打造卓越的營銷團隊

  培訓講師:吳冬梅

講師背景:
講師背景:管理學博士,首都經(jīng)濟貿(mào)易大學雜志總社社長,《經(jīng)濟與管理研究》及《首都經(jīng)濟貿(mào)易大學學報》副主編,博士生導師。國聯(lián)資培“公司治理、董事會治理、人力資源管理”專家,曾主持國務院國資委委托重大項目:對董事會試點企業(yè)進行“國有獨資及國有控股 詳細>>

吳冬梅
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打造卓越的營銷團隊詳細內(nèi)容

打造卓越的營銷團隊

  **篇 修煉“三心二意”的心念

  一、 營銷人員心念修煉的重要性

  1、 何為心念

  2、 心念的重要性

  二、 修煉“三心二意”的心念

  1、 信心

  信心的來源

  互動訓練:信心植潛意識

  2、 虛心

  讓你得到更多的心

  虛心的培育

  3、 同心

  同心即認同心、認同心即團隊心

  4、 誠意

  心誠則靈

  客戶需要被感動

  5、 新意

  營銷需要創(chuàng)意

  三、 心念的調(diào)整

  心念的魔力

  心念的調(diào)整

  第二篇 目標管理法則

  一、 目標對營銷人員的意義

  1、 目標的概念

  2、 目標的重要性

  案例分析:巨人肩膀上的奇跡女人

  二、 如何設置目標

  1、 理想目標的前提

  2、 制定目標三要點

  三、 目標的SMART設定法則

  1、 明確的(Specific)

  2、 可衡量的(Measurable)

  3、 可達成的(Achievable)

  4、 相適的(Relevance)

  5、 時間性(Timeliness)

  案例討論:這個目標合理嗎?

  四、 目標的分解流程

  1、 收集情報,分析現(xiàn)狀

  2、 確定前提

  3、 選擇評價各種方法

  4、 結(jié)合方法,對目標具體化

  5、 形成書面文稿

  6、 確認并執(zhí)行計劃

  第三篇 溝通的五項藝術(shù)

  一、 溝通的重要性

  1、 溝通的定義

  2、 溝通的類別

  3、 溝通的原則

  游戲互動:測測您的溝通能力

  二、 溝通的六大同步

  1、 文字同步

  2、 語言同步

  3、 身份同步

  4、 場合同步

  5、 行業(yè)同步

  6、 情緒同步

  三、 溝通的五項藝術(shù)

  游戲互動:誰的話我愛聽

  1、 說——贊美的力量

  2、 問——問話的策略

  3、 聽——聆聽的能力

  4、 看——細致的觀察

  5、 做——行為的藝術(shù)

  四、 三級溝通

  尊重上級、理解同級、支持下級

  第四篇 尋找準客戶的方法

  一、 準客戶的概念

  1、 準客戶三條件

  2、 如何判斷準客戶

  案例分析:誰才是后的決策者

  二、 尋找準客戶的方法

  分組討論:你認為有哪些方法?

  1、 緣故法

  2、 介紹法

  3、 陌生拜訪法

  4、 DM宣傳法

  5、 社團開拓法

  6、 網(wǎng)絡搜索法

  7、 廣告查看法

  8、 參展活動法

  三、 尋找準客戶的三項原則

  1、 隨時隨地

  2、 人脈累積

  3、 用心經(jīng)營

  四、 管理準客戶

  1、 分辨準客戶的價值

  2、 有計劃的管理準客戶

  第五篇 商務談判技能(一)

  一、 什么是談判

  1、 談判的概念

  2、 談判的核心要素

  3、 談判的關(guān)鍵點

  4、 談判的障礙

  游戲互動:荒島逃生

  二、 談判前的準備

  1、 信息收集

  2、 目標位的確定

  3、 時間、地點與形象的掌控

  4、 談判搭檔

  三、 職業(yè)談判能手的標志

  1、 讓人喜歡

  修飾的外表

  相似的魅力

  表達的藝術(shù)

  討論題:您喜歡什么樣的人?

  2、 懂得雙贏

  感覺與利益

  需求與結(jié)果

  3、 良好的情緒管控

  第六篇 商務談判技能(二)

  一、 談判中的情緒管控

  1、 情緒管理的四大要點

  2、 情緒調(diào)整的三種方法

  二、 談判能力

  1、 表達能力

  FABE、+-×÷法則

  2、 發(fā)問能力

  案例分析:如何發(fā)問

  3、 傾聽能力

  三、 談判技巧

  1、 讓價技巧

  2、 利益放大鏡

  3、 上級策略

  4、 時間鎖

  5、 放棄策略

  6、 資料成交

  7、 反悔策略

  8、 惡人策略

  自測題:賣房子

  四、 金牌客戶五張牌戲法

  完美的結(jié)局

  第七篇 服務提升價值

  一、 服務及服務的力量

  1、 什么是服務

  2、 服務SERVICE(本意亦是服務)

  3、 如何讓服務產(chǎn)生價值

  二、 服務/滿意/忠誠的關(guān)系

  1、 客戶的感覺

  2、 服務的差異

  4、 服務 ≠ 滿意、滿意 ≠ 忠誠、忠誠 = 效益

  案例分析:某品牌櫥柜的代價

  三、 尊重顧客的基本法則

  1、 給予、給予、再給予

  2、 感謝、感謝、再感謝

  四、 正確處理顧客的抱怨

  案例分析:王小姐買鞋掉跟

  1、 顧客抱怨的正面意義

  2、 處理顧客抱怨--應用同理心

  3、 顧客投訴處理流程

  4、 服務還是一種態(tài)度

 

