電信運營商戶外營銷技巧實戰(zhàn)
電信運營商戶外營銷技巧實戰(zhàn)詳細內(nèi)容
電信運營商戶外營銷技巧實戰(zhàn)
一、戶外銷售的概述
1、銷售的本質(zhì)與核心
互動練習(xí):現(xiàn)場交易
2、戶外銷售的四階段和八步法概述
四階段:引發(fā)興趣、引導(dǎo)參與、激發(fā)共鳴和促進成交;
八步法:顧客識別、主動接近、需求挖掘、功能介紹、演示輔導(dǎo)、現(xiàn)場試用、意向判斷和臨門一腳
二、戶外銷售的**階段——引發(fā)興趣
1、顧客識別
標準人模型特征
顧客四大類區(qū)分:年輕群體、年輕白領(lǐng)、商務(wù)白領(lǐng)和社會大眾
示范與練習(xí)
2、主動接近
優(yōu)秀銷售人員必備的心態(tài)
大數(shù)法則
接近客戶的技巧
頭腦風(fēng)暴:設(shè)計不同的接近客戶的方法
三、戶外銷售的第二階段——引導(dǎo)參與
1、需求挖掘
影響客戶購買的三大要素:不需要、不了解、不信任
開放型問題與封閉型問題
問題漏斗
互動游戲:我是誰?
JULIE提問法
需求的區(qū)分
SPIN需求挖掘法
互動練習(xí):SPIN需求練習(xí)
2、功能介紹
FAB概述
FAB之間的區(qū)別
互動練習(xí):每個人寫出關(guān)于某個產(chǎn)品的FAB描述
四、戶外銷售的第三階段——激發(fā)共鳴
1、演示輔導(dǎo)
體驗式演示的概述FASTR
感官
情感
思考
行動
聯(lián)想
互動練習(xí):寫出每款產(chǎn)品的FASTR
2、現(xiàn)場試用
聽到、看到和親身經(jīng)歷的不同
五、戶外銷售的第四階段——促進成交
1、意向判斷
異議處理中的3F:FEEL、FELT和FOUND
先處理情緒,再解決問題
2、臨門一腳
多種成交方法比較
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