銷售管理實(shí)務(wù)與優(yōu)化

  培訓(xùn)講師：鄧傳來

講師背景：
鄧傳來培訓(xùn)師【講師資歷】國際PTT高級培訓(xùn)師國家高級人力資源管理師、二級心理咨詢師國家勞動部企業(yè)培訓(xùn)師資格認(rèn)證培訓(xùn)講師中國紅十字會急救知識傳播師資班特聘講師福建師范大學(xué)特聘講師福建商業(yè)高等專科學(xué)校特聘講師福建廣播電視大學(xué)特聘講師福建工程學(xué)院 詳細(xì)>>

鄧傳來
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銷售管理實(shí)務(wù)與優(yōu)化詳細(xì)內(nèi)容

銷售管理實(shí)務(wù)與優(yōu)化
　　1、銷售經(jīng)理的角色和任務(wù)
　　- 銷售/市場/管理
　　1）銷售：完成銷售目標(biāo)
　　2）營銷：市場和客戶分析
　　3）管理：建立流程和管理團(tuán)隊(duì)
　　- 銷售經(jīng)理的角色定位：
　　引路人 / 橋梁 / 執(zhí)行者 / 教練 / 喝彩者 / 支持者
　　- 相關(guān)方對銷售經(jīng)理的期望
　　- 銷售經(jīng)理的任務(wù)
　　1）客戶滿意和員工滿意
　　2）實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)
　　3）提高銷售生產(chǎn)力
　　4）改進(jìn)管理流程和質(zhì)量
　　5）創(chuàng)建良好的工作關(guān)系和氛圍
　　2、銷售管理：分析與研究
　　- 營銷戰(zhàn)略研究
　　- 市場與客戶開發(fā)策略
　　- 市場定位與覆蓋策略
　　- 促銷推廣策略
　　- 銷售組織結(jié)構(gòu)
　　3、銷售管理：流程與實(shí)施
　　- 目標(biāo)與計(jì)劃管理：分解和控制
　　- 區(qū)域管理：區(qū)域劃分與人員配置
　　- 日?；顒庸芾恚毫私怃N售過程的現(xiàn)場和細(xì)節(jié)
　　- 潛在客戶管理：改進(jìn)潛在客戶的數(shù)量和質(zhì)量
　　- 預(yù)測管理：提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性
　　- 行動管理：推動銷售成果的產(chǎn)出
　　1）PDCA與銷售管理的良性循環(huán)
　　2）系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化/電子化/數(shù)據(jù)化
　　4、銷售管理：人員和團(tuán)隊(duì)
　　- 銷售經(jīng)理的抓手：
　　一個(gè)中心（績效），兩個(gè)基本點(diǎn)（客戶滿意和員工滿意）
　　- 人員管理：三大要素
　　- 團(tuán)隊(duì)管理：權(quán)變化管理思維及應(yīng)用
　　- 銷售業(yè)績管理中的3大步驟
　　1）制定目標(biāo)：SMART
　　2）追蹤過程：找出差距和問題,給與反饋和輔導(dǎo),制定改進(jìn)措施
　　3）評估成果：績效考評
　　5、銷售管理中的典型問題探討
　　6、總結(jié)：銷售管理優(yōu)化取決于銷售經(jīng)理自身不斷提高
　　- 提高自我認(rèn)知
　　- 認(rèn)識人的行為模式
　　- 保持積極主動態(tài)度和良好心態(tài)
　　- 在銷售管理中不斷提升領(lǐng)導(dǎo)力

 

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　　天：問題解決型QC小組活動基礎(chǔ)知識及如何開展QC小組活動并達(dá)到實(shí)效　　1、QC小組活動基本概況介紹　　2、QC小組的組建（注冊、人員、計(jì)劃）　　3、QC小組活動具體步驟（QC小組活動的程序步驟及常見問題分析）　　課題選擇--現(xiàn)狀調(diào)查--目標(biāo)選擇--原因分析—要因確認(rèn)--對策制訂--對策實(shí)施--效果檢查—鞏固措施--總結(jié)打算　　第二天：QC小組活動常用工具

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章導(dǎo)購人員角色認(rèn)知1、導(dǎo)購員在終端扮演什么角色2、金牌導(dǎo)購員需達(dá)到的工作標(biāo)準(zhǔn)3、導(dǎo)購人員必備知識、技能和心態(tài)第二章客戶進(jìn)店迎賓規(guī)范及技巧1、主題體驗(yàn)：歡迎光臨2、客戶進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作3、客戶進(jìn)店迎賓規(guī)范及技巧第三章如何了解客戶的需求1、我們的目標(biāo)客戶是誰2、客戶類型分析3、目標(biāo)客戶對消費(fèi)的基本需求4、建立良好供需關(guān)系第四章導(dǎo)購銷售與促成技巧1、案例分享：超級

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一、執(zhí)行力的概念與意義？1、什么是執(zhí)行力？我做了就是執(zhí)行力強(qiáng)嗎？2、主題互動游戲：高效團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建3、執(zhí)行與執(zhí)行到位，執(zhí)行與有效執(zhí)行4、執(zhí)行力對于企業(yè)發(fā)展的重要性5、員工跟執(zhí)行力有什么關(guān)系？6、企業(yè)執(zhí)行力不佳的原因——執(zhí)行三層次7、提升有效執(zhí)行的維度與策略二、執(zhí)行力提升策略之——職業(yè)目標(biāo)與計(jì)劃管理1、互動討論：我為什么而工作？2、職業(yè)目標(biāo)不明確，導(dǎo)致執(zhí)行動因不足

