技術(shù)服務(wù)營銷

  培訓(xùn)講師：孔慶奇

講師背景：
國內(nèi)知名銷售管理專家；實戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)講師；立方體營銷咨詢體系創(chuàng)始人；全球華人講師500強；世界華商企業(yè)與企業(yè)家聯(lián)合會營銷專業(yè)委員會主任；國家高級職業(yè)經(jīng)理人；國際注冊企業(yè)教練（美國國際專業(yè)教練協(xié)會IAPC授權(quán)）；從軍旅到商海，十余年市場行銷工 詳細>>

孔慶奇
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技術(shù)服務(wù)營銷詳細內(nèi)容

技術(shù)服務(wù)營銷
　　（一） 從服務(wù)營銷到營銷服務(wù)
　　1、 誰來決定市場競爭的成敗？
　　（1） 產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致市場競爭特點的變異
　?。?） 客戶需求的個性化變得越來越突出
　　（3） 決定市場競爭的成敗不僅僅取決于市場
　　2、 市場競爭要素的演義
　　（1） 技術(shù)、功能和品質(zhì)的價值
　?。?） 品質(zhì)、價格和服務(wù)的魅力
　　（3） CAPEX和OPEX
　　3、 服務(wù)從后端到前端的必然
　?。?） 必須提前把握的客戶需求
　?。?） 為什么企業(yè)的客戶承諾不能兌現(xiàn)
　?。?） 有限的服務(wù)資源如何利用？
　?。?） 如何平衡服務(wù)的投入與客戶的收益？
　　（5） 誰是終受益者？
　　4、 服務(wù)如何貫穿于整個營銷流程？
　　（1） IPD思想的啟迪
　?。?） 服務(wù)的獨立性和營銷的系統(tǒng)性
　　（3） 投標(biāo)把誰給遺漏了？
　?。?） 為什么交付如此困難？
　?。?） 是誰欺騙了客戶？
　　5、 如何利用服務(wù)推動市場營銷
　　（1） 老客戶新需求（計算機維修的故事）
　?。?） 把服務(wù)推廣滲透于服務(wù)實施之中
　　（3） 滿足客戶需求和管理客戶需求
　?。?） 把營銷融入到服務(wù)當(dāng)中
　　6、 服務(wù)為什么要營銷？
　　（1） 客戶感知的困難
　?。?） 客戶消費習(xí)慣的改變
　?。?） 服務(wù)是一個重要的產(chǎn)品
　?。ǘ?服務(wù)為什么會虧錢？
　　1、 服務(wù)的價值在哪里？
　　（1） 服務(wù)不是產(chǎn)品的附屬品
　?。?） 服務(wù)不僅可以保值更能增加客戶的收益
　　（3） 如何才能看到服務(wù)創(chuàng)造的新價值？
　?。?） 從產(chǎn)品生命周期看服務(wù)對客戶價值的貢獻
　　2、 服務(wù)對公司和客戶的意義？
　?。?） 服務(wù)不是負擔(dān)，是市場競爭的重要籌碼
　?。?） 服務(wù)的品牌與企業(yè)品牌的管理服務(wù)是客戶的良師益友
　?。?） 服務(wù)幫助客戶提升企業(yè)競爭力
　　3、 企業(yè)發(fā)展中服務(wù)的不同角色？
　?。?） 消防車
　?。?） 保健醫(yī)生
　?。?） 健康咨詢師
　　4、 服務(wù)如何能賺到錢？
　?。?） 服務(wù)產(chǎn)品化
　?。?） 服務(wù)專業(yè)化
　　（3） 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
　?。?） 服務(wù)系統(tǒng)化
　?。?） 服務(wù)客戶化
　　5、 如何使服務(wù)從成本中心發(fā)展到利潤中心
　?。?） 服務(wù)產(chǎn)品線的意義
　　（2） 服務(wù)業(yè)務(wù)中心的作用
　?。?） 服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)的定位
　　（4） 客戶需求定制上升的機遇和挑戰(zhàn)
　?。ㄈ?IT行業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢與開發(fā)設(shè)計
　　1、 存量產(chǎn)品中的服務(wù)機會
　?。?） 從硬件維修到單次服務(wù)
　?。?） 從維護保障到代維
　　（3） 從平臺到系統(tǒng)再到業(yè)務(wù)的集成解決方案
　　2、 增量產(chǎn)品的服務(wù)機會
　　（1） 基于客戶業(yè)務(wù)的定制需求
　?。?） 基于網(wǎng)絡(luò)安全的系統(tǒng)解決方案
　?。?） 基于網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的價值貢獻
　?。?） 基于業(yè)務(wù)管理的咨詢服務(wù)
　?。?） 保值服務(wù)和增殖服務(wù)
　　3、 服務(wù)在系統(tǒng)集成中的作用
　?。?） 核心業(yè)務(wù)平臺的以點帶面
　?。?） 專業(yè)的系統(tǒng)集成服務(wù)能力
　?。?） 對客戶主營業(yè)務(wù)的深刻理解
　?。?） 服務(wù)可靠性的延伸
　　4、 如何使服務(wù)增值？如何提供增值的服務(wù)？
　?。?） 服務(wù)一定要產(chǎn)品化
　?。?） 規(guī)范和專業(yè)對服務(wù)價值的貢獻
　?。?） 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是客戶承諾實現(xiàn)的保障
　　5、 服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計
　?。?） 服務(wù)交付件的定義
　?。?） 基于業(yè)務(wù)發(fā)展的服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)
　?。?） 基于客戶需求的服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)
　?。ㄋ模?服務(wù)產(chǎn)品營銷管理
　　1、 服務(wù)產(chǎn)品的營銷特點與策略
　　2、 服務(wù)營銷的組織架構(gòu)
　　3、 服務(wù)銷售的項目運作與管理體系
　　（五） 華為服務(wù)營銷發(fā)展介紹
　　1、 從免費到收費的服務(wù)演變
　　2、 服務(wù)營銷的幾個重要里程碑
　　3、 服務(wù)營銷在公司發(fā)展中的作用和意義
　　4、 服務(wù)產(chǎn)品的組成結(jié)構(gòu)

