銀行對(duì)公客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧


顧問(wèn)式銷售全攻略
|前 言 |
|許多商業(yè)銀行策略轉(zhuǎn)型：由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即 |
|顧問(wèn)式銷售。產(chǎn)品有形，向客戶說(shuō)清楚不難，解決方案復(fù)雜，周期長(zhǎng)，不易評(píng)估，一 |
|線銷售人員犯難了：顧問(wèn)式銷售好是好，但如何做起？ |
|???必需從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者，才能|
|順利地使銷售人員從產(chǎn)品銷售向“顧問(wèn)式銷售”轉(zhuǎn)型。那么，什么樣的知識(shí)、態(tài)度和技 |
|能，才能促成“顧問(wèn)式銷售”呢？這需要指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練 |
|課程特色 |
|提升銷售人員對(duì)銷售工作的角色認(rèn)知及專業(yè)知識(shí)。 |
|了解客戶的購(gòu)買心態(tài)和購(gòu)買模式，并學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)。 |
|使銷售人員能夠針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策； |
|使團(tuán)隊(duì)的銷售流程與客戶的采購(gòu)流程相匹配； |
|掌握SPIN四問(wèn)技能，從而深入發(fā)掘客戶需求； |
|掌握與顧問(wèn)式銷售談判的有效策略，提升銷售成功率 |
|學(xué)會(huì)獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)，與客戶成功締結(jié)。 |
|運(yùn)用談判策略與技巧，提高企業(yè)利潤(rùn)。 |
|授課 |透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 |
|方式 |講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 |
| |授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 |
| |針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。 |
|授課時(shí)數(shù) |12小時(shí) |
|單元一、新的銷售環(huán)境與顧問(wèn)式銷售 |
|課 程 內(nèi) 容 |授課手法 |
|快速變化的市場(chǎng) |(講授法 |
|顧問(wèn)式銷售銷售的特點(diǎn) |(案例分析 |
|大單銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別 | |
|顧問(wèn)式銷售銷售的關(guān)鍵 | |
|發(fā)展關(guān)系 | |
|建立信任 | |
|引導(dǎo)需求 | |
|解決問(wèn)題 | |
|客戶的購(gòu)買環(huán)境 | |
|不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略 | |
|顧問(wèn)式銷售的選擇與開(kāi)發(fā) | |
|什么是銷售漏斗 | |
|如何管理好漏斗 | |
|如何選擇您的理想客戶 | |
|看透顧問(wèn)式銷售的需求 | |
|客戶的四維需求 | |
|客戶的真實(shí)需求 | |
|如何挖掘客戶潛在需求 | |
|單元二、顧問(wèn)式銷售客戶開(kāi)發(fā)技巧 |
|課 程 內(nèi) 容 |授課手法 |
|開(kāi)拓顧問(wèn)式銷售銷售的前提 |(講授法 |
|建立信任關(guān)系的要素 |(案例法 |
|提升客戶關(guān)系的技能 |(小組討論 |
|開(kāi)發(fā)新客戶的重要性 | |
|使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶 | |
|設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，分配時(shí)間，并制定計(jì)劃 | |
|有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”兩種方式 | |
|獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì) | |
|如何盡早確定客戶是否值得跟進(jìn) | |
|向多級(jí)別決策者銷售 | |
|明確決策者和影響者 | |
|找出攔路虎，并向其銷售 | |
|戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售 | |
|制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案 | |
|制定顧問(wèn)式銷售拜訪計(jì)劃 | |
|討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題 | |
|準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析） | |
|拜訪時(shí)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)用（討論） | |
|案例與練習(xí) | |
|單元三、顧問(wèn)式銷售闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望 |
|課 程 內(nèi) 容 |授課手法 |
|獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) |(講授法 |
|對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 |(案例法 |
|制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 |(小組討論 |
|確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 | |
|克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 | |
|學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng) | |
|巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 | |
|展示增值利益 | |
|對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)?——FAB產(chǎn)品陳述法則 | |
|確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) | |
|估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)| |
|庫(kù)存等）的價(jià)值 | |
|確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率| |
|、利潤(rùn)） | |
|運(yùn)用工具來(lái)展示增值利益 | |
|案例分析 | |
|單元四、顧問(wèn)式銷售獲得客戶回饋并作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng) |
|課 程 內(nèi) 容 |授課手法 |
|獲得客戶回饋的方法（討論） | |
|處理客戶回饋的過(guò)程（討論） | |
|客戶異議處理（分享與討論） | |
|購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧 | |
|用戶影響力 | |
|技術(shù)影響力 | |
|經(jīng)濟(jì)影響力 | |
|內(nèi)線 | |
|雙方聯(lián)絡(luò) | |
|?SPIN?銷售要點(diǎn) | |
|開(kāi)發(fā)客戶需求的提問(wèn)技巧 | |
|背景問(wèn)題 | |
|難點(diǎn)問(wèn)題 | |
|暗示問(wèn)題 | |
|需求效益問(wèn)題 | |
|獲得承諾 | |
|何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） | |
|客戶不愿做出承諾的情境處理 | |
|情景性問(wèn)題 | |
|探索性問(wèn)題 | |
|暗示性問(wèn)題 | |
|解決性問(wèn)題 | |
|對(duì)客戶異議的防范與處理 | |
|對(duì)進(jìn)展的理解和技巧 | |
|如何化解客戶的拒絕 |(講授法 |
|客戶為什么拒絕 |(案例法 |
|客戶購(gòu)買的愿望障礙 |(小組討論 |
|我們?nèi)绾螌?duì)待拒絕 | |
|處理客戶拒絕的流程 | |
|客戶常見(jiàn)的拒絕與處理技巧 | |
|跟進(jìn) | |
|如何識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào) | |
|如何使顧客樂(lè)于接受你的銷售建議 | |
|讓顧客滿意的成交技巧 | |
|建立持久互惠銷售關(guān)系的技巧。 | |
|單元五、顧問(wèn)式銷售-談判技巧綜合運(yùn)運(yùn)用 |
|課 程 內(nèi) 容 |時(shí)數(shù) |授課手法 |
|顧問(wèn)式銷售的談判特點(diǎn) |(講授法 |
|談判的模型分析 |(案例法 |
|談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析) |(小組討論 |
|談判的議題（依實(shí)際狀況解析） | |
|談判的策略 | |
|策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量 | |
|策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量 | |
|談判的準(zhǔn)備階段 | |
|確定談判的目標(biāo) | |
|正確的談判心態(tài) | |
|檢驗(yàn)方案設(shè)定界限 | |
|談判信息的收集與整理 | |
|擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃 | |
|議題與議程 | |
|談判的辯論階段 | |
|信息再收集——觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng) | |
|良好的開(kāi)局 | |
|影響開(kāi)局的氣氛因素 | |
|建構(gòu)有利的情勢(shì) | |
|暗示與響應(yīng)暗示 | |
|掌握談判節(jié)奏 | |
|談判的提案階段 | |
|如何判斷議題的進(jìn)展 | |
|提案的技巧與用語(yǔ) | |
|如何響應(yīng)對(duì)方的提案 | |
|拆解議題與組合議題 | |
|搭配變數(shù)與籌碼 | |
|談判的交易階段 | |
|報(bào)盤(pán)的原則與技巧 | | |
|報(bào)盤(pán)評(píng)論與報(bào)盤(pán)解釋 | | |
|讓步方式與議價(jià)技巧 | | |
|草擬與簽署 | | |
|案例介紹 | | |
|談判情境演練 | | |
|分析與檢討 | | |


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品質(zhì) 效能 誠(chéng)信 實(shí)踐

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