《組織型客戶銷售技能強(qiáng)化提升》

課程前言：

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各廠商和銷售商對(duì)推銷都越來(lái)越重視。而目前的實(shí)際狀況是，銷售業(yè)務(wù)人員大部分只受過(guò)中等程度的教育，對(duì)銷售知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和顧客心理等的了解都非常有限，想做和正在做銷售工作的人很多，但真正可以稱得上銷售工程師的人卻寥若晨星，其效率不高，效果不明顯。因此，提高銷售業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平，從而提高銷售量、有效收集市場(chǎng)信息、樹(shù)立品牌形象就成為企業(yè)銷售管理人員的當(dāng)務(wù)之急。

本課程是結(jié)合服裝定制、醫(yī)療設(shè)備等行業(yè)組織型客戶推銷工作，采訪數(shù)百多名**線銷售人員，及講師本人多年銷售培訓(xùn)的基礎(chǔ)上的總結(jié)心得，并融合了講師設(shè)身處地的一線市場(chǎng)真實(shí)經(jīng)歷,是業(yè)務(wù)員提升自我的“實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練”。本課程引入了大量的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例實(shí)及推銷經(jīng)典話術(shù)，集生動(dòng)性、趣味性、實(shí)效性、針對(duì)性、可操作性于一體，能使學(xué)員在會(huì)心一笑間領(lǐng)悟掌握相關(guān)的理論和技巧。本課程歷經(jīng)數(shù)十場(chǎng)授課歷練，受到成百上千的學(xué)員廣泛的好評(píng)。

問(wèn)    題：

也許你是一個(gè)剛剛步入銷售業(yè)務(wù)的新手，正在為如何戰(zhàn)勝被拒絕的恐懼而煩惱；也許你已從事銷售業(yè)務(wù)數(shù)載，但還是為不斷增加的銷售目標(biāo)而倍感壓力。其實(shí)很多銷售人員都有一個(gè)共同的困惑：我努力做好了我所能做的，但他還是不接受我的產(chǎn)品，為什么？我們希望**本課程的交流，為你找到一個(gè)滿意的答案，使你的推銷技能有一個(gè)質(zhì)的突破，相信我們：只要你愿意，你就能成為頂尖推銷高手。

課程大綱：

課程概述

一、組織型客戶銷售模式分析

組織型客戶銷售模式的種類

組織型客戶銷售模式的特征

二、組織型客戶銷售人員應(yīng)具備的技能

針對(duì)組織型客戶銷售模式的特征，業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的重點(diǎn)技能分析

挖掘客戶需要的思維技能、人際技能、系統(tǒng)的銷售技術(shù)技能、工作態(tài)度

**部分：銷售人員的自我成長(zhǎng)與自我激勵(lì)——修煉終成正果

幫助營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)自身價(jià)值，建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃，激勵(lì)營(yíng)銷人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀點(diǎn)：只要你想成為人才，你就可以成為人才；每個(gè)人都可以在自身的工作中成長(zhǎng)為營(yíng)銷高手。請(qǐng)相信：修煉終成正果。

一、銷售人員職業(yè)分析

討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？

1、如何正確的看待工作？

2、銷售代表職業(yè)的好處

3、銷售代表的發(fā)展方向

二、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣

如何使自己快速成為稀缺人才。

2、人際溝通能力

人際技能決定了你的職業(yè)生涯能上到多高的層次。

3、承受失敗的心理準(zhǔn)備

沒(méi)有失敗，只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力？

4、深刻的了解行業(yè)，具備行業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)、專業(yè)技術(shù)

5、具備專業(yè)的銷售技巧

如何獲得超常規(guī)的思維能力？如何長(zhǎng)期有意識(shí)的訓(xùn)練、總結(jié)？

6、反應(yīng)機(jī)敏

要善于發(fā)現(xiàn)周圍的潛在購(gòu)買者，對(duì)每一個(gè)細(xì)微的變化都能做出快速反應(yīng)，做到“察言觀色，應(yīng)對(duì)自如”。一個(gè)生意的談判過(guò)程就是一個(gè)斗智的過(guò)程。

7、搜尋上一個(gè)臺(tái)階要做的準(zhǔn)備

應(yīng)該怎樣向上司、前輩學(xué)習(xí)？

三、銷售人員不同發(fā)展階段的自我管理與自我激勵(lì)

確定自己處于哪一個(gè)層次，幫助你找到與高手的差距。

第二部分：推銷的哲學(xué)——銷售人員思維方式再造           

一、何謂推銷

“說(shuō)服”能解決問(wèn)題嗎？

案例：難以完成的推銷

推銷的本質(zhì)是什么？

對(duì)推銷內(nèi)涵的不同理解，決定了你能否成為合格的銷售業(yè)務(wù)員；20%的人創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)，要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。

