銷售訓練 銷售人員職業(yè)化修煉

  培訓講師：錢慶濤

講師背景：
錢慶濤老師簡介（專注領域：人力資源管理與開發(fā)）國內(nèi)實戰(zhàn)派人力資源管理專家；本土化人力資源管理咨詢專家；深圳市人力資源開發(fā)研究會研究員、副秘書長；中國南方行動學習聯(lián)盟理事、資深催化師；應用心理學前沿領域研究者。十多年大型企業(yè)及管理咨詢行業(yè)工作 詳細>>

錢慶濤
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銷售訓練 銷售人員職業(yè)化修煉詳細內(nèi)容

銷售訓練 銷售人員職業(yè)化修煉

　　**部分：銷售人員職業(yè)心態(tài)訓練

　　作為銷售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個人的行為，更多的是代表企業(yè)行為、品牌行為、產(chǎn)品行為。因此，職業(yè)的銷售人員首先應該具備的是良好的職業(yè)心態(tài)。

　　1、感恩心態(tài)

　　2、共贏心態(tài)

　　共贏是職業(yè)價值大化；

　　共贏是實現(xiàn)團隊目標的基礎；

　　與老板共贏；

　　與同事共贏；

　　與客戶共贏；

　　3、老板心態(tài)

　　什么是老板心態(tài)；

　　打造老板心態(tài)：像老板那樣敬業(yè)；像老板那樣忠誠；像老板那樣積極主動；

　　4、執(zhí)著心態(tài)

　　何謂執(zhí)著心態(tài)；

　　堅持自己的心理高度；

　　執(zhí)著于自己的工作；執(zhí)著于自己的目標；執(zhí)著于自己的原則

　　5、空杯心態(tài)

　　何謂空杯心態(tài)；

　　永不自滿；

　　嘗試歸零；

　　6、學習心態(tài)

　　不學習意味著自我淘汰

　　現(xiàn)代社會需要全面發(fā)展的人才

　　不斷提升個人的綜合素質(zhì)

　　第二部分:銷售人員職業(yè)修養(yǎng)訓練

　　1、銷售與服務禮儀

　　什么是服務禮儀？

　　服務禮儀與銷售

　　服務禮儀的核心

　　服務禮儀的準則

　　2、銷售人員儀容規(guī)范

　　面部修飾 手部修飾 化妝修飾 個人著裝 飾物佩帶

　　3、銷售人員儀態(tài)規(guī)范

　　標準站姿 標準坐姿 標準走姿 標準蹲姿 標準手勢

　　眼神 微笑 握手 鞠躬 遞交名片

　　4、銷售人員服務用語規(guī)范

　　服務用語的原則

　　服務用語的“宜”與“忌”

　　招呼用語

　　答詢用語

　　介紹用語

　　服務用語演練

　　情境模擬與現(xiàn)場點評

　　5、銷售人員電話禮儀規(guī)范

　　接聽電話禮儀規(guī)范

　　撥打電話禮儀規(guī)范

　　聲音（音質(zhì)、音量、語氣與語調(diào)）

　　電話禮儀演練

　　現(xiàn)場演練與點評

　　第三部分：銷售人員銷售技能訓練

　　1、攻心為上——客戶心理分析與解讀

　　積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)

　　客戶的四種分類與心理分析

　　客戶購買3G業(yè)務產(chǎn)品的要素與心理曲線圖示

　　如何識別客戶的購買信號

　　針對客戶需求進行銷售促成，成交是銷售人員唯一生存的本質(zhì)

　　課堂討論：客戶購買心理需求的產(chǎn)生與滿足條件

　　2、贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手

　　與客戶溝通的方法和步驟；

　　如何迅速引起客戶的興趣；

　　快速建立良好的**印象

　　客戶溝通之非語言表達技巧

　　客戶溝通之服務語言表達技巧

　　客戶溝通之傾聽技巧

　　客戶溝通之反饋技巧

　　客戶溝通之贊美技巧

　　如何贏取客戶信任的溝通方式

　　練習:一分鐘打動客戶實戰(zhàn)演練

　　3、投石問路——**提問發(fā)掘與引導需求

　　銷售中確定客戶需求的技巧

　　詢問的目的與實施策略

　　傾聽的重要性與選擇性

　　化隱藏性需求為明確需求

　　成功的SPIN需求調(diào)查分析

　　背景型、需求型、暗示型、價值型問題

　　運用SPIN常見的注意點

　　運用總結技巧引導解決方案

　　討論:尋找3G業(yè)務產(chǎn)品暗示型問題

　　4、顯示能力——業(yè)務產(chǎn)品說明與呈現(xiàn)的技巧

　　如何做產(chǎn)品介紹與說明；

　　產(chǎn)品說明的步驟；

　　如何進行產(chǎn)品特性、優(yōu)點、利益的轉換；

　　FABE分析

　　業(yè)務產(chǎn)品賣點提煉

　　如何做同行同類產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

　　產(chǎn)品說明的技巧及注意事項；

　　如何說服客戶。

　　產(chǎn)品展示的準備、過程說明

　　展示中的異議與狀況處理

　　練習:電信3G終端業(yè)務功能介紹實戰(zhàn)演練

　　5、解除疑慮——異議處理技巧

　　客戶購買3G業(yè)務產(chǎn)品異議的類型及原因

　　處理異議的原則與程序

　　解除疑慮和反對意見的技巧

　　常見異議的處理方法；

　　異議處理的技巧掌握。

　　練習:異議處理現(xiàn)場演練

　　6、臨門一腳——終成交技巧

　　締結成交的時機；

　　購買訊息與線索解讀

　　規(guī)避/退縮訊息的捕捉

　　常用締結方法

　　締結成交的技巧運用。

　　后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術

　　要求成交的可能方法及技巧

　　練習:銷售情景模擬,流程完整演練

　　7、關系維護——銷售后的客戶關系管理

　　什么樣的客戶關系策略有效？

　　客戶關系發(fā)展與維護的真正含義是什么？

　　如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？

　　如何評估客戶關系？

　　客戶關系管理的關鍵要點是什么？

 

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