《 成功產品解說與演示 》

  培訓講師：陳銘海

講師背景：
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陳銘海
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《 成功產品解說與演示 》詳細內容

《 成功產品解說與演示 》
一、產品解說概述與實用技巧
    1、小組討論1：
    你為什么會決定購買或采購某一項產品？
     影響客戶是否購買的5項因素：
    沖概
    風系
    問困
    ?；?
    機成
結論1：
    情景演示，案例分析
2、小組討論2：
     你在采購商品時考慮的主要因素有哪些？
     影響客戶采購關注點的因素包括：
    產特
    年性
    社層
    采預
    購習
    企性
    企規(guī)
    采組
結論2
    情景演示，案例分析
3、小組討論3 ：
     你在購買商品時的決策階段包括了哪些？
A.    SPIN法則
    Situation Question---狀況詢問 
    Problem Question---問題詢問 
    Implication Question---暗示詢問 
    Need-pay off Question---需求確認詢問 
B.    聚焦法則
    客戶需求
    產品功能
C.    FABE法則
    Features---功能
    Advantages---優(yōu)勢
    Benefits---利益
    Evidence---佐證
D.    漏斗法則
    開放式問題
    選擇型問題
    是非型問題
    情景演示，案例分析
4、小組討論4：
     你希望業(yè)務人員怎樣給你介紹產品服務？
     產品解說的6大禁忌：
    只管賣
    服務差
    不專業(yè)
    聽不懂
    不可信
    不分人
    情景演示，案例分析
結論3：
     產品解說5條鐵律：
    需求/價值匹配度決定了客戶購買的動機強弱；
    對于任何成交，一個“買點”就夠了；
    充分溝通，幫助客戶找到購買的理由；
    解說過程中對客戶的任何表現(xiàn)都要表示理解；
    不要試圖說服任何人，人只會被自己“說服”；
    情景演示，案例分析

二、成功產品解說與演示設計
1、小組討論1：
    產品解說與演示的目的是什么？
結論1：
    情景演示，案例分析
2、小組討論2：
    一個好的產品解說與演示具有什么特征？
結論2:
    情景演示，案例分析
3、小組討論3：
    什么在影響產品解說與演示的效果？
    成功產品解說與演示設計前要回答的12個問題
    產品解說與演示設計流程
    產品/服務分析
    客戶/價值分析
    演示信息確定
    選擇解說方案
    設計演示流程
    階段展示設計
    演示/解說效果演示
    情景演示，案例分析

三、解決方案演示與PPT展示
1、傳統(tǒng)與現(xiàn)代方案設計思路對比
    案例展示：《高新區(qū)學習型組織示范基地》VS《校園安全三重保護解決方案》
    方案異同：
    情景演示，案例分析
2、演示前注意的問題
    演示前的第1個問題 —— 到底用不用PPT?
    演示前的第2個問題 —— 演示前要做哪些準備工作？
    演示前的第3個問題 —— 這10件事你在演示前做了多少？
    情景演示，案例分析
3、當你進入演示現(xiàn)場你要注意：
      成功演示的內容組成：
      營造和保持和諧的氣氛：
      隨時留意聽眾的肢體語言：
      演示完畢需要強調的5個基本內容：
    情景演示，案例分析

 

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