經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理

  培訓(xùn)講師：王彬

講師背景：
王彬老師(kritwang)現(xiàn)任中國多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首席培訓(xùn)師、咨詢師行業(yè)資質(zhì)澳大利亞悉尼大學(xué)（TheUniversityofSydney）經(jīng)濟(jì)和商業(yè)學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)學(xué)博士；資深采購與供應(yīng)鏈管理專家；CPM特聘專家級培訓(xùn)講師；CIPS注冊采購與 詳細(xì)>>

王彬
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經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理

　　**章  如何有效的進(jìn)行渠道籌劃與設(shè)計(jì)

　　一、如何高效進(jìn)行營銷勢能

　　1、 營銷勢能包括客戶勢能、渠道勢能與終端勢能

　　2、 經(jīng)銷商的基本功能與分類

　　二、如何進(jìn)行企業(yè)渠道的設(shè)計(jì)

　　三、幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計(jì)

　　1、 食品等快消品行業(yè)渠道設(shè)計(jì)

　　案例解析：傳統(tǒng)承銷制、深度分銷、深度協(xié)銷、直分銷模式

　　2、 家電行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì)

　　案例解析：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式

　　3、 服裝建材行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì)

　　4、 渠道設(shè)計(jì)的變化性 案例解析：格力、海爾、聯(lián)想

　　四、多產(chǎn)品營銷企業(yè)組織設(shè)計(jì)

　　五、中國零售市場環(huán)境變化

　　第二章 如何有效開發(fā)經(jīng)銷商

　　一、認(rèn)識經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類

　　1. 資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路

　　2. 營銷型經(jīng)銷商的對廠家的期待

　　二、經(jīng)銷商加盟投資心理分析

　　1、經(jīng)銷商加盟永遠(yuǎn)的理由

　　該公司值得信賴

　　該業(yè)務(wù)員值得信賴

　　2、經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)

　　產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格（結(jié)算）、渠道、庫存（配送）、包裝、服務(wù)、人員……

　　3、  建議與對策（可根據(jù)企業(yè)需求來設(shè)計(jì)）

　　三、尋找經(jīng)銷商的有效途徑

　　1. 從同行業(yè)的渠道中搜尋；

　　2. 刊登報(bào)紙招聘廣告；

　　3. 從相近行業(yè)經(jīng)銷商中尋找；

　　4. 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展

　　5. 自己培養(yǎng)

　　四、如何找到合適的經(jīng)銷商

　　1、  符合公司戰(zhàn)略的產(chǎn)品定位及消費(fèi)群體分析

　　2、如何有效的評估經(jīng)銷商

　　調(diào)查方法與調(diào)查內(nèi)容；

　　如何有效的進(jìn)行現(xiàn)場考察；

　　綜合評估

　　3、  標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商渠道特性分析

　　五、經(jīng)銷商合作談判溝通技巧

　　1、如何塑造良好的溝通氛圍

　　2、與經(jīng)銷商溝通談判的三個(gè)禁區(qū)

　　3、與經(jīng)銷商溝通談判的六大技巧

　　六、簽訂經(jīng)銷商合同注意的事項(xiàng)

　　七、幾種有效的招商方式

　　1、如何用好廣告招商

　　2、會展招商

　　3、會議招商

　　4、網(wǎng)絡(luò)招商

　　第三章  經(jīng)銷商有效管理與控制

　　一、建立溝通平臺

　　二、如何開展銷售競賽與淘汰機(jī)制

　　三、如何做好經(jīng)銷商的利益激勵

　　1. 短期利益

　　2. 自愿與利益

　　3. 過程利益控制

　　4. 共同利益，年終返利與合營公司

　　四、做好精神激勵

　　案例：特別祝福 特別的生日

　　五、如何做好經(jīng)銷商日常拜訪

　　1、如何制定區(qū)域經(jīng)理拜訪流程與區(qū)域經(jīng)理拜訪掌控

　　2、如何確定拜訪目標(biāo)

　　3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做好拜訪前的哪些準(zhǔn)備工作

　　4、區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)工作流程

　　5、區(qū)域經(jīng)理獲得經(jīng)銷商認(rèn)可的技巧

　　小結(jié)：區(qū)域經(jīng)理日常拜訪八個(gè)步驟

　　6、如何做好公司高層的經(jīng)銷商拜訪工作

　　六、如何開展經(jīng)銷商大會

　　七、如何進(jìn)行經(jīng)銷商的掌控

　　第四章 經(jīng)銷商沖突與協(xié)調(diào)

