大客戶營銷
大客戶營銷詳細(xì)內(nèi)容
大客戶營銷
一、大客戶時代的來臨
1、買賣雙方的角色正在變化……
2、客戶(尤其是大客戶)決定一切
3、大客戶的核心任務(wù)
4.大客戶的應(yīng)用價值
5、大客戶的定義
6、大客戶表現(xiàn)出的行為特點(diǎn)
7、大客戶表現(xiàn)出的行為特點(diǎn)(2)
8、大客戶的銷售特征
9、面向客戶的大客戶銷售特征
10、面向訂單的大項目銷售特征
11、大客戶銷售是解決方案式的銷售
12、大客戶銷售要對銷售進(jìn)行重新定義
二、大客戶價值轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn)
1、3C的挑戰(zhàn)
2、客戶的價值轉(zhuǎn)移
3、基于大客戶的策略透視
4、迎接價值轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn)
5、審視大客戶的需求變化
6、決策的因素
7、顧客價值轉(zhuǎn)移機(jī)制
8、大客戶營銷戰(zhàn)略假設(shè)
三、大客戶營銷反思
1、問題1:個人英雄主義
2、問題2:灰色營銷主導(dǎo)
3、問題3:短期功利心態(tài)
4、向“情場”學(xué)營銷
5、企業(yè)要維護(hù)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境
6、以客戶為中心要實(shí)現(xiàn)5個轉(zhuǎn)變
7、現(xiàn)代公司憑什么生存
8、以客戶為中心的戰(zhàn)略
9、討論題
四、大客戶的取舍
1、誰是大客戶
2、大客戶分析
3、收集完善大客戶基礎(chǔ)資料
4、關(guān)注大客戶
5、分析大客戶操作步驟
6、象經(jīng)營婚姻一樣經(jīng)營你的客戶關(guān)系
7、服務(wù)婚姻做到4條
8、和諧相處
9、客戶金字塔測試
10、大客戶營銷戰(zhàn)略講師的研究結(jié)論
11、定義你的客戶
12、區(qū)分你的客戶
13、客人=組織 個人
14、選定你的目標(biāo)客戶
15、20%的客戶在哪里?
五、穩(wěn)住大客戶
1、了解大客戶真正關(guān)系的是什么?
2、制定大客戶計劃
3、制定大客戶計劃操作步驟
4、與大客戶“結(jié)婚”
5、與大客戶成“家”
6、與大客戶建立關(guān)系
7、與大客戶分享“果實(shí)”
8、承諾與兌現(xiàn)程度對顧客滿意度的影響
9、用心培養(yǎng)忠誠客戶
10、用心培養(yǎng)忠誠客戶
11、請按重要性排序
六、大客戶服務(wù)
1、大客戶關(guān)系的演變
2、結(jié)婚與離婚只有一字之差
3、利樂包裝的“大客戶伙伴模式”
4、傳統(tǒng)的客戶缺陷在哪里?
5、為大客戶服務(wù)第1-4步
6、為大客戶服務(wù)第5-9步
7、大客戶管理的價值
8、培養(yǎng)忠誠的大客戶
9、成為全面客戶導(dǎo)向型公司!
10、客戶導(dǎo)向型企業(yè)
七、淘汰劣質(zhì)大客戶
1、無限地滿足客戶就會破產(chǎn)
2、客戶四大類別
3、劣質(zhì)大客戶堅決封殺
4、應(yīng)收款不小心就成了“陰收款”
5、評價大客戶資信程度
6、了解大客戶信用的三把尺
7、欠款大客戶毫不留情
8、對劣質(zhì)大客戶只能說對不起
9、某企業(yè)淘汰劣質(zhì)大客戶案例
李慶遠(yuǎn)老師的其它課程
打破常規(guī)的管理 01.11
課程簡介: 公司背景北京拓雅培訓(xùn)中心介紹:是一家專業(yè)的培訓(xùn)服務(wù)機(jī)構(gòu)。成立于2003年12月,中心本著amp;誠信、認(rèn)真、細(xì)致、周到amp;的原則為企事業(yè)單位提供優(yōu)良的培訓(xùn)服務(wù),成立至今已成功舉辦多期企業(yè)信用風(fēng)險管理、人力資源、財務(wù)、營銷等課程,我們同時與國內(nèi)高等院校及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系,并匯集了一批清華大學(xué)、北京大學(xué)、中國人民大學(xué)等高等院校的教授、學(xué)者;以
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變革管理 01.01
課程大綱: 一、變革概論 問題1-1:世上唯一不變的東西是什么? 提問、思考、回答 講 解:大多數(shù)人不喜歡變革 變革是永恒的客觀存在的 只能以變應(yīng)變,而不是以不變應(yīng)萬變 問題1-2:在過去6個月中發(fā)生在你的企業(yè)(公司)中的變化是什么? 提問、思考、回答 講 解:變革管理課程學(xué)習(xí)目標(biāo)變革管理拼圖管理變革變化正在發(fā)生 二、變革的變化特征問
