課程大綱：

　　**部分  銷售團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)——如何避免自己成為“精神病患者”
　　•       規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)管理者的管理動作——銷售團(tuán)隊(duì)：管理引導(dǎo) 業(yè)績?yōu)橥?
　　•       如何做職業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——規(guī)范動作
　　思想自省化——具備you/me/how思維
　　問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
　　思想引導(dǎo)化——假山理論，讓下屬自己成長
　　培訓(xùn)豐富化——讓下屬開始“主動”
　　溝通模式化——讓下屬得到認(rèn)同
　　•       職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知——銷售團(tuán)隊(duì)管理者的“六大”標(biāo)準(zhǔn)
　　讓下屬感覺“可預(yù)期”——下屬需要知道上級領(lǐng)導(dǎo)的要求是什么
　　團(tuán)隊(duì)“服務(wù)兵”——管理者需具備差異化服務(wù)意識，與下屬配合解決問題
　　理解授權(quán)——從授能到授責(zé)到授權(quán)，讓60向 20轉(zhuǎn)變，讓-20自動離開
　　協(xié)助下屬成長——他好你才好，不然大家一起慢慢變老
　　共同的價(jià)值觀——能夠營造團(tuán)隊(duì)中的歸屬情感與文化情感
　　廣聽下屬建言——行家一出手，才知有沒有

　　第二部分  銷售團(tuán)隊(duì)成員的合理甄選與選拔——如何找到“天生”產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才
　　•       杰克•韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
　　•       能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標(biāo)準(zhǔn)一：具備領(lǐng)悟力——尋找“社會化程度”高的人
　　標(biāo)準(zhǔn)一：看下屬是否會問客戶“負(fù)面問題”
　　標(biāo)準(zhǔn)二：看下屬能否在與客戶溝通時(shí)把問題說得“簡單直白”
　　標(biāo)準(zhǔn)三：看下屬是否會隨時(shí)建立“親和力”
　　•       能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標(biāo)準(zhǔn)二：具備自信力——便于解決客戶的突發(fā)問題
　　標(biāo)準(zhǔn)一：頂尖銷售人才的現(xiàn)場表現(xiàn)——具備“反問”意識
　　標(biāo)準(zhǔn)二：有魅力銷售人才的現(xiàn)場表現(xiàn)——具備“魅力銷售”意識
　　•       能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標(biāo)準(zhǔn)三：具備影響力——面對客戶能夠推進(jìn)銷售進(jìn)程
　　標(biāo)準(zhǔn)一：選擇會“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購買力
　　標(biāo)準(zhǔn)二：選擇能夠“耐住寂寞”的銷售人員
　　標(biāo)準(zhǔn)三：選擇能夠講“大白話”的銷售人員
　　•       能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績的人才標(biāo)準(zhǔn)四：具備取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
　　標(biāo)準(zhǔn)一：懂得做好自身網(wǎng)絡(luò)銷售的銷售人員
　　標(biāo)準(zhǔn)二：能夠幫助客戶解決實(shí)際問題的銷售人員
　　標(biāo)準(zhǔn)三：能夠主動付出，以其無私故能成其私的銷售人員
　　標(biāo)準(zhǔn)四：能夠與客戶建立“一見如故”感覺的銷售人員
　　•       總結(jié)一：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們管理者自己
　　•       總結(jié)二：不要奢求**簡單的溝通來判斷一個(gè)銷售人員的人格與特質(zhì)

　　第三部分  銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制——讓團(tuán)隊(duì)成型，實(shí)現(xiàn)整體銷售業(yè)績提升
　　•       組合一流團(tuán)隊(duì)，形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識與人員布局
　　•       你想雇傭一個(gè)人的“手”，但其總是“整個(gè)人”一起來的
　　•       如何降伏銷售團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工”
　　激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感
　　攻心為上   讓知足感讓其敬業(yè)
　　一架天平兩邊平衡
　　•       如何加強(qiáng)對銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀成員的細(xì)節(jié)管理
　　管理學(xué)就是心理學(xué)——錢重要，但需要達(dá)到員工內(nèi)心所期望的狀態(tài)
　　尋找團(tuán)隊(duì)成員比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì)——搖好我們的“羽毛扇”
　　實(shí)施“TOP10”排行榜，抓兩頭，放中間，周而復(fù)始——滾動式管理
　　偶爾護(hù)起團(tuán)隊(duì)成員的“短”，贏得下屬感激——迂回式管理
　　提升管理命令有效性——大小互補(bǔ)、關(guān)注對手、任務(wù)數(shù)字、剛?cè)岵⒂?
　　•       如何消除銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”——全程案例解析
　　工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖
　　銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo) Vs 個(gè)人銷售目標(biāo)
　　銷售團(tuán)隊(duì)整體任務(wù) Vs 銷售人員個(gè)人薪酬
　　銷售人員個(gè)人能力 Vs 銷售團(tuán)隊(duì)提升職位
　　目標(biāo)置換 Vs 整體妥協(xié)

　　第四部分  銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)——讓團(tuán)隊(duì)成員從“理解策略”到“執(zhí)行策略”
　　•       如何做好與銷售團(tuán)隊(duì)下屬的日常管理溝通
　　理解團(tuán)隊(duì)管理溝通的高境界——讓管理者與下屬雙方都感覺很舒服
　　實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理溝通的“三同步”法——意識、情緒、狀態(tài)
　　四類下屬的不同溝通策略——強(qiáng)勢肯定型、感覺良好型、做事小心型、拒絕排斥型
　　理解四類下屬在團(tuán)隊(duì)中的共生關(guān)系——為什么說：銷售團(tuán)隊(duì)成員之間屬于“一物降一物”？
　　•       針對銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)施細(xì)節(jié)性輔導(dǎo)
　　團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)屬于銷售團(tuán)隊(duì)管理中的戰(zhàn)略性投資
　　銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)中的常見問題——沒有體系、被動應(yīng)付、忽視積累
　　掌握銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的“九大流程”
　　影響輔導(dǎo)效果的因素分析——?jiǎng)恿?、觀念、素質(zhì)、系統(tǒng)
　　銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的根本：如何針對性解決團(tuán)隊(duì)成員的多種問題
　　•       如何有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)更佳銷售業(yè)績
　　為什么要做團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——?jiǎng)?chuàng)建和諧團(tuán)隊(duì)氛圍，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績提升
　　方法一：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金法——必須一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里面所有人都達(dá)到指標(biāo)
　　方法二：大人物引導(dǎo)法——如何激勵(lì)無提升機(jī)會的員工
　　方法三：正反結(jié)合法——如何實(shí)施隱性激勵(lì)與引導(dǎo)
　　方法四：夢想劇場法——如何滿足下屬靈魂深處的需要
　　方法五：親筆書信法——用正式的方法激蕩下屬的內(nèi)心
　　方法六：突擊核查法——既然雙方都愿意，何樂而不為
　　方法七：開心鑼鼓法——形成銷售團(tuán)隊(duì)特有的競爭氛圍與情感
　　方法八：危機(jī)意識法——如何讓團(tuán)隊(duì)下屬自行尋找其不可替代性

　　第五部分  課程總結(jié)