絕對(duì)成交心理學(xué)
絕對(duì)成交心理學(xué)詳細(xì)內(nèi)容
絕對(duì)成交心理學(xué)
絕對(duì)成交心理學(xué)
銷(xiāo)售就是說(shuō)服的過(guò)程，本課程大的價(jià)值在于，讓你掌握說(shuō)服的邏輯。結(jié)合你的實(shí)際情況，告訴你每句話(huà)應(yīng)該怎么說(shuō)。后把你的思想放進(jìn)客戶(hù)的腦袋，把客戶(hù)的錢(qián)放進(jìn)你的口袋。
行為的四大循環(huán)
銷(xiāo)售是用“問(wèn)”的而不是用“說(shuō)”的
開(kāi)放式問(wèn)題
封閉式問(wèn)題
掌握了發(fā)問(wèn)技巧，客戶(hù)說(shuō)的會(huì)非常多，但同時(shí)他會(huì)夸獎(jiǎng)你的口才比較好。
推銷(xiāo)的四大步驟
? 吸引注意
? 引起興趣
? 證明有效
? 暗示成交
如何建立信賴(lài)的客戶(hù)關(guān)系
如何使用顧客見(jiàn)證
如何找問(wèn)題切入點(diǎn)
? 問(wèn)題是需求的本身
? 顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做出決定
? 問(wèn)題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高
? 人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題
? 顧客買(mǎi)的是問(wèn)題的解決方案
打開(kāi)切入點(diǎn)的模式
? 對(duì)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人如何切入
? 對(duì)已有同類(lèi)產(chǎn)品的人如何切入
? 問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
? 探測(cè)顧客購(gòu)買(mǎi)的按鈕
如何排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
產(chǎn)品品質(zhì)的定義是產(chǎn)品的價(jià)值是價(jià)格的至少2倍
我是我認(rèn)為的我
? 我是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的講師
? 我是產(chǎn)品介紹的高手
? 我可以解決顧客任何的抗拒點(diǎn)
? 每一位客戶(hù)都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品
? 我提供給顧客世界上好服務(wù)
? 我可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候
顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
解決預(yù)料中是抗拒點(diǎn)
顧客提出抗拒問(wèn)題后怎么解決
? 判斷是真是假
? 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)
? 再確認(rèn)一次
? 測(cè)試成交
? 以完全合理的解釋回答他
? 繼續(xù)成交
常見(jiàn)的五個(gè)抗拒點(diǎn)
常見(jiàn)的五個(gè)假的理由
? 我要考慮考慮…
? 我要和…商量
? 3….時(shí)后再來(lái)找我,那時(shí)我就會(huì)買(mǎi)
? 我從不一時(shí)沖動(dòng)而下決定
? 我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買(mǎi)
顧客心中真正的原因
? 沒(méi)錢(qián)
? 有錢(qián)舍不得花
? 借不到錢(qián)
? 別處更便宜
? 不想向你買(mǎi)
如何成交
所有銷(xiāo)售,60%的交易是在要求 5 次之后成交的，只有 4%的人能夠成交60%的生意
如何辨識(shí)顧客的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)?
? 拿起資料,仔細(xì)考慮時(shí)
? 顧客開(kāi)始放開(kāi)手心,伸出指頭時(shí)
? 開(kāi)始跟第三者商量時(shí)
? 向我們表示同情或話(huà)題達(dá)到高潮時(shí)
? 稍露出要購(gòu)買(mǎi)的態(tài)度式開(kāi)始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)時(shí)
? 問(wèn)到詳細(xì)的條件及付款方式時(shí)
? 就購(gòu)買(mǎi)后情形,提出種種咨詢(xún)或問(wèn)起從前的購(gòu)買(mǎi)者之情況時(shí)
如何成交的方法
? 假設(shè)成交法
? 假設(shè)成交 反問(wèn)法
? 分解決定成交法
? 三選一成交法
? 小狗成交法
? 反問(wèn)成交法
? 五個(gè)問(wèn)題成交法
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