二、需要、欲望、需求

對(duì)“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于哪一個(gè)層次。

推銷大師的思維方式。

需要的表現(xiàn)形式

需要的多層次

需要的高度概括

寄寓深刻哲理的推銷案例

當(dāng)你一個(gè)月跑壞兩雙鞋，而有人銷售業(yè)績(jī)是你的幾十倍、幾百倍，千萬(wàn)不要以為人家只是比你勤奮，為什么？

問(wèn)題討論：

當(dāng)你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品同質(zhì)無(wú)差異時(shí)，如何制造差異化？

三、關(guān)于推銷的幾個(gè)觀點(diǎn)

真正的理解它，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：推銷將演繹為一項(xiàng)偉大而又高尚的事業(yè)。

第三部分：營(yíng)銷人員人際技能快速提升           

會(huì)讓你大吃一驚，原來(lái)只要**正常的日常訓(xùn)練，一個(gè)月你就能夠成為人際溝通高手。

問(wèn)題討論：如何獲得比常人更廣的人際圈？

問(wèn)題討論：人們喜歡的談話話題是什么？

問(wèn)題討論：有的人贊美你，你會(huì)覺(jué)得很舒服，甚至視他為知己；有的人贊美你，你會(huì)覺(jué)得他很虛偽，甚至輕視他，為什么？

問(wèn)題討論：想一想你身邊有沒(méi)有特別愛(ài)“抬杠”的人？談?wù)剬?duì)他的感受。

營(yíng)銷人員的基本禮儀

第四部分：推銷全過(guò)程實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧

——讓你在實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中快速提升自己的銷售技能

推銷步驟一：潛在顧客開(kāi)發(fā)

假定你是一位推銷新手，你面對(duì)的**個(gè)問(wèn)題是到哪里去尋找你的潛在客戶。你會(huì)驚喜的發(fā)現(xiàn)：原來(lái)你與高手的差距不僅僅是勤奮與天分，更重要的是方法。如何讓你的客戶和準(zhǔn)客戶“自動(dòng)倍增”是你首要要解決的問(wèn)題。

1、如何界定潛在顧客；2、尋找準(zhǔn)顧客的程序及方法；3、制定準(zhǔn)顧客開(kāi)發(fā)計(jì)劃

推銷步驟二：常用的顧客約見(jiàn)方法——電話約見(jiàn)

問(wèn)題：約見(jiàn)顧客之前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？為提高約見(jiàn)準(zhǔn)顧客的成功率有沒(méi)有實(shí)用且操作性較強(qiáng)的方法和技巧？

案例：不成功的電話約見(jiàn)

討論：小劉為什么沒(méi)有成功？

案例：一個(gè)經(jīng)典的電話約見(jiàn)

電話約見(jiàn)的基本步驟及技巧

課程實(shí)訓(xùn)：如何約見(jiàn)馬女士？

電話約見(jiàn)話術(shù)；樹(shù)立正確的電話約見(jiàn)觀念

推銷步驟三：產(chǎn)品介紹技巧

案例:失敗的現(xiàn)場(chǎng)推銷

開(kāi)放式詢問(wèn)——了解顧客需求

收斂式提問(wèn)——確認(rèn)或引導(dǎo)顧客需求

1、SPIN顧問(wèn)式銷售技巧

課堂實(shí)訓(xùn)：運(yùn)用SPIN銷售技巧，解決案例失敗的現(xiàn)場(chǎng)推銷問(wèn)題

2、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)的FAB法則

3、向顧客強(qiáng)化產(chǎn)品功能效果的右腦銷售法

4、將消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)為投資觀念的有效方法

推銷步驟四：顧客異議處理

顧客異議是敵人還是朋友？如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的朋友？

1、顧客異議的類型2、處理顧客異議的方法3、處理顧客異議綜合運(yùn)用——不可抗拒的銷售兵法與戰(zhàn)術(shù)

推銷步驟五：客戶關(guān)系運(yùn)作

組織型客戶銷售屬于典型的關(guān)系型銷售，如何進(jìn)行客戶關(guān)系運(yùn)作是推銷過(guò)程的重中之重。

問(wèn)題討論：想見(jiàn)總經(jīng)理做推銷保安、秘書阻攔怎么辦？

1、分清購(gòu)買角色——明確人際對(duì)象2、客戶關(guān)系運(yùn)作流程3、公關(guān)矩陣4、客戶類型矩陣及不同類型客戶公關(guān)策略分析5、應(yīng)用購(gòu)買角色理論常見(jiàn)問(wèn)題6、如何與客戶建立私人關(guān)系

推銷步驟六：結(jié)束推銷與客戶維護(hù)

不要認(rèn)為成交了就萬(wàn)事大吉，記?。焊锩形闯晒Γ具€需努力??！

1、成交后的注意事項(xiàng)；2、成交后跟蹤與客戶維護(hù)

課堂實(shí)訓(xùn)：

銷售角色扮演，內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品介紹、客戶關(guān)系運(yùn)作。

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