制定有效的渠道規(guī)劃與管理策略,打造強(qiáng)大的銷售增長引擎

  培訓(xùn)講師:吳善龍

講師背景:
吳善龍老師企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行專家  資深管理顧問  上海卓道企業(yè)管理咨詢公司首席顧問  多家機(jī)構(gòu)外聘專家顧問  豐富的企業(yè)管理與咨詢經(jīng)驗(yàn)。一直以來一直致力于企業(yè)的戰(zhàn)略管理、營銷管理的研究實(shí)踐和企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的提升,對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行、營銷渠 詳細(xì)>>

吳善龍
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制定有效的渠道規(guī)劃與管理策略,打造強(qiáng)大的銷售增長引擎詳細(xì)內(nèi)容

制定有效的渠道規(guī)劃與管理策略,打造強(qiáng)大的銷售增長引擎
課程大綱:

  •渠道概述
  -渠道重要性
  o專題討論:從渠道角度看可口可樂、加多寶、美的成功之道
  -認(rèn)識(shí)渠道
  o渠道的定義、類型
  o案例分析:中國移動(dòng)渠道體系
  -渠道發(fā)展經(jīng)歷的形態(tài)

  •渠道規(guī)劃準(zhǔn)備
  -現(xiàn)有渠道的評(píng)估
  o現(xiàn)有渠道的結(jié)構(gòu)
  o評(píng)估指標(biāo)
  -明確公司的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)

  •渠道規(guī)劃
  -渠道規(guī)劃的要素概述
  o專題研討:渠道規(guī)劃包括的要素
  -渠道銷售計(jì)劃、渠道選擇及各渠道定位
  o銷售計(jì)劃的制定與分解
  o如何選擇分銷渠道
  o對(duì)各渠道如何定位
  -渠道的層級(jí)設(shè)計(jì)
  o什么是渠道的分層分級(jí)
  o分層分級(jí)的意義
  o分層分級(jí)設(shè)計(jì)
  o案例分析:中國移動(dòng)渠道的層級(jí)劃分、家電業(yè)的渠道層級(jí)劃分
  -渠道網(wǎng)點(diǎn)布局
  o網(wǎng)點(diǎn)布局的依據(jù)
  o網(wǎng)點(diǎn)布局模型介紹(中國移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)布局案例演示)
  -渠道成員的激勵(lì)
  o激勵(lì)的形式設(shè)計(jì)
  o案例分析:
  -渠道管理
  o管理什么:建立渠道管理一本賬
  o對(duì)渠道終端的管理:銷售違規(guī)管理、促銷品宣傳品管理、管控方式
  o對(duì)渠道經(jīng)理的管理:渠道經(jīng)理工作職責(zé)、渠道經(jīng)理工作規(guī)范及流程
  o渠道的管理支撐:組織支撐、流程支撐、信息支撐
  o渠道創(chuàng)新:什么是渠道創(chuàng)新及創(chuàng)新的意義、專題研討:近年出現(xiàn)的新型渠道及應(yīng)用、如何進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)的創(chuàng)新

 

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課程大綱:  部分:戰(zhàn)略概述  1.什么是戰(zhàn)略  (1)戰(zhàn)略的定義  (2)戰(zhàn)略的基本特征  2.為什么需要戰(zhàn)略:戰(zhàn)略的本質(zhì)(專題研討)  3.戰(zhàn)略制定的框架  【戰(zhàn)略案例】Apple的成功與Nokia的失利、鴻道加多寶VS廣藥王老吉  第二部分:戰(zhàn)略分析  1.外部環(huán)境分析  (1)宏觀環(huán)境分析(PEST)  (2)行業(yè)環(huán)境分析(行業(yè)生命周期、總體市場(chǎng)規(guī)模

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課程大綱:  #8226;我們的挑戰(zhàn)與機(jī)遇  -我們目前的渠道現(xiàn)狀  -渠道未來的發(fā)展方向  o激烈爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)渠道資源  o未來社會(huì)渠道的發(fā)展趨勢(shì)  #8226;精準(zhǔn)定位,走向優(yōu)秀  -渠道的三維分析  o從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度看社會(huì)渠道  o從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中看社會(huì)渠道  o從公司成本支出看社會(huì)渠道  -渠道經(jīng)理的精準(zhǔn)定位  o渠道經(jīng)理崗位職責(zé)再分析  o渠道經(jīng)理的角色定

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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