專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
　　專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》課程大綱：
　　一、銷售原理及關(guān)鍵
　　1、  什么是銷售?
　　2、專業(yè)是什么?專業(yè)的前提是什么?
　　3．銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)
　　4．優(yōu)秀銷售員必備的知識(shí)、技能和心理因素
　　二、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶
　　1、  誰是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類
　　接觸前的準(zhǔn)備(資料工具形象行程設(shè)計(jì)心態(tài)情緒)
　　清晰準(zhǔn)客戶特征，避免在尋找客戶的過程中無所適從。
　　任何找到關(guān)鍵人,向?qū)崣?quán)人物推銷
　　2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則
　　對(duì)于銷售高手來說，銷售過程中難的環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶。掌握這些原則
　　讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里。
　　專業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個(gè)準(zhǔn)客戶名單？
　　3、尋找準(zhǔn)客戶的策略與方法
　　怎樣借力使力尋找準(zhǔn)客戶。尋找準(zhǔn)客戶的十二種方法。您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？
　　4、了解準(zhǔn)客戶
　　讓您清楚掌握應(yīng)了解準(zhǔn)客戶哪些資料?讓您在見客戶之前就感覺客戶已經(jīng)是老朋友了。見客戶前應(yīng)該作些什么具體的準(zhǔn)備？為成交打下有力的基礎(chǔ)。
　　三、專業(yè)的電話行銷
　　1、電話行銷之重要與原則
　　電話營銷的幾個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)與電話邀約應(yīng)注意的基本原則。
　　如何獲得繼續(xù)對(duì)話的資格,客戶為什么要見你或拒絕你？
　　開場白的目的與價(jià)值及重要性；
　　高效開場白的3個(gè)核心要素；
　　三個(gè)語言要素在電話中的運(yùn)用。
　　2、電話邀約的方法與策略
　　電話邀約的方法、過程、拒絕處理及電話邀約的后約定。可能的拒絕和有效的應(yīng)對(duì)話術(shù),引導(dǎo)客戶并引起對(duì)方興趣的技巧,獲得客戶可以進(jìn)行下一步的承諾,策略性結(jié)束電話通話的技巧,和對(duì)方建立融洽溝通氛圍的技巧。
　　3、打電話的注意事項(xiàng)及接聽禮儀
　　專業(yè)的禮儀讓客戶喜歡接聽您的電話。接聽電話時(shí)的規(guī)范用語。
　　4、電話銷售、電話跟蹤
　　讓您了解電話銷售及跟蹤的藝術(shù)，避免與客戶之間發(fā)生沖突。
　　電話銷售流程:興趣、說明、承諾,使用畫面感的語言凸現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,
　　顧客購買的3個(gè)關(guān)鍵階段；運(yùn)用提問激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的期待；
　　以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn)：展示產(chǎn)品利益；提高顧客考慮的心理成本。
　　四、銷售面談與客戶說服技巧
　　1、銷售自己是銷售過程中重要的環(huán)節(jié)
　　如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？
　　銷售人員良好的**印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝及如何跟對(duì)方握手？
　　獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)方法。
　　2、如何發(fā)掘客戶潛在需求
　　客戶的需求是多方面的，從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)是無數(shù)營銷人員夢(mèng)寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能。將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
　　有針對(duì)性的設(shè)計(jì)正確的營銷流程，繼而發(fā)掘出客戶的潛在需求。
　　3、專業(yè)的銷售面談過程如何做到？
　　只有精通專業(yè)銷售面談過程才更容易取得成功。
　　熟練運(yùn)用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來打動(dòng)顧客。
　　4、銷售面談四字訣
　　讓您掌握簡單的銷售原理。
　　5、專業(yè)方案報(bào)價(jià)--讓您倍增您的收入。
　　如何讓客戶感到物有所值，如何提高您的報(bào)價(jià)？
　　案例分析。
　　五、面對(duì)拒絕如何處理
　　1、拒絕的本質(zhì)及面對(duì)拒絕的心態(tài)
　　讓您明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態(tài)。
　　準(zhǔn)確把握客戶心理需求，預(yù)防反對(duì)意見。
　　2、產(chǎn)品說明及價(jià)值塑造
　　產(chǎn)品說明的原則及方法，如何塑造產(chǎn)品價(jià)值？
　　產(chǎn)品說明的六大技巧及注意事項(xiàng)。
　　3、拒絕處理的步驟及方法
　　如何拒絕原則不變，來應(yīng)對(duì)萬變的拒絕話術(shù)。
　　應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧，化拒絕于無型的技能,化解顧客異議，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)
　　4、九種常見拒絕種類及應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)
　　讓您了解話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式和應(yīng)對(duì)拒絕的策略。
　　太貴了,我要跟人商量一下,我要考慮一下,近沒錢啊,這樣的產(chǎn)品很多啊……
　　六、成交藝術(shù)
　　1、成交的原則及方法
　　讓您掌握簡單有力的成交方法及肢體語言在成交中的運(yùn)用。
　　獲得客戶購買承諾的技巧
　　2、成交的時(shí)機(jī)及購買訊號(hào)
　　只要發(fā)現(xiàn)成交時(shí)機(jī)及購買訊號(hào)就很容易成交了。
　　3、成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計(jì)
　　讓您了解成交話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。
　　4、有效跟蹤直到成功
　　讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。
　　七、學(xué)員提問

張航老師的其它課程