如何提升銷售業(yè)績(jī)
　　如何提升銷售業(yè)績(jī)課程大綱：
　　**部分：在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷
　　競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的構(gòu)成與概念
　　產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價(jià)策略
　　廣告、促銷、市場(chǎng)分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競(jìng)爭(zhēng)
　　第二部分：銷售平臺(tái)：客戶群管理的有效方法
　　銷售平臺(tái)的基礎(chǔ)：時(shí)間差與成功概率
　　銷售平臺(tái)的概念：根據(jù)目標(biāo)控制過程
　　建立銷售目標(biāo)、活動(dòng)與能力之間的有機(jī)聯(lián)系
　　根據(jù)業(yè)績(jī)目標(biāo)制定銷售計(jì)劃的方法
　　第三部分：渠道/大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
　　大客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)：確保方向的正確
　　目前客戶選擇的成功與問題
　　小組討論：大唐電信的客戶選擇準(zhǔn)則
　　顧問咨詢：制定大唐電信的銷售工具
　　第四部分：創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　SWORT方法：分析競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)
　　發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)中的差異
　　將差異轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　確定差異與可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　報(bào)盤的定義、組成和分析
　　第五部分：客戶決策過程的控制
　　理解客戶購買決策人員的組合
　　了解客戶決策的過程
　　利用國(guó)際象棋原理對(duì)決策人員進(jìn)行分析
　　大限度地爭(zhēng)取各方?jīng)Q策人的支持
　　第六部分：影響銷售業(yè)績(jī)的因素分析
　　分析和檢查影響業(yè)績(jī)的主要因素
　　建立對(duì)銷售人員的長(zhǎng)處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)
　　掌握評(píng)估銷售人員的工具
　　介紹將業(yè)績(jī)、行為與能力相聯(lián)系的銷售管理方程式——RAC

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