 

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課程大綱：　　部分高效的團隊合作　　一、.融入團隊，學(xué)會合作　　1.合作是一種能力　　2.有團隊才能實現(xiàn)你自己　　3.身體與心靈的歸屬　　4.高效團隊的五大要素　　5.培養(yǎng)你的團隊合作能力　　游戲：團隊領(lǐng)袖風(fēng)采　　游戲：十人十一足　　二、在合作中建立良好的人際關(guān)系　　1.雙贏思維是你提升的標(biāo)準(zhǔn)　　2.建立你的情感賬戶　　3.同事其實是你近的人　　4.如何接受

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課程大綱：　　部分，認知決定態(tài)度，態(tài)度決定一切　　一、轉(zhuǎn)變營銷觀念，增強競爭意識　　1、現(xiàn)代企業(yè)整合營銷的要素分析　　2、營銷的時代變革：從4P到現(xiàn)在　　3、服務(wù)的重要意義　　4、服務(wù)與銷售的角色認知　　二、“客戶經(jīng)濟”的理念　　1、客戶對企業(yè)的終身價值　　2、你對客戶的意義和價值　　三、現(xiàn)代客戶服務(wù)理念　　1、客戶服務(wù)意識與服務(wù)地位　　2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)價值與標(biāo)

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　　一、為什么學(xué)習(xí)本課程：　　企業(yè)文化是什么？　　是一種氛圍，一種風(fēng)氣——不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，必然是西風(fēng)壓倒東風(fēng)！　　企業(yè)文化建設(shè)不能放任自流，必須有意識的去創(chuàng)新、創(chuàng)造和引導(dǎo)。文化走偏了，再多的努力都是無效勞動。　　沒有沒有文化的組織，只有不同文化的組織！　　消極文化？積極文化？　　統(tǒng)一文化？離散文化？　　強勢文化？弱勢文化？　　隱含文化？成文文化？　　企業(yè)文

