銀行輔導(dǎo)式大客戶銷售培訓(xùn)
　　1. 課程分為：心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學習、行動計劃、跟蹤糾正、習慣成長六個階段，培訓(xùn)當天解決心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學習、行動計劃四個問題，再用3個月的時間跟蹤輔導(dǎo)參訓(xùn)人員3次，完成跟蹤糾正、習慣成長兩個階段任務(wù)。
　　2. 從幫助參訓(xùn)者尋找個人人生使命入手，挖掘個人前進原動力，變組織逼著參訓(xùn)者學為參訓(xùn)者自己搶著學，解決培訓(xùn)部門的培訓(xùn)效果不佳難題。
　　3. **參訓(xùn)者制定書面計劃，建立參訓(xùn)者培訓(xùn)檔案，由參訓(xùn)者自己、參訓(xùn)者的直接上級、培訓(xùn)部門管理者、培訓(xùn)師四方共同監(jiān)督，確保培訓(xùn)效果落地。
　　4. 本次培訓(xùn)結(jié)合參訓(xùn)者個人考核計分與小組競賽考核積分的方式，并根據(jù)每一項訓(xùn)練內(nèi)容的權(quán)重，計算出后的總分數(shù)，提高每一位參訓(xùn)者的參與意識，強化培訓(xùn)效果。
　　5. 本次課程分為四個階段：
　　a) **階段為室內(nèi)培訓(xùn)和作業(yè)練習。白天培訓(xùn)**銷售理論體系講解、工具教授、案例示范、實戰(zhàn)訓(xùn)練等手段，幫助參訓(xùn)者掌握銷售技能；晚上**參訓(xùn)者的實際工作案例進行作業(yè)練習，強化白天的學習內(nèi)容，并借助小組競賽的方式，提高小組成員的參與度。
　　b) 第二階段為銷售競賽。將參訓(xùn)者放到實戰(zhàn)的銷售環(huán)境中，強迫其使用學到的銷售技能，**銷售業(yè)績的競賽，體現(xiàn)銷售培訓(xùn)的效果。
　　c) 第三階段為課后作業(yè)。培訓(xùn)完成后，參訓(xùn)者根據(jù)自己的實際工作內(nèi)容，結(jié)合培訓(xùn)中教授的工具，提出實際工作的具體解決方案及話術(shù)。
　　d) 第四階段為輔導(dǎo)期。輔導(dǎo)方式分為個人銷售行為指導(dǎo)、小組銷售情況分析改進、實際銷售問題建議等。根據(jù)人類的記憶及習慣形成規(guī)律，輔導(dǎo)在3個月內(nèi)分為3次進行，時間分別為培訓(xùn)后的15天、30天和45天。幫助參訓(xùn)者將學到的內(nèi)容真正內(nèi)化到自己的行為中。
　　6. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者**聽課、實踐、輔導(dǎo)、總結(jié)等階段，全面掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
　　7. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
　　8. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：心靈啟發(fā)游戲、精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練、書面強化行動等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
　　【培訓(xùn)對象】
　　銷售人員、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理
　　【培訓(xùn)方式】
　　理論剖析 小組互動 案例研討 情景模擬 實戰(zhàn)輔導(dǎo)，啟發(fā)式、互動式教學。
　　【課時設(shè)置】
　　共58小時。其中授課18小時，銷售競賽8小時，現(xiàn)場輔導(dǎo)3次，每次6小時
　　【課程大綱】
　　**部 打造銀行顧問式銷售
　　1 客戶為什么購買？
　　2 銀行面向客戶銷售的3種可能模式
　　3 客戶經(jīng)理如何在銷售中增加價值？
　　4 客戶經(jīng)理實施顧問式銷售應(yīng)具備哪些素質(zhì)？
　　4.1 討論：銷售顧問職務(wù)分析模型
　　4.2 ASK模型
　　4.3 客戶經(jīng)理應(yīng)具備的5方面知識
　　4.4 客戶經(jīng)理應(yīng)具備的5方面技能
　　第二部 銀行銷售的七劍
　　5 七劍之**劍：客戶開拓
　　5.1 您掌握本銀行目標客戶的畫像技術(shù)嗎？
　　5.2 如何從存量客戶歸納出貴行的客戶特征？
　　5.3 按圖索驥找到目標客戶的12種方法
　　5.4 您知道判斷客戶是否值得開發(fā)的6項標準嗎？
　　5.5 練習：本銀行的目標客戶畫像
　　6 七劍之第二劍：客戶分析
　　6.1 客戶經(jīng)理收集客戶資料的4步驟
　　6.2 你需要了解的“客戶購買魔方”
　　6.3 你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎？
　　6.4 你們怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
　　6.5 客戶經(jīng)理如何制定銷售作戰(zhàn)地圖
　　6.6 練習：工具表格練習
　　7 七劍之第三劍：建立信任
　　7.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
　　7.2 銷售的核心是關(guān)心，關(guān)心的核心是信任
　　7.3 從哪三個方面可以與客戶建立信任關(guān)系？
　　7.4 客戶經(jīng)理會用6種方法建立信任嗎？
　　7.5 討論：客戶經(jīng)理如何與客戶建立信任關(guān)系？
　　8 七劍之第四劍：挖掘需求
　　8.1 如何繪制客戶需求樹
　　8.2 客戶企業(yè)的2類需求
　　8.3 如何分析客戶個人的7種需求
　　8.4 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
　　8.5 練習：給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)）
　　9 七劍之第五劍：呈現(xiàn)價值
　　9.1 你掌握FABE法則了嗎？
　　9.2 提高方案展示效果提高4倍的秘訣
　　9.3 處理客戶異議的5步驟
　　9.4 客戶經(jīng)理解除客戶異議的3方法
　　9.5 練習：客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標準話術(shù)
　　10 七劍之第六劍：贏取承諾
　　10.1 如何與客戶“討價還價”
　　10.2 客戶經(jīng)理如何使用議價模型？
　　10.3 如何系統(tǒng)性的構(gòu)思談判問題？
　　10.4 談判3個階段及實戰(zhàn)技巧
　　10.5 討論：本銀行有哪些議價籌碼？
　　11 七劍之第七劍：跟進服務(wù)
　　11.1 售后跟蹤的5大問題
　　11.2 如何啟動銷售的無窮鏈，提升銷售？
　　11.3 客情管理與維護的6大方法
　　11.4 如何將客戶群體組織化？
　　11.5 練習：設(shè)置啟動銷售無窮鏈的標準動作
　　12 頭腦風暴：
　　12.1 提煉出本銀行的標準化銷售流程
　　12.2 梳理流程各結(jié)點的關(guān)鍵動作！
　　12.3 界定流程各階段的里程碑！

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