銀行理財經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李成林

講師背景：
李成林實(shí)戰(zhàn)型咨詢式營銷咨詢專家國家注冊高級咨詢師、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)等客座教授。從事營銷管理工作24年，先后在可口可樂、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、 詳細(xì)>>

李成林
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銀行理財經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

銀行理財經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)
　　銀行理財經(jīng)理的顧問式銷售
　　1.1 銷售的本質(zhì)是什么？
　　1.2 理財銷售的3種類型
　　1.3 銷售和購買流程的比較
　　1.4 理財經(jīng)理顧問式銷售的本質(zhì)
　　2 分析：銀行理財經(jīng)理素質(zhì)要求
　　2.1 銷售顧問職務(wù)分析模型
　　2.2 ASK模型
　　2.3 知識管理的五力模型：行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競爭對手/企業(yè)
　　2.4 銀行客戶經(jīng)理必備的4項基本技能
　　2.5 討論：銀行顧問式銷售的ASK要求
　　第二部 銀行理財經(jīng)理的營銷技巧
　　3 銀行理財經(jīng)理營銷活動的經(jīng)典流程解讀
　　3.1 構(gòu)建流程
　　3.2 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動作或行為是什么？
　　3.3 流程過程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
　　4 流程結(jié)點(diǎn)1：客戶開拓
　　4.1 從存量客戶歸納出分行的客戶特征？
　　4.2 分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶？
　　4.3 客戶定位的3個緯度
　　4.4 結(jié)點(diǎn)1：分析分行的客戶特征
　　5 流程結(jié)點(diǎn)2：客戶分析
　　5.1 指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟
　　5.2 你需要了解的“客戶購買魔方”
　　5.3 你知道客戶購買決策的過程嗎？
　　5.4 你怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
　　5.5 如何制定銷售作戰(zhàn)地圖
　　5.6 練習(xí)：工具表格練習(xí)
　　5.7 結(jié)點(diǎn)2：客戶分析階段的里程碑
　　6 流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任
　　6.1 先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
　　6.2 銷售的核心是信任
　　6.3 銀行理財經(jīng)理會用5種方法建立信任？
　　6.4 討論：你怎樣和客戶建立信任？
　　6.5 結(jié)點(diǎn)3：建立信任階段的里程碑
　　7 流程結(jié)點(diǎn)4：挖掘需求
　　7.1 如何繪制客戶需求樹
　　7.2 如何分析個人的需求
　　7.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
　　7.4 練習(xí)：開發(fā)挖掘客戶需求的工具（話術(shù)）
　　7.5 結(jié)點(diǎn)4：挖掘客戶需求階段的里程碑
　　8 流程結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價值
　　8.1 你使用FABE法則了嗎？
　　8.2 解除客戶異議的5個步驟
　　8.3 處理客戶異議的3種方法
　　8.4 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
　　8.5 結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價值階段的里程碑
　　9 流程結(jié)點(diǎn)6：贏取承諾
　　9.1 什么是“討價還價”的“價”
　　9.2 你會使用議價模型嗎？
　　9.3 如何系統(tǒng)性的解決談判問題
　　9.4 討論：咱們分行有哪些議價籌碼？
　　9.5 結(jié)點(diǎn)6：性贏取承諾階段的里程碑
　　10 流程結(jié)點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù)
　　10.1 啟動銷售的無窮鏈
　　10.2 客情發(fā)展與維護(hù)
　　10.3 討論：分行的售后服務(wù)流程是什么？
　　10.4 練習(xí)：設(shè)置啟動銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動作
　　11 頭腦風(fēng)暴：
　　11.1 提煉出分行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
　　11.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動作！
　　11.3 界定流程各階段的里程碑！
　　第三部 高端客戶的開發(fā)與維護(hù)
　　12 找到營銷策劃與銷售的結(jié)合點(diǎn)
　　12.1 獲取客戶特征的3大因素
　　12.2 客戶定位的4個步驟
　　12.3 描述客戶分群特征的5個維度
　　12.4 練習(xí)：客戶畫像技術(shù)
　　13 按圖索驥
　　13.1 客戶開發(fā)精確制導(dǎo)的8維坐標(biāo)
　　13.2 客戶開拓的12種方法
　　13.3 評估銷售機(jī)會的6項內(nèi)容
　　13.4 討論：本分行評估銷售機(jī)會的標(biāo)準(zhǔn)
　　14 好鋼用在刀刃上
　　14.1 對理財品銷售中的雙銷售漏斗
　　14.2 客戶分類管理
　　14.3 客戶優(yōu)先管理矩陣
　　14.4 練習(xí)：設(shè)計自己的客戶分類方法及資源分配原則
　　15 有備而戰(zhàn)——客戶的銷售策略和方法
　　15.1 大客戶銷售策劃的結(jié)構(gòu)
　　15.2 一體化解決方案的設(shè)計
　　15.3 大客戶開發(fā)模型
　　15.4 練習(xí)：制定某客戶的開發(fā)策略
　　16 成為客戶的大眾情人
　　16.1 5種經(jīng)典銷售風(fēng)格你屬哪一類
　　16.2 面對不同客戶的銷售風(fēng)格應(yīng)對
　　16.3 進(jìn)入顧客的頻道
　　16.4 測試：參訓(xùn)者銷售風(fēng)格測試
　　第四部 客戶流失與挽留
　　17 客戶公關(guān)
　　17.1 客戶關(guān)懷的6種方法
　　17.2 建立5種客戶溝通組織
　　17.3 客戶外交的5大形式
　　17.4 討論：本分行客戶關(guān)系管理的方法與手段
　　18 讓客戶不離不棄
　　18.1 客戶滿意等式
　　18.2 影響客戶滿意度的5個因素
　　18.3 客戶終身價值
　　18.4 培養(yǎng)顧客忠誠度策略的層次與方法
　　18.5 練習(xí)：制定貴公司提高客戶滿意度的方法
　　19 客戶挽留
　　19.1 服務(wù)補(bǔ)救3大核心
　　19.2 服務(wù)補(bǔ)救6種策略
　　19.3 服務(wù)補(bǔ)救的5個步驟
　　19.4 服務(wù)補(bǔ)救的3種方法
　　19.5 練習(xí)：制定貴公司服務(wù)補(bǔ)救的方法

 

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