代理商培訓(xùn)——專賣店銷售技巧

  培訓(xùn)講師：張冰

講師背景：
張冰著名品牌專家、營銷實戰(zhàn)專家現(xiàn)任中國管理科學(xué)院研究員、中國營銷學(xué)會副秘書長、中國營銷研究院研究員、中國營銷學(xué)院副秘書長;廣州助企品牌管理有限公司總經(jīng)理;迪亞特企業(yè)顧問公司首席品牌師。張冰個人專著《品牌將死嗎》，是全球第一本批駁美國營銷鼻祖 詳細(xì)>>

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代理商培訓(xùn)——專賣店銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

代理商培訓(xùn)——專賣店銷售技巧
一、特許專賣店專賣人員的角色認(rèn)知
推銷特許經(jīng)營專賣店的定義及特點

二、特許專賣店專賣人員的基本禮儀
1、儀容儀表禮儀 2、服裝服飾禮儀
3、站姿站位 4、走姿走勢
5、行為規(guī)范 6、電話禮儀(打電話、接電話、電話留言)

三、實現(xiàn)100℅顧客滿意
1、我們必須面對的七個問題
2、服務(wù)意味著什么?
3、顧客滿意的涵義—顧客消費產(chǎn)品和服務(wù)后感到的需求滿足狀態(tài)
4、顧客是什么?
5、顧客期望得到什么?—尊重、符合愿望、成功、幫助、信息
6、顧客需求滿足狀態(tài)分析—事前期待與實際效果的比較
7、為什么要實現(xiàn)100℅顧客滿意?—從顧客、公司、個人的角度
8、態(tài)度可以殺人

四、顧客購買決策形成過程與銷售法
1、顧客購買決策形成過程—產(chǎn)生需求、收集信息、比較評估、做出決策、買后感覺
2、銷售法—注意、興趣、欲望、記憶、行為
3、主動相迎—目的、四種方式、應(yīng)注意的問題
4、顧客需求的鑒定—
為什么要鑒定顧客需求?如何鑒定?各類型顧客的表現(xiàn)和心理分析及應(yīng)對方法
5、介紹產(chǎn)品的技巧(EAB介紹法)—方法、要點
6、 鼓勵試用

五、美程服務(wù)流程
1、附加推銷—什么是附加推銷?為什么要做附加推銷?附加推銷的時機方法
2、辦理手續(xù)—試用或驗收,介紹售后服務(wù)、送客

六、不同類型的顧客及接待方法
1、“不了解”型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對
“不了解”型顧客的特征及心理分析
“不了解”型顧客的應(yīng)對方法
2、“半桶水”型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對
“半桶水”型顧客的表現(xiàn)
“半桶水”型顧客的應(yīng)對方法
3、“講師”型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對
“講師”型顧客的特征及心理分析
“講師”型顧客的應(yīng)對方法
4、“多半桶水”型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對
“多半桶水”型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對
“多半桶水”型顧客的應(yīng)對方法

七、有效處理顧客投訴
1、對顧客投訴的認(rèn)知
2、顧客投訴產(chǎn)生的原因分析—公司的原因、銷售及服務(wù)人員的原因、顧客的原因
3、如何降低顧客投訴 4、處理顧客投訴的原則 5、有效處理顧客投訴的步驟與方法
6、處理顧客投訴的“宜”與“忌”

 

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　　一、基本思路　　在人力資源管理體系的設(shè)計中，我們注重企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化與人力資源管理的融合?！　∑髽I(yè)變革后的人力資源管理體系以目標(biāo)管理為基礎(chǔ)，以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）為核心內(nèi)容，建立規(guī)范的、適應(yīng)市場經(jīng)濟的、系統(tǒng)的戰(zhàn)略人力資源管理體系。主要包括:　　板塊　戰(zhàn)略板塊　　緊扣企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)和企業(yè)文化的要求，規(guī)劃人力資源體系，使人力資源管理真正成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

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一、品牌是什么？1、今天,讓我們先了解一下品牌是什么2、認(rèn)識品牌（品牌的基礎(chǔ)知識）3、形成品牌的原料二、不創(chuàng)品牌，我們還有什么路可走？1、品牌定位與規(guī)劃，重要性在哪里？2、品牌，富人的游戲？3、但是想做品牌，你自己是富人嗎？4、愛一個品牌用了三個月，放棄它只用了三秒鐘！三、快速創(chuàng)建強勢品牌要具備什么條件？1、練好內(nèi)功，再造品牌！2、品牌是“做”出來的3、“說

