戰(zhàn)略與商業(yè)模式重構(gòu)-實(shí)戰(zhàn)研討會(huì)

  培訓(xùn)講師：張晨

講師背景：
張晨老師企業(yè)高管人士。歷任央企干部；深圳臺(tái)資企業(yè)生產(chǎn)課課長；港資企業(yè)副廠長；日資咨詢公司董事長助理；中國太平洋壽險(xiǎn)云南分公司營銷部副總經(jīng)理，銀行保險(xiǎn)部副總經(jīng)理，麗江市太平洋壽險(xiǎn)公司總經(jīng)理；目前是：中國管理研究院副院長（兼營銷所所長、高級(jí)研究 詳細(xì)>>

張晨
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戰(zhàn)略與商業(yè)模式重構(gòu)-實(shí)戰(zhàn)研討會(huì)詳細(xì)內(nèi)容

戰(zhàn)略與商業(yè)模式重構(gòu)-實(shí)戰(zhàn)研討會(huì)

　　**模塊：重構(gòu)需求邊界——只要改變需求定義，讓強(qiáng)的競爭對(duì)手也自廢武功

　　**模塊

　　?問題難點(diǎn)：為什么每個(gè)行業(yè)的每個(gè)領(lǐng)域都有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，為什么我不是這個(gè)行業(yè)這個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者？如何趕超？

　　?現(xiàn)場操作：打破現(xiàn)有需求關(guān)注解決方案，從你行業(yè)內(nèi)不同戰(zhàn)略族群和訴求點(diǎn)兩個(gè)路徑，棄選價(jià)值要素進(jìn)行需求重構(gòu)。

　　◆**步：突破常規(guī)思維——走出競爭者自我競賽的假“客戶需求”

　?。D(zhuǎn)變思維：商務(wù)型酒店為什么能突破星級(jí)酒店的傳統(tǒng)競爭而迅速崛起？無意識(shí)的把業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)定義為客戶需求，在既定標(biāo)準(zhǔn)和訴求上競爭只會(huì)殺敵一千自損八百，只有重新定義需求才能突破惡性競爭。

　　◆第二步：重構(gòu)需求方法①、選擇不同戰(zhàn)略族群的關(guān)鍵客戶價(jià)值，重構(gòu)需求

　?。僮饕c(diǎn)：打破被“普遍接受的戰(zhàn)略類型或業(yè)務(wù)類型”進(jìn)行分類競爭，不要試圖在對(duì)應(yīng)的族群里做到好，而是放棄業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)重構(gòu)需求邊界。

　　◆第三步：重構(gòu)需求方法②、改變行業(yè)原有訴求點(diǎn)，在功能和情感中轉(zhuǎn)換

　?。僮饕c(diǎn)：謊言講一百遍可能變?yōu)椤罢胬怼?，但企業(yè)訴求終無法代表客戶訴求，誰打破舊訴求的競爭，誰就**個(gè)贏得新客戶創(chuàng)造新利潤。

　　第二模塊：重構(gòu)客戶邊界——只要跳出現(xiàn)有客戶，把原來非客戶就轉(zhuǎn)為優(yōu)質(zhì)客戶

　　第二模塊

　　?問題難點(diǎn)：為什么客戶越來越難做，潛在客戶越來越少？如何突破產(chǎn)品越有針對(duì)性，而市場細(xì)分的越少的矛盾？

　　?現(xiàn)場操作：在思維上突破傳統(tǒng)的客戶邊界，重構(gòu)你企業(yè)邊緣性客戶和非客戶的相同關(guān)注要素，重構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)。

　　◆**步：突破常規(guī)思維——跳出現(xiàn)有客戶，爭取不被滿足的客戶

　?。D(zhuǎn)變思維：為什么客戶越細(xì)分，市場越小也難做？行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶并非是你的優(yōu)質(zhì)客戶，因?yàn)楂@得“優(yōu)質(zhì)客戶”你要付出百分百投入，而獲得未被關(guān)注或存在抱怨的客戶你只要你付出百分之五十成本。

　　◆第二步：重構(gòu)客戶方法①、找出并分析小限度購買或考慮購買的客戶

　　－操作要點(diǎn)：關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)放在行業(yè)的非客戶轉(zhuǎn)化為新需求，而不是獲取現(xiàn)有客戶的更大份額；是尋找消費(fèi)者強(qiáng)烈共同訴求，而不是細(xì)分差異化。

　　◆第三步：重構(gòu)客戶方法②、關(guān)注采購著和使用著不同需求，轉(zhuǎn)變客戶定義

　?。僮饕c(diǎn)：行業(yè)內(nèi)關(guān)注點(diǎn)一致，要么都關(guān)注采購者或要么都關(guān)注使用者，

　　有時(shí)候消費(fèi)也是一種權(quán)利，請(qǐng)把權(quán)利給予長期被忽視的人。

　　第三模塊：重構(gòu)行業(yè)邊界——只要?jiǎng)?chuàng)新行業(yè)范圍，小企業(yè)也能迅速成為行業(yè)先驅(qū)

　　第三模塊

　　?問題難點(diǎn)：為什么行業(yè)被先驅(qū)者死死的劃分占領(lǐng)？如何突破現(xiàn)有的行業(yè)邊界，創(chuàng)造新的產(chǎn)業(yè)而成為產(chǎn)業(yè)先驅(qū)？

　　?現(xiàn)場操作：思維上突破傳統(tǒng)的行業(yè)邊界，分析跟你企業(yè)相同目的和功能但不同產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)形式的企業(yè)，重構(gòu)優(yōu)缺點(diǎn)。

　　◆**步：突破常規(guī)思維——沒有固化的產(chǎn)品，只有進(jìn)步的解決方案

　?。D(zhuǎn)變思維：在行業(yè)龍頭企業(yè)設(shè)定的行業(yè)范疇或服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)競爭，你永遠(yuǎn)沒有出頭之日！客戶真正關(guān)注的是系統(tǒng)的解決方案，而不是行業(yè)固定的產(chǎn)品，只要顛覆行業(yè)邊界，你就成為新行業(yè)龍頭。

　　◆第二步：重構(gòu)行業(yè)方法①、重組同樣功能的不同的產(chǎn)品或服務(wù)形式

　?。僮饕c(diǎn)：忽視潛在競爭對(duì)手，一家企業(yè)不僅僅與同一產(chǎn)業(yè)中的其它企業(yè)競爭，而且還面臨著生產(chǎn)替代性產(chǎn)品或服務(wù)的其它行業(yè)企業(yè)的競爭。

　　◆第三步：重構(gòu)行業(yè)方法②、研究整合消費(fèi)者在使用前后的其他服務(wù)

　?。僮饕c(diǎn)：錯(cuò)誤的用與競爭對(duì)手類似的方法定義行業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的范圍，要清楚消費(fèi)者選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)需要的整個(gè)解決方案是什么。

 

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