銷售渠道設計和分銷系統(tǒng)

  培訓講師：劉永炬

講師背景：
著名營銷實戰(zhàn)策劃專家——劉永炬劉永炬：n中國廣告學會學術委員會委員n科技協(xié)會注冊高級管理咨詢顧問n北京方圓潤智營銷顧問有限公司n清華、北大、上海交大、復旦等多所著名大學MBA、EMBA、CEO班特聘教授；n中國市場總監(jiān)、中國營銷總監(jiān)、國際職 詳細>>

劉永炬
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銷售渠道設計和分銷系統(tǒng)詳細內容

銷售渠道設計和分銷系統(tǒng)
**講：渠道運作的目標、問題和觀念
1、 了解渠道的兩個根本問題；
2、 現(xiàn)在渠道出問題的原因；
3、 對渠道認識的趨向和觀念。
4、 企業(yè)營銷要解決關鍵三大問題
5、 公司對渠道的要求
6、 渠道管理的目標
7、 為什么渠道方案失??？

第二講：渠道設計的理念、步驟和渠道細分
1、 了解渠道設計的指導思想；
2、 學會渠道設計的步驟和方法；
3、 理解如何進行渠道細分分析；
4、 渠道設計的理念；
案例

第三講：渠道供給效率
1、 了解渠道流程種類；
2、 理解渠道流程成本核算；
3、 學會進行渠道效率分析。
4、 從供給方面分析渠道流程效率（SOS）

第四講：渠道設計目標和結構選擇
1、 如何設計零基渠道；
2、 理解渠道均衡狀態(tài)；
3、 如何進行渠道結構和成員選擇
4、 營銷通路發(fā)展新趨勢

第五講：渠道動力
1、 了解如何作渠道推力和拉力；
2、 在推力和拉力手段中，應重視哪些環(huán)節(jié)。

第六講：渠道開發(fā)
1、 懂得渠道成員的選擇；
2、 了解渠道開發(fā)的步驟；
3、 掌握渠道開發(fā)的手段策略；
4、 渠道開發(fā)過程
5、 網點選擇
6、 選擇經銷商的標準確立
7、 找出目前營銷渠道的問題點
8、 提出解決問題及開創(chuàng)性的策略
9、 費用評估及預測
10、 提升渠道開發(fā)力
11、 通路競爭策略
12、 保持通路成員的忠誠度
13、 延長期通路成員忠誠度提升的三個法則

第七講：渠道控制策略
1、 明確渠道能力和如何建立渠道能力
2、 了解渠道成員的控制策略；
3、 針對不同的渠道成員的控制力，如何進行管理。

第八講：渠道關系和政策管理
1、 了解渠道關系類型；
2、 明確如何對經銷商進行管理；
3、 掌握制定經銷商政策；
對經銷商管理
經銷商關系和戰(zhàn)略聯(lián)盟
經銷商政策
注意經銷商陷阱

 

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課程大綱：　　一、知道營銷是什么嗎　　#8226;了解市場營銷實戰(zhàn)　　#8226;再了解產品的定位　　#8226;確定產品和市場的距離　　#8226;了解市場營銷　　二、確定市場的位置　　#8226;定位市場的方法　　#8226;市場定位的影響因素　　三、確定產品的位置　　#8226;產品在哪里？　　四、產品的商業(yè)化設計和包裝　　#8226;按照定位進行包裝

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市場拓展與市場建設的關系·什么類型的市場適合市場的拓展·什么類型的市場適合市場的建設·市場建設與市場拓展的市場表現(xiàn)區(qū)別市場建設的渠道控制·渠道的過程管理和控制·渠道的末端控制·渠道的支持市場建設的推廣控制·推廣中的形象控制·推廣中的節(jié)奏控制·推廣中的媒體利用控制·推廣中的時間控制市場末端產品與消費者的溝通方式·在視覺上接受的方式·在語言上接受的方式·在情感上

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