人際風(fēng)格分析與大客戶銷售技巧
人際風(fēng)格分析與大客戶銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
人際風(fēng)格分析與大客戶銷售技巧
一、成功的銷售心態(tài)
1.保持成功的態(tài)度
2.自我概念
3.企業(yè)與我
4.成功銷售的主要障礙
5.消除恐懼
6.保持動(dòng)力是首要工作
7.改善銷售業(yè)績(jī)的七個(gè)步驟
二、客戶開發(fā)與拜訪準(zhǔn)備
1.找出黃金客戶
2.客戶開發(fā)策略——你必須問自己的問題
3.客戶及決策時(shí)間
4.四種未來客戶的形態(tài)
5.難纏的客戶
6.未來客戶的來源
7.你一定要準(zhǔn)備回答的重要問題
8.情報(bào)收集
9.運(yùn)用帕夫洛夫定律克服恐懼
10.擬訂長(zhǎng)、短期拜訪計(jì)劃
11.開發(fā)客戶心理演練
三、精彩開場(chǎng)
1.**次會(huì)面的意義
2.首度拜訪開場(chǎng)白四招式
3.開場(chǎng)案例練習(xí)
四、客戶人際風(fēng)格分析及應(yīng)對(duì)技巧
1.“冰山”概念
2.個(gè)性認(rèn)知模式
3.如何辨認(rèn)不同個(gè)性風(fēng)格
4.不同個(gè)性風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略
心理互應(yīng)的應(yīng)用
壓力的調(diào)控
建立尊重
5.自我調(diào)整個(gè)性風(fēng)格的策略
6.現(xiàn)場(chǎng)分析演練
五、SPIN提問法定義客戶需求
1.背景問題
2.難點(diǎn)問題
3.暗示問題
4.需求——效益問題
5.聆聽技巧 游戲
6.定義客戶需求
六、有效的產(chǎn)品介紹
1.產(chǎn)品介紹工具
2.產(chǎn)品介紹流程
3.展示的三個(gè)步驟
4.如何讓客戶的購(gòu)買體溫上升
七、處理異議
1.客戶的拒絕在銷售中扮演的角色
2.答復(fù)反對(duì)意見的六大法則
3.處理問題的基本原則
4.回答反對(duì)意見的時(shí)機(jī)
5.回答反對(duì)意見的技巧
6.剩余反對(duì)意見的結(jié)案方式
7.“承認(rèn)失敗”和“臨去秋波”技巧
8.什么是適當(dāng)?shù)膬r(jià)格
9.顯示你的產(chǎn)品其實(shí)不太貴的方法
八、成交—銷售的壓軸好戲
1.成交須知
2.成交時(shí)應(yīng)避免的五項(xiàng)錯(cuò)誤
3.成交的障礙
4.抓住購(gòu)買信號(hào)
5.沉默之音
6.七項(xiàng)成交技巧
7.成交前的后反思
九、贏得客戶的心
1.長(zhǎng)期關(guān)系的重要性
2.銷售關(guān)系和間接效果法則
3.友誼因素
4.建立關(guān)系的七個(gè)步驟
5.信賴與絕對(duì)信賴
6.如何發(fā)展絕對(duì)信賴
7.增減信賴度的四項(xiàng)要素
王昌國(guó)老師的其它課程
一、刑法基本知識(shí) 刑法 犯罪 刑罰 二、遵紀(jì)守法做合格公民 ——常見刑事案例分析 學(xué)法知法避免無知犯法 案例一:《今日說法》——雇主和保姆 案例二:手機(jī)丟了就“拿”別人女大學(xué)生盜竊同學(xué)被公訴 案例三:嫌犯“口頭搶劫”換來三年刑沒動(dòng)手也沒分到錢 案例四:一男青年毆母致死后電告父親:我把你老婆打死了 提高識(shí)別能力謹(jǐn)防上當(dāng)受騙 案例五:
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打造中國(guó)頂級(jí)銷售員 01.01
一、為什么要成為頂級(jí)銷售人員 二、頂級(jí)銷售人員的特征與素質(zhì) 三、銷售新模型 四、如何建立信任關(guān)系 五、達(dá)成共識(shí)——客戶異議的處理 六、多贏模式 七、有效溝通 八、銷售工具——從4P——4C——4R 九、如何處理客戶投訴; 十、如何提升客戶忠誠(chéng)度 十三、如何撰寫年度銷售計(jì)劃 十二、如何撰寫銷售工作總結(jié)報(bào)告 十一、客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)
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節(jié):深刻理解績(jī)效管理 1、什么是績(jī)效管理從宏觀與微觀來認(rèn)識(shí)績(jī)效管理. 績(jī)效管理是一個(gè)過程,還是工具、方法,思想? 2、績(jī)效管理的目的 績(jī)效管理是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有效工具 3、績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別 4、績(jī)效管理是有效的管理工具 第二節(jié):績(jī)效管理過程控制 1、績(jī)效規(guī)劃 戰(zhàn)略規(guī)劃、年度目標(biāo)與績(jī)效計(jì)劃的關(guān)系 如何制定目標(biāo)、誰來制定目標(biāo)、