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部分充分展示產(chǎn)品的獨特益處1、將品牌精髓進行提煉，找到精神層面的訴求2、必須遵循的準(zhǔn)則3、恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?、“出人意料”的創(chuàng)意思想案例：美能達復(fù)印機獨特益處贏得人心案例：雙鹿純清啤酒獨特益處帶來豐收成果案例：王老吉靠的就是獨特益處征服對手第二部分展示具有說服力的支撐1、給消費者一個可信的非買不可的理由2、你的這些益處理由何在？3、讓你的支撐點闡述有吸引力4、原因

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部分今天的市場已經(jīng)非同往常1、營銷4P早已經(jīng)落后了2、在這個戰(zhàn)場需要什么樣的突圍？3、切入市場的五種方式4、所有的活動都要演變成殺手級的第二部分不要再躲避，選擇正面進攻1、看準(zhǔn)了攻擊的時機2、顧客早就期待你攻擊的動作3、確定自己是可以到達的4、準(zhǔn)備好了，攻擊即將開始5、告訴伙伴，拿下這個“山頭”你得到什么6、仔細(xì)衡量一下，正面攻擊的風(fēng)險何在？7、正面攻擊的具

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是針對負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)的各級銷售人員而設(shè),使他們了解和掌握相應(yīng)的知識和方法,幫助他們?nèi)粘９ぷ魉璧募寄?提高業(yè)績。一、零售終端的開發(fā)與維護1、零售終端的重要角色2、選擇與評估3、開發(fā)與維護二、不同類型的零售終端介紹1、大賣場、大型連鎖超市2、大商場、專賣店3、小型連鎖超市4、便利店和各類小店三、零售終端的業(yè)務(wù)運作1、日常運作規(guī)范與規(guī)章制度2、產(chǎn)品與POP的維護和

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一、品牌經(jīng)營的市場前景（一）外部環(huán)境與行業(yè)現(xiàn)狀1、計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟2、短缺經(jīng)濟轉(zhuǎn)變?yōu)檫^剩經(jīng)濟(二)市場經(jīng)濟的大流通與經(jīng)營的發(fā)展趨勢1、有序的品牌競爭與無序的市場影響2、大流通市場的消亡與加盟形式的興起3、忠誠的特許加盟客戶與品牌誠信度建設(shè)(三)代理商經(jīng)營觀念不成熟對經(jīng)營的影響1、與時俱進適應(yīng)成熟的市場2、走出假象的舒適區(qū)建立新型的品牌經(jīng)營模式3、從品牌

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一、終端是什么二、精耕細(xì)作才能高產(chǎn)1、鋪貨容易犯的錯誤2、鋪貨管理的九個步驟三、進場費—有人歡喜有人憂1、走進終端費用2、跨越終端費用3、正視終端費用四、理貨—讓消費者眼里只有你理貨中存在的八個問題五、硬終端管理—意在顧客1、硬終端的含義與分類2、硬終端建設(shè)的原則3、硬終端的操作流程4、硬終端的維護5、硬終端項目組合操作模式六、SP(促銷)1、SP的含義、特

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部分：與經(jīng)銷商共贏的戰(zhàn)略研討一、品牌經(jīng)營的市場前景二、代理商經(jīng)營觀念不成熟對經(jīng)營的影響三、實施經(jīng)營的成功要素第二部分：經(jīng)銷商營銷觀念與思路12大創(chuàng)新一、由坐商向行商轉(zhuǎn)變二、由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變?nèi)⒂山?jīng)營向精營轉(zhuǎn)變四、由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變五、由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變六、短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變七、從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變八、從做硬終端意識的向做軟終端意識

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主要內(nèi)容：一、導(dǎo)購的角色定位1、導(dǎo)購的工作職責(zé)和工作內(nèi)容2、導(dǎo)購的角色認(rèn)知3、導(dǎo)購的職業(yè)化要求二、顧客需求分析與優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)1、我們必須面對的七個問題2、顧客需求滿足狀態(tài)分析3、你的顧客需要什么4、為什么要提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)三、成功的店面銷售技巧1、打招呼的四種方式及應(yīng)用要點2、把握關(guān)鍵—顧客需求的鑒定與應(yīng)對方法2、產(chǎn)品介紹與展示的技巧(FAB法)4、協(xié)助試

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　　單元選擇空杯，就選擇了不斷超越　　章松開手，你可以擁有更多　　1．5分錢硬幣與3萬元花瓶的管理寓言　　2.外在的松手來自內(nèi)在的空杯　　3．時刻歸零如何打就聯(lián)想那樣的一流團隊　　4.松開的手比緊握的手擁有更多　　第二章空杯心態(tài)的6大價值　　1.找到職場發(fā)展的金鑰匙　　2.剪掉無形的長辮子　　3.大限度激發(fā)生命潛能　　4.成為杰出的創(chuàng)新者　　5.提升事業(yè)和人

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