訓練 |
|訓 練 內 容 |授課手法 |
|成功的演講 |(講授法 |
|演講技巧在廿一世紀的重要性 |(案例研討 |
|演講的作用 |(小組討論 |
|演講者面臨的挑戰(zhàn) |(小組發(fā)表 |
|不同類型演講的特色與要點 | |
|綜合各維度標準的界定 | |
|掌握關鍵重點 | |
|典范類型的案例解析 | |
|成功演講的5P | |
|調研Probe | |
|計劃Plan | |
|練習Practice | |
|表達Present | |
|回顧過程Process | |
|演講的準備 | |
|成功演講的預應準備 | |
|演講的準備：從頭開始 | |
|充分的準備決定演講的成敗 | |
|決定目的，聽眾在聽完演講后的反應 | |
|對3P（People、Purpose、Place）的分析 | |
|索引卡（Index Card）的準備及時間設定 | |
|演講的準備：組織與列提綱 | |
|如何組織你的演講辭 | |
|依據不同的題材，決定開場的方式。 | |
|如何推向高潮切入主題 | |
|以創(chuàng)意的方式結束演講 | |
|再次強調主題 | |
|演講的口才技巧 | |
|專業(yè)演講技巧 | |
|黃金十五秒—出場技巧 | |
|關鍵的十分鐘—迅速抓住現場 | |
|口語表達的技巧 | |
|非口語表達的技巧 | |
|肢體語言的運用 | |
|手勢的運用 | |
|眼神運用訓練—視域擴闊 | |
|眼神運用訓練—增加力量 | |
|眼神運用訓練—場面控制 | |
|手勢運用訓練—配合內容 | |
|身體語言訓練—能力擴張 | |
|身體語言訓練—情緒表達 | |
|一心多用能力訓練 | |
|超語言表達的技巧 | |
|聲調的運用 | |
|聲調能力 | |
|聲調能力訓練—聲量擴張 | |
|聲調能力訓練—配合內容 | |
|聲調能力訓練—情緒表達 | |
|聲調能力訓練—配合聽眾 | |
|速度的掌握 | |
|聲音表情 | |
|克服緊張的技巧 | |
|自我情緒調控 | |
|克服怯場的自我調控技巧 | |
|建立自信心的方法 | |
|加強能量的技巧 | |
|問與答的技巧 | |
|處理提問時的注意點 | |
|何時回答問題 | |
|希望營造的氣氛 | |
|回答問題的三個步驟 | |
|處理問題的選擇方案 | |
|突發(fā)狀況與異議的處理技巧 | |
|第三單元：銷售禮儀訓練 |
|訓 練 內 容 |授課手法 |
|專業(yè)形象認知與建立 | |
|企業(yè)人員應具備的專業(yè)職業(yè)形象 | |
|確立商務禮儀是競爭優(yōu)勢附加值的觀念 | |
|第一印象的重要性與決定因素 | |
|您的第一印象告訴別人什么 | |
|專業(yè)儀容儀表 |(講授法 |
|穿著與職業(yè)相符的服裝 |(案例研討 |
|女士職業(yè)服飾的種類及選擇 |(小組討論 |
|男士職業(yè)服飾的種類及選擇 |(小組發(fā)表 |
|職業(yè)場合著裝——正式場合職業(yè)著裝 | |
|會議、會見、宴會場合著裝 | |
|服裝與體型/服裝與個性/服裝的彩與膚色 | |
|服裝的基本搭配原則 | |
|職業(yè)著裝大忌妙用配飾 | |
|現場演示——圍巾系法/領帶系法 | |
|職場的遣辭用語規(guī)范 | |
|商務交往禮儀 | |
|待客禮儀 | |
|拜訪禮儀 | |
|電話禮儀 | |
|會面禮節(jié) | |
|宴請禮儀 | |
|用餐禮儀 | |
|乘車禮儀 | |
|第四單元：認識奢侈品-拉近客戶距離 |
|訓 練 內 容 |授課手法 |
|為何要了解奢侈品 | |
|經濟的發(fā)展，使奢侈品的消費成為中國社會生活的 | |
|必然 | |
|奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最 | |
|領先的營銷和管理 | |
|奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者 | |
|顯形利益并獲取回報 | |
|奢侈品是藝術：頂級工藝和手工藝結晶 | |
|奢侈品也是專業(yè)，需要知識，涉及禮儀和商業(yè)語言 | |
|奢侈品的定義與常識 | |
|識別奢侈品 | |
|清晰的品牌定位 | |
|識別的標志 | |
|具有明星化的設計師 | |
|有故事作為口碑 | |
|限量高質 | |
|強調手工 | |
|強大而長期的廣告 | |
|有標志性的產品—常銷品 | |
|明星追捧 | |
|高調的發(fā)布 | |
|世界三大頂級奢侈品集團 | |
|法國LVMH集團 產品介紹 | |
|瑞士Richemont歷峰集團產品介紹 | |
|法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團 | |
|奢侈品分類及知名品牌介紹 | |
|頂級私人飛機品牌 | |
|頂級珠寶品牌 | |
|頂級服裝品牌 | |
|頂級腕表品牌 | |
|頂級汽車品牌 | |
|頂級鋼筆品牌 | |
|頂級雪茄品牌 | |
|頂級手機品牌 | |


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