工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的策略與技巧

　　**講 定義大客戶(hù)

　　?主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？

　　?大客戶(hù)的定義：二八法則

　　?典型大客戶(hù)的四個(gè)特征

　　?大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用？

　　?客戶(hù)采購(gòu)流程分析與客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售漏斗

　　?客戶(hù)生命周期價(jià)值的概念

　　?大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的兩大任務(wù)

　　第二講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)**式：潛在客戶(hù)

　　?主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶(hù)是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶(hù)？如何獲取客戶(hù)線索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？

　　?潛在客戶(hù)的定義

　　?銷(xiāo)售線索和潛在客戶(hù)之間的關(guān)系：************-1

　　?尋找潛在客戶(hù)的結(jié)網(wǎng)法

　　?潛在客戶(hù)的遴選：MAN原則

　　?案例：美女征婚記

　　第三講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)第二式：初步接觸

　　?主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶(hù)銷(xiāo)售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對(duì)客戶(hù)的采購(gòu)組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶(hù)的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人

　　?客戶(hù)采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析

　　?客戶(hù)的管理層次分析

　　?案例：美女銷(xiāo)售的困惑

　　?采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析

　　?采購(gòu)小組成員性格分析（DISC性格分析模型）

　　?采購(gòu)小組成員內(nèi)部政治分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）

　　?客戶(hù)現(xiàn)狀與需求分析

　　?什么是需求？

　　?了解客戶(hù)需求的技巧：提問(wèn)與傾聽(tīng)

　　?需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求

　　?引申：從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案

　　?教練與線人的定義

　　?教練和線人能為我們做什么？

　　?教練為什么幫助我們？

　　?如何保護(hù)教練？

　　?案例：范蠡救子

　　?明確采購(gòu)決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則

　　?三種非典型的情形的識(shí)別：識(shí)別職位與采購(gòu)權(quán)力不對(duì)等、識(shí)別利益平衡、識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)

　　?案例：一錘定音

　　?競(jìng)爭(zhēng)分析：誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　?互動(dòng)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

　　?德國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理的故事

　　第四講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)第三式：成功入圍

　　?主要議題：了解客戶(hù)組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶(hù)提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是突出為客戶(hù)提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系。

　　?客戶(hù)關(guān)系的定義：信任 利益 情感=關(guān)系

　　?客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知

　　?建立品牌認(rèn)知的六種方法

　　?信任模型：信任=組織信任 個(gè)人信任

　　?建立好感九字訣：會(huì)說(shuō)話、會(huì)做人、會(huì)辦事

　　?贊美客戶(hù)的技巧與五重境界

　　?中國(guó)式關(guān)系發(fā)展**步：建立信任

　　?中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求

　　?女生修電腦

　　?中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第三步：滿(mǎn)足需求

　　?中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感

　　?人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

　　?案例：老大來(lái)了

　　?讓客戶(hù)建立品牌認(rèn)知的六種方法

　　?哥賣(mài)的的是賣(mài)點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的FABE策略

　　?互動(dòng)：你給客戶(hù)帶來(lái)多少價(jià)值？

　　?參觀考察策略要點(diǎn)

　　?產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn)

　　?技術(shù)交流策略要點(diǎn)

　　?知名推薦策略要點(diǎn)

　　?案例：湖北銷(xiāo)售人員的秘訣

　　?關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委

　　?讓客戶(hù)痛苦：引導(dǎo)客戶(hù)的SPIN策略

　　第五講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)第四式：成功簽約

　　?主要議題：接觸的客戶(hù)層次決定了訂單的大小，應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷(xiāo)售以擴(kuò)大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開(kāi)始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往？終怎樣讓對(duì)手感覺(jué)到贏？

　　?面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售

　　?高層決策者的特點(diǎn)

　　他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對(duì)話地位對(duì)等。。。

　　?接近高層決策者的四種方法

　　?案例：某電信局銷(xiāo)售案例

　　?什么是雙贏談判？

　　?雙贏談判的四個(gè)原則

　　?雙贏談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)

　　?我們的籌碼與客戶(hù)的籌碼

　　?談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)策略、不接受**次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略

　　?談判的中場(chǎng)策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略

　　?談判終局策略

　　?案例：談判情景練習(xí)

　　第六講 客戶(hù)關(guān)系管理

　　?主要議題：與大客戶(hù)達(dá)成**筆訂單后，就進(jìn)入到客戶(hù)關(guān)系維護(hù)階段。客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)策略？客戶(hù)關(guān)系的高境界是什么?

　　?客戶(hù)關(guān)系維護(hù)**步：客戶(hù)分析

　　?客戶(hù)關(guān)系管理的目的—提升客戶(hù)忠誠(chéng)度

　　?大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段——生命周期圖

　　?客戶(hù)需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢(shì)分析

　　?客戶(hù)滿(mǎn)意度分析與滿(mǎn)意度分析的方法

　　?什么是客戶(hù)錢(qián)包份額分析

　　?訂單結(jié)構(gòu)分析

　　?確定客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段

　　?客戶(hù)關(guān)系維護(hù)第二步：策略制定

　　?客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則

　　?客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御

　　?客情關(guān)系維護(hù)四法

　　?案例：毛主席銅像的故事

　　?提升客戶(hù)忠誠(chéng)：從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴

　　?與客戶(hù)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)

　　?案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例

　　?客戶(hù)關(guān)系維護(hù)第三步：策略執(zhí)行

　　?大客戶(hù)銷(xiāo)售是整個(gè)公司的事情

　　?客戶(hù)關(guān)系管理的組織設(shè)計(jì)

　　?客戶(hù)關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷(xiāo)售漏斗工具

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