　　一、渠道沖突的類型與原因

　　1，渠道沖突和競爭的類型

　　2，渠道沖突的原因

　　3，幾種管理沖突的機(jī)制

　　二、串貨原因以及系統(tǒng)解決

　　1. 串貨危害

　　2. 串貨原因

　　3. 串貨解決方法

　　三、價(jià)格體系維護(hù)以及系統(tǒng)解決

　　1. 價(jià)格體系波動的原因

　　2. 不同階段對經(jīng)銷商控制目的以及手段不同

　　第五章 如何打造有競爭力的經(jīng)銷商渠道體系

　　一、從管理型體系向幫扶型渠道體系的轉(zhuǎn)變

　　1、獲得經(jīng)銷商信任認(rèn)同的6個(gè)技巧

　　2、不要讓服務(wù)成為一句空話

　　3、做經(jīng)銷商的顧問講師--高度贏未來

　　二、區(qū)域市場經(jīng)理業(yè)務(wù)活動標(biāo)準(zhǔn)化

　　1、不同經(jīng)銷商渠道的區(qū)分與評級

　　2、標(biāo)準(zhǔn)訪問次數(shù)

　　3、標(biāo)準(zhǔn)停留時(shí)間

　　4、標(biāo)準(zhǔn)訪問順序

　　5、標(biāo)準(zhǔn)訪問日期

　　三、打造“區(qū)域市場**”五大步

　　1、區(qū)域市場診斷與渠道策劃

　　2、資源集中--鞏固要塞，強(qiáng)化地盤、由點(diǎn)及面

　　3、抓住市場機(jī)會--攻擊弱者及強(qiáng)者的薄弱環(huán)節(jié)

　　4、有效控制區(qū)域大渠道

　　5、未訪問渠道為零—區(qū)域市場的精耕細(xì)作

　　可挑選章節(jié)：（請根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況選擇是否講述）

　　第六章 經(jīng)銷商促銷與支持

　　一、促銷目的

　　二、對分銷商促銷的重新認(rèn)識

　　三、分銷商促銷方式

　　1. 產(chǎn)品促銷

　　2. 饑餓營銷

　　3. 促銷補(bǔ)貼

　　4. 協(xié)作性廣告

　　四、不同產(chǎn)品的促銷方式

　　五、 廠商支持零售商的方式

　　案例：瓷磚行業(yè)常用的廠家支持方式

　　第七章  如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)

　　一、廠家培訓(xùn)分銷商的層次

　　1、如何基礎(chǔ)培訓(xùn)

　　2. 如何做好技能培訓(xùn)

　　3. 如何做好經(jīng)銷商愿景培訓(xùn)

　　二、廠家培訓(xùn)分銷商的形式

　　案例：如何做好經(jīng)銷商之間樣板市場考察

　　三、如何確定培訓(xùn)講師

 

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《短視頻創(chuàng)作工作坊》2天（12小時(shí)）【項(xiàng)目背景】伴隨著近年來新媒體推廣及短視頻技術(shù)與應(yīng)用的日益火爆和成熟，在很多中大型企業(yè)當(dāng)中面臨著企業(yè)文化宣貫、會議與活動內(nèi)部宣傳與推廣、品牌與產(chǎn)品的爆光與宣傳等訴求，尤其是對于企業(yè)運(yùn)營管理及綜合行政部門的工作人員來說，更是需要構(gòu)建企業(yè)內(nèi)外部各類管理及業(yè)務(wù)發(fā)展、干部及員工活動的多媒體資料的記錄并進(jìn)行線上多媒體信息的制作與發(fā)布

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數(shù)字時(shí)代的供應(yīng)鏈協(xié)同管理能力提升課程目標(biāo)：1.幫助企業(yè)正確的掌握供應(yīng)鏈管理的運(yùn)行模式2.更好的面對時(shí)代挑戰(zhàn)，有效應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)，提升供應(yīng)鏈管理能力?3.了解先進(jìn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理實(shí)用方法?4.如何利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行供應(yīng)鏈管理課程形式：1.全案例引導(dǎo)：課程設(shè)計(jì)以充實(shí)案例做引導(dǎo)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際供應(yīng)鏈運(yùn)行案例，將供應(yīng)鏈管理過程細(xì)化分析，并對供應(yīng)鏈每一環(huán)節(jié)以對應(yīng)案例進(jìn)行講解，立

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數(shù)字時(shí)代物流管理創(chuàng)新與新技術(shù)應(yīng)用課程背景1.幫助企業(yè)正確的理解國家物流發(fā)展趨勢與前沿物流管控模式2.幫助企業(yè)更好的面對時(shí)代挑戰(zhàn)，有效應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)，提升物流與供應(yīng)鏈管理能力3.掌握傳統(tǒng)物流企業(yè)的供應(yīng)鏈體系建設(shè)各層級模式4.智慧物流模式分析課程亮點(diǎn)：1.采用大量詳實(shí)的物流企業(yè)案例進(jìn)行分析2.配有大量物流前沿運(yùn)營的視頻，培訓(xùn)現(xiàn)場的感染力更強(qiáng)3.深入解讀國家關(guān)于物流產(chǎn)業(yè)

