銷售談判技能

  培訓(xùn)講師：杜繼南

講師背景：
杜繼南先生授權(quán)認(rèn)證《六帽思考法》、《水平思維》講師美國赫曼集團(tuán)《HBDI全腦優(yōu)勢》認(rèn)證講師美國阿拉莫《領(lǐng)導(dǎo)者之劍》認(rèn)證講師人力資源心理學(xué)碩士主講課程：領(lǐng)導(dǎo)者之劍全腦思維與問題分析解決六頂思考帽水平思維法授課風(fēng)格：其授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、細(xì)致而又 詳細(xì)>>

杜繼南
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銷售談判技能詳細(xì)內(nèi)容

銷售談判技能

“銷售談判技能”課程

[課程內(nèi)容]

一) 談判的概論

A)什么是談判？

B)談判的特點是什么?與銷售, 溝通的區(qū)別是什么?

C)影響談判能力和結(jié)果的8個關(guān)鍵要素是什么？

（－目標(biāo)，風(fēng)險，信任，關(guān)系，雙贏，實力，策略，授權(quán) ）

            D) 怎樣衡量一個談判是否成功?

(－成功的談判過程與成功的談判者)

二) 如何成為一個成功的談判者?

A)  了解在談判準(zhǔn)備階段的9種行為

            B)  介紹談判實施階段鼓勵使用的6種行為和避免使用的4種行為.

三) 成功的談判-----作為一個達(dá)成雙方目標(biāo)的過程,  包含三個階段:

A ) 談判的準(zhǔn)備和計劃階段----

1) 了解和分析雙方狀況

--制定談判目標(biāo)

--確定談判話題

--話題的優(yōu)先級

--選擇范圍

--設(shè)定可談判界限

 2) 定出計劃與策略

--關(guān)注共同點

--外部影響

--拓展策略

--技巧應(yīng)用

B ) 談判的實施階段----      

1)建立融洽信賴的關(guān)系

2)詢問技巧

3)傾聽技巧

4)要求合理化

5)妥協(xié)和讓步

6)處理停滯

7)談判中的”不”

C )  談判的跟進(jìn)階段--

1)結(jié)束技巧             

2)結(jié)論協(xié)議              

3)重新確認(rèn)關(guān)系                 

4) 結(jié)果評

5) 超越授權(quán)

[課程形式] - 講授 - 啟發(fā)式、互動式教學(xué) - 小組討論

- 案例分析  - 角色扮演練習(xí) - 現(xiàn)場點評

-談判心理學(xué)游戲

[課程時間] 2天

 

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