**單元   銷售人員的素質(zhì)模型

第二單元  主動(dòng)積極的心態(tài)

1. 有耐性        2. 幽默

3. 尊重          4. 誠實(shí)

5. 知識(shí)淵博      6. 微笑

1. 目標(biāo)的魅力

2. 合乎實(shí)際的期望挑戰(zhàn)的力量

3. 對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)   4. 停止抱怨

5. 自我激勵(lì)     6. 管理情緒

7. 心動(dòng)到行動(dòng)

第三單元  建立事業(yè)心與快樂工作

第四單元  期待成功

1. 夢(mèng)想的力量      2. 工作價(jià)值

3. 對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)      4. 建立自我知名

1. 相信佳意圖    2. 給自己正面的期許

3. 超越自我設(shè)限    4. 讓心自由

第五單元  個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

第六單元 成功銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)——五點(diǎn)營銷力

1. 客戶本位心態(tài)——立身之本

（1）區(qū)分推銷與營銷，如何做營銷而不是做推銷？

（2）是什么在影響客戶的重復(fù)購買？如何運(yùn)用客戶滿意度提高業(yè)績(jī)？  

（3）客戶到底在乎的是什么？如何運(yùn)用這贏得客戶？

（4）如何讓你成為銷售的“常青樹”？

2. 自我驅(qū)動(dòng)——生存與死亡

（1）如何產(chǎn)生持續(xù)的訂單？           （2）如何讓你的客戶主動(dòng)地購買？

（3）如何成為一個(gè)受客戶歡迎的銷售員？（4）如何快速提升自己？如何正確地自我學(xué)習(xí)？

3. 自我激勵(lì)——失敗與成功

（1）如何識(shí)別客戶的“軟”拒絕？     （2）如何正確對(duì)待營銷中的挫折？

（3）妙用拒絕促進(jìn)銷售的方法         （4）如何讓自己成為銷售“不死鳥”？

4. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作——分工與配合

（1）如何成為一個(gè)受歡迎同事？       （2）營銷團(tuán)隊(duì)如何高效協(xié)作？

（3）營銷中常見團(tuán)隊(duì)協(xié)作分析

5. 過程推進(jìn)——跟蹤與堅(jiān)持

（1）如何將商機(jī)轉(zhuǎn)化成銷售？         （2）銷售過程推進(jìn)基本原則

（3）如何選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出擊？       （4）過程跟進(jìn)策略分析

第七單元  銷售的七個(gè)步驟

1. 稱為銷售準(zhǔn)備               2. 接近客戶        3. 進(jìn)入銷售主題

4. 專業(yè)銷售的調(diào)查以及詢問     5. 產(chǎn)品說明        6. 展示的技巧       7. 締結(jié)

第八單元   成功的約見技巧

1. 約見前對(duì)客戶的分析

（1） 我為什么要見你        （2） 客戶為什么拒絕你      （3） 我在擔(dān)心什么 

2. 和關(guān)鍵人的**次通話

（1）明確你的目的和目標(biāo)                （2）清楚你的切入點(diǎn) 

（3）可能的拒絕和有效的應(yīng)對(duì)話術(shù)        （4）引起對(duì)方興趣的開場(chǎng)白技巧

（5）和對(duì)方建立融洽溝通氛圍的技巧      （6）引導(dǎo)客戶并引起對(duì)方興趣的技巧 

（7）獲得客戶可以進(jìn)行下一步的承諾面    （8）策略性結(jié)束電話的技巧

 3. 通話后強(qiáng)化信任感的跟進(jìn)技巧

（1）標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)信模板                    （2）提供可以強(qiáng)化信任感的信息

4. 第二次的跟進(jìn)電話以獲得約見

（1）為約見你出有效的理由              （2）可能的困難及有效的應(yīng)對(duì)話術(shù)

（3）獲得客戶約見承諾的技巧

5. 第二次電話結(jié)束后的跟進(jìn)技巧

（1）確保如期見面的跟進(jìn)策略            （2）防止客戶反悔的策略

第九單元  成功的銷售拜訪

1. 效率翻倍:挑選拜訪對(duì)象

（1）客戶平臺(tái)分類                 （2）客戶層級(jí)分類 

（3）80/20和長(zhǎng)尾理論             （4）找到“重要關(guān)鍵人”的障礙 

2. 避免被拒:籌備拜訪內(nèi)容

（1）你需要帶多少東西             （2）你需要了解什么 

（3）關(guān)于拜訪計(jì)劃                 （4）關(guān)于拜訪內(nèi)容

3. 建立關(guān)系:破冰和暖身 

（1）**件大事：判斷購買氛圍     （2）開場(chǎng)白可能的遭遇   

（3）好的開場(chǎng)白                   （4）設(shè)計(jì)標(biāo)題的原則 

4. 贏得信任:真實(shí)的需求 

（1）客戶需求的真相               （2）如何探詢需求

（3）探詢需求流程                 （4）如何使用問題 

（5）如何傾聽                     （6）如何反饋 

（7）如何觀察你的客戶             （8）角色扮演和分析

5. 體現(xiàn)價(jià)值:差異化的產(chǎn)品呈現(xiàn) 

（1）FABE呈現(xiàn)技巧                 （2）角色扮演：FABE

（3）客戶異議處理四步驟            （4）報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)與方法

6. 決定成敗:禮儀和情感 

（1）拜訪時(shí)間的選擇                （2）當(dāng)你必須要等候時(shí)  

（3）進(jìn)入對(duì)方的辦公室              （4）名片和成交機(jī)會(huì) 

（5）從握手了解對(duì)方                （6）道別的時(shí)刻        （7）該跟進(jìn)了

第十單元  處理客戶反對(duì)意見

1. 如何看待反對(duì)意見                     2. 把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì)

3. 把反對(duì)意見看成一個(gè)沒有解決的問題     4. 如何辨別反對(duì)意見

5. 如何分辨客戶的真假反對(duì)意見           6. 如何處理客戶的借口

7. 如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見                     8. 有技巧的引導(dǎo)方法

9. 反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)方法

第十一單元  成功的促成成交

1. 促成成交的12種技巧

（1）不確定成交法               （2）典型故事成交法

（3）對(duì)比成交法                 （4）直接促成法

（5）假設(shè)成交法                 （6）二選一成交法

（7）危機(jī)成交法                 （8）以退為進(jìn)成交法

（9）展望未來成交法             （10）后期限成交法

（11）強(qiáng)化信心成交法            （12）絕地反擊成交法

2. 積極、熱忱是勝利的關(guān)鍵

3. 把握成交時(shí)機(jī)