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一、銷售團隊管理的關(guān)鍵起點1、銷售管理者的角色定位和誤區(qū)2、領(lǐng)導(dǎo)者管理風(fēng)格與SWTO的分析3、高效招聘與人員配置的的秘訣4、實效的銷售人員的面試與選拔5、一開始就要種好高績效的“前因”6、重視內(nèi)在統(tǒng)一文化，奠基“自律管理”討論：明晰你的管理信念二、銷售團隊的系統(tǒng)培訓(xùn)實操模式1、如何理解和定義所謂的“培訓(xùn)”2、關(guān)鍵的“新兵特訓(xùn)營”3、銷售人員區(qū)分與能力分析模型

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行銷人員雜亂無章的工作步驟；行銷人員急功近利的表現(xiàn)；以及短暫的工作熱情（老業(yè)務(wù)不如新業(yè)務(wù)）……甚至簽單了都高興不起來，因為不知道下一塊蛋糕在哪里！后都化作對產(chǎn)品、對運氣、對公司的抱怨；如何找到行銷工作的感覺？如何才能有穩(wěn)步的計劃行銷和業(yè)績？如何才能看到自己的努力呈現(xiàn)在哪里？如何才能有經(jīng)營客戶的思路；如何才能對他們更有把握

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一、規(guī)劃系統(tǒng)的銷售團隊二、銷售團隊的日常管理三、銷售團隊的系統(tǒng)培訓(xùn)模式四、銷售團隊的有效激勵五、銷售團隊的業(yè)績追蹤與績效評估六、銷售團隊再造與瓶頸突破

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為什么要做銷售職業(yè)？答：因為銷售鍛煉快、賺錢快、發(fā)展快，我需要它！這是一群“熱愛”做銷售職業(yè)的人士的真情言語。在經(jīng)過一段時間的不分晝夜的“奮斗”，后我們看見能繼續(xù)“愛”下去的人并不多，還在堅持的人是否真的能實現(xiàn)“賺錢了、鍛煉了、發(fā)展了”？還是把銷售人做成了“苦行僧”？銷售隊伍中并不乏看見非常敬業(yè)的同事，手上客戶成百上千，整天忙得沒見歇過，口袋里“金嗓子”不斷

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作為一線領(lǐng)班，并不乏行業(yè)專業(yè)經(jīng)驗和一線工作經(jīng)驗，但是系統(tǒng)的管理能力就比較缺乏，尤其是面對有年輕人組成的工作團隊，不知道如何系統(tǒng)的培育和激勵，管理和控制。本課程將以常規(guī)的銷售團隊管理結(jié)構(gòu)型框架展開，從系統(tǒng)化查看團隊管理的遺漏和誤區(qū)，并著重在系統(tǒng)指導(dǎo)和培養(yǎng)下屬、以及員工的軟激勵和深度推動進行詳細闡述；更在各環(huán)節(jié)的管理方法和操作力度把握上給予指導(dǎo)和教練。同時課程兼

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不僅僅是軍隊，我們也常常用這句話來形容“銷售”這支大部隊，那就是“鐵打的營盤，流水的兵”，用它來形容企業(yè)對銷售人員或者銷售人員對銷售事業(yè)的無奈。60的銷售人員在銷售的過程中很輕易的就夭折了，其余較有潛質(zhì)40的銷售人員在企業(yè)用時間和心血培養(yǎng)之下，加上個人的摸索和拼搏成為了企業(yè)的“銷售精英”。我們也很明白，又將有30多的戰(zhàn)將們會在不久的將來倒下或流走，留下那段值

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我們常?？匆姺浅＞礃I(yè)的同事，手上客戶成百上千，整天忙得沒見歇過，口袋里“金嗓子”不斷，結(jié)果還是經(jīng)常“失聲”；千言萬語，苦口婆心，客戶卻依然什么都不懂、什么都不信、什么都不愿，依然“我行我素”！　　“天哪！這種客戶誰能受的了”？　　“天哪！這樣的工作誰能做的了”“難道這便是我們最后的收獲？最后的總結(jié)？！我們要改變些什么？加強些什么呢？”太多的銷售行為沒有人來“

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