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禮儀系列課程 01.01
講:職場(chǎng)禮儀概述 第二講:求職面試禮儀 第三講:女士在職場(chǎng) 第四講:男士在職場(chǎng) 第五講:辦公室禮儀 第六講:溝通禮儀 第七講:接人待物禮儀 第八講:職場(chǎng)升遷禮儀 禮儀系列課程之二:服務(wù)禮儀 講:服務(wù)人員應(yīng)具備的心態(tài) 第二講:服務(wù)人員的儀容儀表 第三講:服務(wù)人員的美姿美儀 第四講:服務(wù)人員的服務(wù)技巧 第五講:服務(wù)人員的語(yǔ)言規(guī)范
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商務(wù)禮儀塑職業(yè)形象 01.01
一.職場(chǎng)基本禮儀 1.為什么要講禮儀? 2.“禮”和“儀”的含義 3.禮儀的基本原則與主要作用 4.塑造完美的職業(yè)形象 6.個(gè)人形象設(shè)計(jì)的六大要素 7.儀表的重要內(nèi)涵 8.著裝的TPO原則 9.優(yōu)雅儀態(tài)的訓(xùn)練 10.練就發(fā)自內(nèi)心的微笑 11.掌握與人交談的技巧 二.商務(wù)交往禮儀規(guī)范 1.辦公室的禮節(jié)、禮貌 2.打造良好的辦公環(huán)境
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中小企業(yè)總裁形象禮儀培訓(xùn)班 01.01
一、中小企業(yè)總裁職業(yè)形象塑造 1、重視印象 2、形象是語(yǔ)言 3、標(biāo)準(zhǔn)的男士總裁職業(yè)形象 4、標(biāo)準(zhǔn)的女士總裁職業(yè)形象 5、形象檢查 二、領(lǐng)袖風(fēng)采與職業(yè)素養(yǎng)的提升 1、職業(yè)角色認(rèn)知: 了解自己的工作角色 自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn) 2、職業(yè)意識(shí) 3、職業(yè)心態(tài): 壓力管理和情緒控制 陽(yáng)光心態(tài)的塑造 三、領(lǐng)袖風(fēng)采與國(guó)際商務(wù)禮儀 1、拜訪禮儀
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商務(wù)社交的禮儀 01.01
一.目光 A談判注視區(qū)B溝通注視區(qū)C親密注視區(qū) 二.微笑 三.得體地交換、使用名片 四.握手商務(wù)禮儀 五.做好介紹人及自我介紹 六.如何稱呼對(duì)方、記住對(duì)方名字 七.學(xué)習(xí)常用會(huì)面禮儀 (鞠躬禮、拱手禮、合十禮、揮手禮) 八.乘轎車座次與禮儀 九.走樓梯的次序與禮儀 十.乘電梯禮儀及禁忌 十一.日常商務(wù)會(huì)議禮儀
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人才管理 非薪酬激勵(lì)的人本管理 01.01
節(jié)非薪酬激勵(lì)之人本管理概述及導(dǎo)入 1、非薪酬激勵(lì)之人本管理導(dǎo)入 2、非薪酬激勵(lì)之模型布局 3、人本管理與員工激勵(lì)契合 案例:2012年百度新度娘劉冬;《鴻門宴》之赴宴前夕;普金從未離開 落地工具:非薪酬激勵(lì)模型;人本管理矩陣 第二節(jié)非薪酬激勵(lì)之員工激發(fā) 1、非薪酬激勵(lì)之正確的表?yè)P(yáng) 2、非薪酬激勵(lì)之正確的批評(píng) 3、非薪酬激勵(lì)之上級(jí)的標(biāo)桿管
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營(yíng)銷策略 境界營(yíng)銷 01.01
境界一:魅力無限(一呼百應(yīng)、叱咤風(fēng)云) 針對(duì)問題:自我定位不清晰,員工不服從,缺乏威信;自身能力不足,難以服眾,員工不認(rèn)可; 對(duì)管理流程認(rèn)識(shí)不清,眉毛胡子一把抓;缺乏信賴感,影響力; 課程收益:清晰管理角色及定位;管理者自我修煉的三大要素;掌握管理者的兩大必殺技; 境界二:慧眼識(shí)“英”(招兵買馬、選兵點(diǎn)將) 針對(duì)問題:為什么找不到人?為什么找不
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