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  單元:突破防衛(wèi)  焦點指向:團隊興亡的核心素質(zhì)之一:高信任度的團隊潛力無限  訓練目的:信任是一切團隊成員之間良好關(guān)系的開始;  訓練精粹:  特殊的模擬演練,讓受訓者強烈地、震撼性地體驗到信任是一切良好關(guān)系的開始!  受訓者體驗到平時無法體驗的感受:勇敢嘗試過去不敢嘗試的想法與行為,走出舒適區(qū),擁有創(chuàng)新意識;  問題解決/學員成果  崗位說明書只是要求

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  部分:執(zhí)行力缺乏的30問  態(tài)度10問:  認識10問:  技能10問  第二部分:執(zhí)行力48字真經(jīng)  8字態(tài)度:  認真,聰明第二?! “咐合赐肫弑榕c巴頓戰(zhàn)壕  “認真,聰明第二”,意思是一個成功的團隊不能過分信賴個人的“聰明”與“才智”,而是要依靠制度和全體員工的認真?! ?6字原則之一:  結(jié)果提前,自我退后  案例:銥星業(yè)務與圖畫描述  在市場

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  一、管理角色轉(zhuǎn)換  1.角色認知  2.思維轉(zhuǎn)換二、有效溝通  1.溝通原理  2.聆聽、發(fā)問  3.情緒認知與管理三、目標  1.目標設定與分解  2.關(guān)鍵價值路徑  3.計劃設定四、團隊建設  1.團隊角色  2.團隊決策  3.團隊會議  4.團隊沖突  5.團隊績效  五、輔導下屬  1.激勵種類與方法  2.有效激勵溝通  3.架構(gòu)技術(shù)  4.

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  一、破冰之旅――打開心扉接受友情  內(nèi)容提要:  相互了解促進友誼,  主動接觸隊友,提升自我主動性?! ∮柧毮繕耍骸 ‖F(xiàn)場分組,了解企業(yè)營銷團隊的性格比例  營造培訓氣氛,調(diào)整學員狀態(tài)。  二、責任篇----承擔責任是優(yōu)秀人士的特質(zhì)  內(nèi)容提要:  什么是責任  承擔責任---管理團隊的責任心  訓練目標:  增強自己對本職工作的責任感  停止團隊中的

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關(guān)鍵時刻   01.01

  講什么是關(guān)鍵時刻  【本講重點內(nèi)容】  關(guān)鍵時刻是怎樣被提出來的?  什么是客戶真正想要的關(guān)鍵時刻  正面的關(guān)鍵時刻的價值  負面的關(guān)鍵時刻  為什么“不能與客戶的認知爭辯”  客戶關(guān)系與員工行為模式  【授課輔助工具】  案例與視頻:關(guān)鍵時刻發(fā)生在營銷過程中的任何時刻  案例與視頻:關(guān)于確定供應商的內(nèi)部決策會議  案例與視頻:客戶與他們的認知  第二講

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卓越員工修煉   01.01

  一、路標決定目標  ■知識、技能、態(tài)度           ■影響人生成長的因素分析  ■是誰給你薪水             ■人生的追求是什么  ■人生的兩種博弈思維          ■解決問題的兩種思維  ■影響工作全力以赴的四個問題  精典視頻分享:《鷹的重生》  二、思路決定出路  ■人生的兩杯水—甜/苦         ■人生的兩個杯—空杯

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  一、卓越銷售團隊的形成  1、團隊的重要性  A團隊的概念 ?。▓F隊是一群有著共同目標、理想信念及價值觀的人。并愿意為之付出個人努力的集體組織。)  B銷售與銷售團隊的定義  C為什么說:“團隊合作是21世紀唯一的主旋律”?  2、團隊的形成(游戲互動:組建您的團隊)  A團隊的六大過程 ?。?雜亂2形成3震蕩4規(guī)范5合作6解體)  B團隊的信念價與值觀

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  章、打造高績效團隊(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)  一、建立團隊共同目標 ?。ㄒ唬?、如何制定工作總目標  (二)、如何與下屬設定并達成目標  (三)、目標分解分解的總原則 ?。ㄋ模⒛繕斯芾矸纸馊蠓椒?80/20法則、四象限法則、巧妙授權(quán)與監(jiān)督 ?。ㄎ澹⒛繕斯芾淼淖粉櫋 。?、目標管理的效果評估:  1、KPI指標評估法  2

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  章、目標管理(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)  一、目標管理概要  1、目標的意義  2、目標管理的定義和含義  3、目標管理五要素  4、目標管理的威力  5、目標管理的實質(zhì)  案例:猴子下山才玉米的故事  二、目標管理的程序  1、目標管理的三大階段  2、目標管理的過程  3、目標管理程序  4、目標管理層次體系  三、目標的設

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  一、QC七大手法一  1、層別法  1)、何謂層別法  2)、為何要用層別法  3)、層別角度和注意事項  2、查檢表  1)何謂查檢表  2)為何要用查檢表  3)查檢表分類  4)如何設計查檢表  5)如何設計查檢表  6)練習  3、柏拉圖  1)、何謂柏拉圖  2)、為何要用柏拉圖  3)、柏拉圖之作法及應用  4)、練習  二、QC七大手法二 

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清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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