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數(shù)字時(shí)代物流前沿政策解讀與行業(yè)發(fā)展趨勢課程背景1.幫助企業(yè)正確的理解國家物流發(fā)展趨勢與前沿物流管控模式2.幫助企業(yè)更好的面對時(shí)代挑戰(zhàn)，有效應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)，提升物流與供應(yīng)鏈管理能力3.掌握傳統(tǒng)物流企業(yè)的供應(yīng)鏈體系建設(shè)各層級模式4.智慧物流模式分析課程亮點(diǎn)：1.采用大量詳實(shí)的物流企業(yè)案例進(jìn)行分析2.配有大量物流前沿運(yùn)營的視頻，培訓(xùn)現(xiàn)場的感染力更強(qiáng)3.深入解讀國家關(guān)于物

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數(shù)字時(shí)代增強(qiáng)供應(yīng)鏈韌性的最佳解法培訓(xùn)收益：1.全案例引導(dǎo)數(shù)字時(shí)代企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營韌性的最佳模式2.分析并借鑒HUAWEI等企業(yè)的供應(yīng)鏈運(yùn)營優(yōu)勢3.深入剖析供應(yīng)鏈運(yùn)營過程中的計(jì)劃-采購-庫存等關(guān)鍵環(huán)節(jié)管理模式4.結(jié)合小組演練環(huán)節(jié)讓學(xué)員更加強(qiáng)化供應(yīng)鏈韌性的管理模式5.更多的培訓(xùn)互動切實(shí)解決企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營的實(shí)際問題培訓(xùn)時(shí)長：兩天培訓(xùn)大綱：第一部分：數(shù)字時(shí)代企業(yè)供應(yīng)鏈

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數(shù)字時(shí)代準(zhǔn)入供應(yīng)商的分級管理能力提升課程目標(biāo)課程目標(biāo)：什么是供應(yīng)商分級管理？是指通過對供應(yīng)市場尋源、優(yōu)選供應(yīng)商、與供應(yīng)商溝通談判確定采購項(xiàng)目，建立與供應(yīng)商適當(dāng)?shù)年P(guān)系、對供應(yīng)商的供應(yīng)過程中質(zhì)量-成本-交期-服務(wù)等維度的績效管理與評估管理、進(jìn)行供應(yīng)商分級機(jī)制并建立企業(yè)供應(yīng)商管理體系的全過程管理。本此培訓(xùn)從供應(yīng)商資源搜尋及風(fēng)險(xiǎn)評估、供應(yīng)商關(guān)系管理，分析企業(yè)采購供應(yīng)

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招標(biāo)采購合規(guī)管理與風(fēng)險(xiǎn)防范培訓(xùn)目標(biāo)：1.掌握招標(biāo)采購的合規(guī)管理技能2.了解招標(biāo)采購合規(guī)管理的關(guān)鍵因素3.了解招標(biāo)采購相關(guān)政策法規(guī)及規(guī)范性文件的內(nèi)容4.提高公司招標(biāo)采購管理效率5.掌握采購制度建設(shè)及行為約束培訓(xùn)大綱：第一部分：認(rèn)識招標(biāo)采購的本質(zhì)及法律要求1.企業(yè)采購的發(fā)展形勢——大力提供招標(biāo)采購2.招標(biāo)采購相關(guān)政策與法規(guī)解讀3.招標(biāo)采購規(guī)范性文件解讀4.企業(yè)招

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供應(yīng)鏈產(chǎn)銷協(xié)作管理能力提升主講：王彬培訓(xùn)目標(biāo)：1.幫助企業(yè)正確的掌握供應(yīng)鏈管理的運(yùn)行模式2.更好的面對時(shí)代挑戰(zhàn)，有效應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)，提升供應(yīng)鏈管理能力3.了解先進(jìn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理實(shí)用方法4.理解供應(yīng)鏈管理運(yùn)營過程中的基本理念及應(yīng)用方法培訓(xùn)大綱：第一部分：互聯(lián)時(shí)代的產(chǎn)銷協(xié)同供應(yīng)鏈管理模式分析第1節(jié)互聯(lián)時(shí)代產(chǎn)銷協(xié)同供應(yīng)鏈?什么是產(chǎn)銷協(xié)同供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理？?供應(yīng)鏈的類型

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互聯(lián)時(shí)代的供應(yīng)鏈管理能力提升課程目標(biāo)：1.幫助企業(yè)正確的掌握供應(yīng)鏈管理的運(yùn)行模式2.更好的面對時(shí)代挑戰(zhàn)，有效應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)，提升供應(yīng)鏈管理能力3.了解先進(jìn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理實(shí)用方法4.理解供應(yīng)鏈管理運(yùn)營過程中的基本理念及應(yīng)用方法課程大綱：第一部分：供應(yīng)鏈管理與企業(yè)競爭力的關(guān)系1.什么是供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈管理2.為什么供應(yīng)鏈管理難做3.為什么要搞供應(yīng)鏈管理？4.供應(yīng)鏈成本包

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