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單元客戶服務(wù)在現(xiàn)代企業(yè)價(jià)值鏈中的地位1、以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變2、銷售、市場、服務(wù)一體化的客戶服務(wù)流程和組織架構(gòu)3、企業(yè)贏利的客戶價(jià)值大化第二單元提高客戶滿意度的四大要素1、產(chǎn)品質(zhì)量是客戶滿意度的基礎(chǔ)2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是客戶滿意度的保障3、企業(yè)形象是客戶滿意度的期望4、客戶關(guān)系是客戶滿意度的法寶第三單元樹立做好優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的理念1、客戶是朋友，而不是

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單元自我認(rèn)知1、建立團(tuán)隊(duì)與課程介紹2、職業(yè)化行為識別3、尤哈利窗與才能冰山4、發(fā)展你的職業(yè)優(yōu)勢5、EDGE訓(xùn)練第二單元角色轉(zhuǎn)變1、管理者和專業(yè)者的區(qū)別2、管理者行為方式解析3、管理的維度與項(xiàng)目4、管理者的困境5、卓有成效管理者的五個(gè)習(xí)慣第三單元目標(biāo)計(jì)劃1、目標(biāo)的價(jià)值2、目標(biāo)的SMART屬性3、目標(biāo)設(shè)定的七個(gè)步驟4、計(jì)劃、組織、整合與控制5、要事管理6、以終為

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一、執(zhí)行力的概念與意義？1、什么是執(zhí)行力？我做了就是執(zhí)行力強(qiáng)嗎？2、主題互動游戲：高效團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建3、執(zhí)行與執(zhí)行到位，執(zhí)行與有效執(zhí)行4、執(zhí)行力對于企業(yè)發(fā)展的重要性5、員工跟執(zhí)行力有什么關(guān)系？6、企業(yè)執(zhí)行力不佳的原因——執(zhí)行三層次7、提升有效執(zhí)行的維度與策略二、執(zhí)行力提升策略之——職業(yè)目標(biāo)與計(jì)劃管理1、互動討論：我為什么而工作？2、職業(yè)目標(biāo)不明確，導(dǎo)致執(zhí)行動因不足

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單元溝通理念了解與探討1、溝通游戲：徒手剪紙2、溝通的含義及傳遞渠道3、溝通的種類4、溝通的障礙分析與探討5、故事分析：秀才買柴第二單元高效溝通的過程及技巧1、溝通“鐵三角”定律2、高效溝通的四維四縱方略2、如何有效發(fā)送信息3、如何進(jìn)行有效的傾聽4、如何及時(shí)準(zhǔn)確進(jìn)行反饋5、如何根據(jù)不同性格人群進(jìn)行溝通第三單元四維溝通之與上司溝通的技巧1、問題討論：與上司溝通

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天上午：9：00-12：001、開場喜相逢：一分鐘自我介紹2、課程核心宗旨與核心宗旨在其他課程中的應(yīng)用3、造成課程效果不同的核心要素4、培訓(xùn)的定義與作用：吃飯amp;吃藥5、企業(yè)培訓(xùn)師的角色及作用6、培訓(xùn)師應(yīng)具備的基本技能7、培訓(xùn)師職業(yè)態(tài)度的形成與培養(yǎng)8、企業(yè)培訓(xùn)師的四種風(fēng)格:玄、煩、鬧、實(shí)下午：14：30-17：301、企業(yè)培訓(xùn)師的職業(yè)形象塑造2、企業(yè)培訓(xùn)

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職業(yè)經(jīng)理人四維溝通技巧課程大綱課程課時(shí)：兩天（6小時(shí)/天）課程目的：#61656;用正確的態(tài)度去對待溝通、并能在工作中運(yùn)用；#61656;掌握有效溝通與影響力的技巧和原則，提高個(gè)人在組織內(nèi)外的影響力；#61656;減少沖突，增強(qiáng)跨部門間的溝通與協(xié)調(diào)；#61656;掌握與不同行為風(fēng)格的人相處技巧，獲得健康人際關(guān)系；#61656;幫助經(jīng)理人贏得下屬的支持和信任，

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員工職業(yè)化塑造培訓(xùn)課程大綱課程課時(shí)：一天（6小時(shí)/天）適合行業(yè)：適用所有行業(yè)適用范圍：全體員工課程目標(biāo)#61557;了解職業(yè)化與職業(yè)化的要求#61557;了解職業(yè)化人士應(yīng)具備的職業(yè)道德與職業(yè)素養(yǎng)#61557;提升從目標(biāo)制定到工作計(jì)劃、有效利用時(shí)間等工作技巧#61557;學(xué)習(xí)良好溝通技巧，培養(yǎng)高度協(xié)同的團(tuán)隊(duì)工作習(xí)慣#61557;掌握職業(yè)場合的禮儀行為規(guī)范，提升

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