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職業(yè)經(jīng)理人如何修煉EQ 01.01
課程大綱: 一、EQ概論 問題一:何為EQ?EQ與IQ、AQ有何異同? 提問、思考、回答 講 解:1、聰明人并非都是成功者 2、情感是如何發(fā)生的 3、情緒影響你的人生 4、EQ的形成 5、表達(dá)和調(diào)控情緒的藝術(shù) 6、EQ決定命運(yùn) 二、EQ之一——了解自己的情緒 問題二:你了解自我嗎?你了解自己的情緒嗎? 提問、思考、回答 講 解:1、
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高效人際溝通與談判技巧 01.01
高效人際溝通與談判技巧課程大綱: 一、人際關(guān)系溝通的重要性 問題一:人際關(guān)系溝通能力重要還是其它能力重要? 思考、提問、回答 講解:良好的人際關(guān)系者,可使工作成功與個人幸福獲得率達(dá)85以上 統(tǒng)計分析表明,成功的因素中85取決于人際關(guān)系,而知識、技術(shù)經(jīng)驗只占15 人際溝通在管理、家庭和心理健康都有重要作用 二、人際管理溝通技巧 問題二:你認(rèn)
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一、塑造專業(yè)形象,建立銷售價值觀 1.銷售人員應(yīng)有的“CASH”四大領(lǐng)域認(rèn)知 2.如何成為專業(yè)的銷售顧問師 3.建立正確的銷售價值觀 4.激發(fā)自身的銷售潛能 5.銷售人員個人發(fā)展(一) 1).全方位銷售職能測試 2).積極的心理態(tài)度 3.)追求成長的自我概念 4.)培養(yǎng)個人魅力和優(yōu)秀禮儀 二、開拓客戶與接近客戶方法 1.尋找客戶的方
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一、EQ概論 問題一:何為EQ?EQ與IQ、AQ有何異同? 提問、思考、回答 講 解:1、聰明人并非都是成功者 2、情感是如何發(fā)生的 3、情緒影響你的人生 4、EQ的形成 5、表達(dá)和調(diào)控情緒的藝術(shù) 6、EQ決定命運(yùn) 二、EQ之一——了解自己的情緒 問題二:你了解自我嗎?你了解自己的情緒嗎? 提問、思考、回答 講 解:1、武士與禪師
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一、為什么執(zhí)行難 1.過分追求完善,簡單有效的計劃易執(zhí)行; 2.沒有績效考核,或者考核方法出錯; 3.企業(yè)文化要提倡“做比說更重要”; 4.管理的藝術(shù),管理者能否調(diào)動員工的積極性; 5.管理者是創(chuàng)新,要不斷地改善,改進(jìn)執(zhí)行方法。 二、執(zhí)行綱領(lǐng) 1.企業(yè)要時時有危機(jī)感; 2.要“逼”員工進(jìn)步; 3.要有工作流程并按流程去執(zhí)行; 4.要培
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企業(yè)跨部門溝通內(nèi)訓(xùn) 01.01
一:跨部門溝通的重要性。 問題一:作為部門主管,是溝通能力重要還是其它能力重要? 思考﹑提問﹑回答: 講解:合格的部門主管,溝通能力應(yīng)占80,而其它能力只需20。 ?。簻贤芰?qiáng)的人更善于管理。 ?。耗壳按蠖鄶?shù)企業(yè)的中,高層主管缺乏的是溝通能力?! 。簩贤芰?qiáng)的正確關(guān)念與心態(tài)?! 《浩髽I(yè)內(nèi)溝通的意義,障礙和原則?! 栴}二:你認(rèn)為跨部門溝通的
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一、快樂人生應(yīng)有思想 ——思想的高度,決定你的成功的高度?! 栴}一:你一直很忙,有沒有思考過你的生活快樂嗎? 提問,思考,回答。 講 解:1、人們的心怎樣思考,人們的為人就是怎樣?! ?、思想及實(shí)踐法則。 3、自我形象和影響自我形象的事物?! ?、思想,情緒和感覺。 5、失敗的自我形象。 6、改善自我形象的方法?! 《⒖鞓啡松鷳?yīng)以變應(yīng)變
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