《職業(yè)化行銷(xiāo)八步曲》

　　一、行銷(xiāo)人員角色認(rèn)知

　　1、頂尖銷(xiāo)售人員的特征畫(huà)像

　　2、行銷(xiāo)人員自我描述與反省

　　二、行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作

　　1、物質(zhì)準(zhǔn)備

　　2、心態(tài)準(zhǔn)備

　　3、知識(shí)準(zhǔn)備

　　4、競(jìng)品信息

　　三、客戶開(kāi)發(fā)與有效管理

　　1、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法

　　2、客戶等級(jí)劃分法

　　3、建立客戶資料卡

　　4、編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

　　四、客戶心理性格分析

　　1、客戶的特征及心理動(dòng)機(jī)

　　2、客戶的四種不同人性風(fēng)格

　　3、不同性格類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)模式分析

　　五、電話約訪客戶技巧

　　1、約訪前的準(zhǔn)備

　　2、約訪流程與技巧

　　3、常見(jiàn)的約訪拒絕

　　六、初次接觸客戶

　　1、陌生溝通的三個(gè)階段

　　2、面談溝通的六大技巧

　　3、會(huì)談結(jié)果的準(zhǔn)確把握

　　七、了解客戶需求

　　1、設(shè)計(jì)挖掘需求的問(wèn)題

　　2、開(kāi)發(fā)需求的5W2H技巧

　　4、創(chuàng)造需求的SPIN模式

　　5、客戶需求判斷與確認(rèn)

　　八、產(chǎn)品展示，呈現(xiàn)方案

　　1、把握時(shí)機(jī)導(dǎo)入產(chǎn)品說(shuō)明

　　2、分析產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益

　　3、銷(xiāo)售呈現(xiàn)的FFABE技法

　　4、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差別

　　4、產(chǎn)品演示說(shuō)明技巧

　　5、方案的撰寫(xiě)與提交

　　九、促成跟進(jìn)

　　1、導(dǎo)入促成話術(shù)技巧

　　2、簽單的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

　　3、簽單技巧六種方法

　　4、臨門(mén)一腳注意事項(xiàng)

　　5、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)从诟M(jìn)

　　十、異議處理

　　1、鎖定對(duì)方的真實(shí)意圖

　　2、附加額外服務(wù)比降價(jià)好

　　3、處理異議常用語(yǔ)型

　　4、常見(jiàn)異議與角色演練

　　十一、回款技巧

　　1、不回款原因及后果

　　2、如何做好回款工作

　　3、電話催收回款技巧

　　4、上門(mén)催收回款技巧

　　5、特殊客戶催收策略

　　6、收款要訣：快準(zhǔn)狠

　　十二、行銷(xiāo)人員的職涯發(fā)展

　　1、銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)階段

　　2、銷(xiāo)售人員的目標(biāo)與思維

　　3、銷(xiāo)售人員的潛能與激發(fā)

　　4、銷(xiāo)售人員職涯發(fā)展管理

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