大客戶管理技能

  培訓講師：金元慶

講師背景：
實戰(zhàn)派培訓師，ThinkPractice培訓體系高級培訓師，慧聰網(wǎng)西北區(qū)特聘顧問、高級培訓師；西安高新區(qū)管委會高新企業(yè)大學高級培訓師、特約撰稿人；陜西省中小企業(yè)局銀河工程特聘高級培訓師，，陜西野馬計算機培訓學?！督K極拓展訓練》特約培訓師；陜 詳細>>

金元慶
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大客戶管理技能詳細內容

大客戶管理技能
課程大綱：

　　£**天：客戶關系管理與維護
　　一、客戶篇---認清客戶
　　1、管理層面客戶分類
　　²企業(yè)經(jīng)營層面的客戶標準---目標市場細分
　　²銷售工作中的客戶標準---目標客戶鎖定
　　²客戶關系中的客戶標準---不同客戶分類
　　²企業(yè)客戶與組織關鍵人---公私雙保險
　　@情景演示，案例分析
　　2、企業(yè)發(fā)展周期客戶分類
　　²投入期---現(xiàn)金流客戶
　　²發(fā)展期---利潤型客戶
　　²成熟期---穩(wěn)定型客戶
　　²衰退期---資源型客戶
　　@情景演示，案例分析
　　3、銷售工作的2類客戶
　　²流量客戶特征及作用
　　²存量客戶特征及作用
　　@情景演示，案例分析

　　二、關系篇---理清關系
　　1、常見的6種客情關系
　　²親密關系處理
　　²緊密關系處理
　　²臨時關系處理
　　²半緊密關系處理
　　²半松散關系處理
　　²半排斥關系處理
　　@情景演示，案例分析
　　2、常見的3種客戶關系建立
　　²公對公關系建立
　　²公對私關系處理
　　²私對私關系處理
　　@情景演示，案例分析

　　三、管理篇---資源重組
　　1、成本投入
　　²客戶關系維護成本預算
　　²客戶關系維護成本控制
　　@情景演示，案例分析
　　2、管理收益
　　²經(jīng)濟收入管理
　　²社會資源整合
　　@情景演示，案例分析
　　3、風險評估
　　²風險預測機制
　　²風險管控手段
　　@情景演示，案例分析
　　4、資源重組
　　²客戶資源重組
　　²建立客戶交流平臺
　　@情景演示，案例分析
　　5、ABC管理法
　　@情景演示，案例分析

　　四、維護篇---攻防之間
　　1、防守型維護
　　2、防御型維護
　　3、進攻型維護
　　4、滲透型維護
　　@情景演示，案例分析

　　第二天：基于SMART原則下的工作技能
　　一、目標管理中的SMART原則
　　1、SMART原則一S（Specific）——明確性
　　2、SMART原則二M（Measurable）——衡量性
　　3、SMART原則三A（Attainable）——可實現(xiàn)性
　　4、SMART原則四R（Relevant）——相關性
　　5、SMART原則五T（Time-based）——時限性
　　@情景演示，案例分析

　　二、大客戶常見的3種基本類型
　　1、數(shù)量型大客戶
　　²數(shù)量型大客戶特征分析
　　²數(shù)量型大客戶管理要領
　　@情景演示，案例分析
　　2、項目型大客戶
　　²項目型大客戶特征分析
　　²項目型大客戶管理要領
　　@情景演示，案例分析
　　3、寄生型大客戶
　　²寄生型大客戶特征分析
　　²寄生型大客戶管理要領
　　@情景演示，案例分析

　　三、渠道營銷中的2大關鍵技能
　　1、大客戶銷售流程與實務
　　²大客戶采購行為分析
　　²大客戶銷售特點剖析
　　²大客戶銷售流程與實務
　　@情景演示，案例分析
　　2、大客戶銷售談判實務
　　²談判的本質剖析
　　²談判的開端定位
　　²談判的基本原則
　　²談判的成功關鍵
　　²談判的操作過程
　　²談判的終目的
　　²談判的一切核心
　　²談判的關鍵因素
　　@情景演示，案例分析

 

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